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なぜ、社長は「安く買う人」を大事にするのか?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、妻に「ちょっと質問していい?」と聞かれて、

絶対にろくでもない質問だと覚悟したうえで、

「なんでしょうか」と答えたんですね。

 

「子どもの頃に見たアニメでさ」

「うむ」

「手塚治虫の『リボンの騎士』ってあったじゃん」

「あった」

「あれってさ」

「うむ」

 

「何時代の話?」

 

「・・・」

「歴史背景がまったく分からなくて」

「・・・」

「教えてよ」

「フィクションだから知らんよ」

「時代設定ぐらいあるでしょ」

「知らんよ」

「もしかして!」

「なんだ」

 

「日本史選択?」

 

世界史でも知らんよ。

 

まったく歴史を何だと思っているんでしょうか(まんが日本史)

 

そんなわけで、本日のメルマガは、

「アクセス数の質」

についてお話をひとつ。

 

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同じ「1」でも、違う「1」

ユーザーがホームページに訪問する際の

「アクセス数」や「アクセス人数」という数字がありますが、

これらは同じ数値であったとしても、

キーワードや環境によって“重み”がまったく違うんですね。

 

たとえば、楽天スーパーセール時の「アクセス数」と、

平常時の「アクセス数」は、同じ数値であったとしても、

平常時のアクセス数のほうが、

「定価で買ってもいい」というお客になるので、

「質」としては高いことになります。

 

また、「インプラント 価格」という流入キーワードの数と、

「インプラント 秋田市」という流入キーワードの数が、

同じだったとしても、秋田市にある歯科医院にとったら、

後者のほうが、お客になりやすい「質」の高いアクセスになります。

 

このようにアクセス数は数値だけを見れば、

「増えた」「減った」の判断しかできませんが、

キーワードや時期などの環境の変化も含めて考察すると、

コンバージョンが逆転したり、ページの作り込みの改善が必要だったり、

戦略を大きく変える必要があるんです。

 

いいですか?

 

最近、マーケティングツールが積極的に活用されるようになったことで、

ネットの「数値」で、全てを判断してしまう人が増えているんですね。

 

「アクセス数が増えたから、この広告は正しかった」

「転換率が高いから、この商品ページは正解だ」

「ROASが悪いから、この戦略は間違っていた」

 

このように、数字をもとに検証することは、

非常に正しいマーケッターの行為ではありますが、

その背景にある事実を知らなければ、上っ面の数字だけに振り回されてしまい、

本質を見失ってしまうことにもなりかねないんです。

 

たとえば、

 

ネットショップでクーポンがもらえるからといって登録したLINEと、

店頭でスタッフと会話をして、商品を手に取った上で登録したLINEとでは、

後者のほうが、メッセージを送ってもブロックされる可能性は低いし、

購入してもらう確率は圧倒的に高かったりします。

仮に前者が1000人の登録者数がいて、後者が100人だったとしても、

おそらく後者の方が、LINE経由の売上は高いと思います。

 

他にも、

 

自然検索で獲得したお客と、リスティング広告で獲得したお客。

Xでフォローしたお客と、YouTubeでフォローしたお客。

セールで獲得したお客と、インスタライブで獲得したお客。

 

このように同じお客の「数」だったとしても、

環境が違うだけで「質」も大きく変わってくるので、

そのあたりの質の違いも見極めた上で、

「数字」を俯瞰でみることが、マーケッターには求められるのです。

 

さてさて。

 

みなさんは「数字」を見て、ネットビジネスの全てが分かると勘違いしていませんか?

数字はあくまで目安であって、

本当に見抜かなくてはいけないのは、数字の向こう側にいる

お客の本質なんだと思います。

 

ネットの向こう側で商品を探している人は、

スマホやパソコンではなく、血の通った人間であることは、

絶対に忘れてはいけません。

 

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編集後記

仮にパン屋さんを経営していたとして、

昼間に定価でパンを買いに来るお客と、

夕方の売れ残りの安いパンを買いに来る人では、

前者のほうが「良い客」であるのは明らかなんですね。

 

実店舗の場合、お客の表情や態度、会話などを通じて、

「いいお客だなぁ」と思いながら商売ができるので、

一生懸命、定価で買ってくれるお客の顔を思い浮かべながら

新しいパンを開発したり、お客が喜んでくれるようなイベントを開催したりして、

定価で売ることに対して、全力で努力をするようになると思います。

 

一方、ネットショップの場合、

通常時に買ってくれるお客も、セール時に買ってくれるお客も、

1カウントの「アクセス人数」でしかないので、

お客の違いが分かりにくくなります。

 

本当は通常時に買いに来てくれるお客のほうが、圧倒的に客質が良いのに、

たくさん売れるセール時のお客のほうが「良い客」だと勘違いしてしまい、

やがて通常時に売ることに力を入れなくなり、

結果的に「安くしないと売れない」という、

セール依存型の利益率の薄いネットショップになってしまうのです

 

ネットショップが消費の世界に浸透して、

非対面の売り方が当たり前になりましたが、

実は「お客の顔を見ないで売る」というのは、

売り手側の感覚を麻痺させてしまう、

恐ろしい売り方だったりするんです。

 

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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