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なぜ「売上」を伸ばすと「利益」がなくなるのか?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、帰宅すると長女と次女が、

お互いの身長を家の柱で測り合っていたんですね。

 

「私の身長はココね」

「えーっ、そんなに身長高かったんだ」

「私も測ってよー」

 

姉妹でキャッキャ言いながら、自分の身長のところに、

ペンで印をつけています。

なんとも微笑ましい光景だと思って眺めていたんですが、

すぐに違和感を覚え、「ちょっと待て」と二人に声を掛けました。

 

姉「なによ」

父「なぜ、印をつける」

妹「そりゃ今後の成長の記録のためだよ」

父「・・・お前ら、24歳と22歳だよな?」

姉妹「うん」

父「もう身長、伸びないだろ」

姉「だろうね」

妹「伸びるわけない」

 

父「だったら印つけても意味ないだろ」

 

姉妹「・・・」

父「ああいいう印は、小さい頃からつけるもんなんだよ」

姉妹「・・・」

父「それで、どのくらい伸びたか見るものであってな」

 

姉「・・・お父さん」

父「なんだ」

 

姉「少し静かにしようか」

 

そういって、二人は再びキャッキャ言いながら、

柱に油性ペンで自分の身長のところに柱をつけて、

感慨深くそれを眺めていました。

 

やれやれ。

 

次はお父さんの身長でも測ってくださいな(自称167センチ)

 

とういことで。

本日のメルマガは、

「売上」を出す方法と「利益」を出す方法は別モノ

というお話しをさせていただければと思います。

 

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売上は「欲」。利益は「信念」。

そもそも「売上」を伸ばすことと「利益」を出すことは、

まったく別の手法だったりするんですね。

 

「売上」を伸ばすというのは、「買ってもらう」ことが目標であって、

買ってもらうためには、

 

安売りをしたり、ポイントを付けたり、広告を打ったり、

 

案外、やり方が限られているので、簡単に手を付けることができたりします。

 

一方、「利益」を出すというのは、「高く買ってもらう」ことが目標になるので、

 

高く買ってもらえるための商品作りだったり、

値下げしなくても買ってもらえる商品の見せ方やホームページの作り込みだったり、

新規顧客を優良顧客に育成するための戦略だったり、

 

自分で考えなくてはいけないことが非常に多く、

なおかつ即効性がほとんどない売り方になるので、

経営者自身にも、継続力や忍耐力が求められたりするんです。

 

つまり、「売上を作る」というのは、何も考えずに短期間でできるワザであって、

「利益を作る」というのは、深く考えて長期間で取り組む技術だったりするので、

実のところ、「売上」と「利益」は、相反する存在であり、

真逆の戦略だったりするところがあるんです。

 

いいですか?

 

商売というのは、結局、自分自身の「欲」との戦いなんです。

 

「早くお金が欲しい」

「すぐに成功したい」

 

その「欲」に負けた人が「売上」を伸ばす経営に走り、

 

一方で、

 

「自分の商品を適正価格で売りたい」

「しっかり利益を出して安定した経営がしたい」

 

そういう信念を持った経営者が、「利益」を重視した売り方に専念したことで、

結果的に会社を大きくすることができるのです。

 

両者の売り方がまったく真逆である以上、

 

「利益」を伸ばす売り方の先には「売上」があっても、

「売上」を伸ばした延長線上に、「利益」はないんです。

 

それを誤解している経営者の多くが、

 

「こんなに忙しいのに利益が出ないのはなぜ?」

「従業員の給料が上げられないのはなぜ?」

「値上げしたいんだけど上げられないのはなぜ?」

 

と、いつまで経っても安売りのループから抜け出せないんだと思います

 

さてさて。

 

みなさんの会社は「売上重視」ですか? それとも「利益重視」ですか?

 

どちらが正しいかはビジネスモデルや経営者の考え方によって、

いろいろ別れてしまうところではあるんですが、

ひとつだけ言えることは、

 

「商売は短期間では成功しない」という事実のみです。

 

「すぐに売上が伸びる」という言葉は存在していても、

「すぐに利益が出る」という言葉は存在しないので、

そのあたりの微妙な言葉のニュアンスは、

しっかり考えた上で、自分の経営と真摯に向かい合っていく必要があるんだと思います。

 

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編集後記

人は売れたら勉強しなくなるので、実は売れない期間が長いほうが、

ちゃんとしたスキルが身についたりするんですね。

 

「どうすれば売れるだろうか?」

 

と真剣に悩むわけですから、勉強もするし、情報も集めるし、

売れない期間が長ければ長いほど、人は成長するものなんです。

 

しかし、安売りで商品を売ってしまうと、売れるから勉強は止めてしまうし、

広告を使って安易に売れてしまうと、検証もせず、売れて安心してしまうので、

やっぱり、学習することを止めてしまうんです。

 

結局、「すぐに売れる」というのは、

商売人にとって学習の機会を奪ってしまうものですから、

ある程度、売れない期間を意識的に作れるぐらいの、

マゾっ気のある経営者のほうが、

ストイックに経営に取り組めたりするところがあったりします。

 

その理屈から考えれば、

新規事業や新商品を出して、たまにズッコケて売れないぐらいの経営者のほうが、

定期的にスキルを身につけられて、成長していけるんだと思いますよ。

 

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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