こんにちは。いろはの竹内です。
先日、成田の街をプラプラと歩いていると、
新しくできたクレープ屋さんを発見したんですね。
２坪ぐらいの簡易小屋で、
せっせとオッサンがクレープを作っているんですが、
店頭にぶら下げられている看板メニューを見てみると、
妙に目を引く言葉が書かれていたんですね。
「・・・ＮＲＴ？」
チョコやチーズのフレーバーに混じって、
『ＮＲＴ』というアルファベットのメニュー・・・。
地元の人は必ず知っていることなんですが、
「ＮＲＴ」というのは、その頭文字をとって
“成田（NARITA）” という意味で使われるケースが多いんですね。
「でも“成田味”ってなんだろう？」
そんな疑問を抱いた私は
クレープを作っているオッサンに尋ねてみることにしました。
「この“ＮＲＴ”ってどんなクレープなんですか？」
「あー、それは食べてからの“お楽しみ”の味なんだよね」
ええ、ウザさ全開の回答です。
でも、余計に味が気になってしまい、
「じゃあ、そのＮＲＴというクレープをひとつ下さい」
と半ばムキになって１個５００円もする、
高めのクレープを注文することにしました。
出来上がるまで手持ちぶたさになったので、
先ほどの看板メニューを眺めていると、ＮＲＴのメニューの隣に、
『ＮＲＴ極』（きわみ）
という、さらに高級バージョンのクレープを発見！
しかも、価格は・・・
１個１２００円也！
クレープ１個１２００円という強気の価格設定！
へたをしたらランチが２人分食べられます。
一体、どんな付加価値のクレープなんでしょうか？
コンサルタント魂に火がついた私は、
興奮しながらオッサンに尋ねました。
「この『ＮＲＴ極』なんですが――」
「あー、それね」
「一個１２００円もするんですね」
「そう。でも、注文しないほうがいいよ」
「へ？」
「自分で言うのも何だけどさ」
「・・・」
「コストパフォーマンスが悪いんだよ」
「・・・」
「これ、注文したら絶対後悔するから」
「・・・」
「買わないほうがいいよ」
「・・・」
まさかの「売らない」という戦略に出られてしまい、
頭が真っ白になってしまった私・・・。
呆然としているところに、
オッサンからＮＲＴのクレープを手渡されて、
むしゃむしゃと食べ始めたんですが、
頭の中は１個１２００円のクレープのことでいっぱいのまんまで、
「『ＮＲＴ極』って、どんな味なんだろう・・・」
と、歩きながら頭の中でグルグルと考えているうちに、
いつの間にかＮＲＴを全部食べ終わってしまい、
最後の一口食べたところで、
「あれ？ ＮＲＴって、どんな味だっけ？」
と、結局、「ＮＲＴ」も「ＮＲＴ極」も
両方ともどんなクレープなのか分からなくなってしまったという
まさかのポンコツな失態を犯してしまいました。
ふーっ。
これがいわゆる「コト消費」って奴ですかね（違います）
ということで、
ＮＲＴの謎はまたいつか解明するということで、
本日のメルマガでは
「ＳＮＳの使い分け」についてのお話をひとつさせて頂きます。
ＳＮＳの成功事例を分析していくうちに、
ある『シンプルな法則』に気づいたんですよ、私。
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ＳＮＳは「手段」でしかないのだ。
ＳＮＳには大きく分けて、
Twitter、Facebook、LINE、インスタグラム
これらの４種類が存在しています。
そして、最近ではこれらのＳＮＳを駆使して、
どのように顧客を囲い込んでいくのか、
その点を戦略として組みこもうとしている企業が
例年よりも増えている状況です。
「インスタはやっぱり若い女性客向けだよね」
「Twitterも使い方によっては販促ツールになるよ」
「いやいや、ＬＩＮＥは必須だよ」
と、どのＳＮＳを活用すればいいのか、
企業側も模索しているところが多いんですね。
で、それらのＳＮＳをひとつひとつ検証して、
さらに成功事例を分析したりして、
どのＳＮＳが企業にとって最適なのか、真剣に考えていくうちに、
あるひとつの「答え」に辿り着いたんですね。
それは、
「ＳＮＳは何でもいい」
という、久しぶりに身も蓋もない結論に達してしまいました。
結局、ＳＮＳの成功事例を追いかけてみると、
Twitterで成功している人もいれば、
インスタで成功している人もいて、
ツールの使い方よりも、むしろ発信している情報や、
取り扱っている商材が重要であって、
ＳＮＳはあくまで
「たまたま使っていたら、 たまたま顧客を囲い込むことができました」
という偶然性の高い事例ということに気づいたんです。
「何言ってんだよ！ うちは戦略的にＳＮＳに取り組んでいるよ！」
そう反論する方もいるんですが、
ＳＮＳの性格上、私は「戦略的」というのは、
ちょっとありえないんじゃないかと思うんですね。
なぜならば、
ＳＮＳはファンを囲い込む情報発信ツールであって、
売上を伸ばすツールではないからです。
ファンを作るためには、どうしても時間がかかります。
そして時間がかかるということは、
「なかなか売上には繋がらない」ということを意味します。
つまり、結果が出にくいということが、
ＳＮＳの最大の特徴だったりするのです。
そう考えると、ですよ。
「ＳＮＳで成功する人」＝「結果が出なくても我慢できる人」
という図式になるので、どちらかといえば戦略よりも
忍耐力のほうが重要になってくると思います。
そして、「結果が出なくても我慢できる人」が、
結果重視の「商売」の世界で、ずっと仕事を続けるためには、
「好きでやっている」
ということがどうしても大前提になってしまうのです。
好きでやっているのだから、結果も利益は関係ありません。
むしろ好きだから、損をしてもいいぐらいです。
その好きでやっていることが、
たまたまTwitterだったりFacebookだったり、
インスタだったりＬＩＮＥだったりして、
ＳＮＳを気長に使ってファン作りをコツコツと続けることができた から、
顧客の囲い込みができるようになって、
それが売上に貢献するような販促ツールに
“たまたま”なっただけの話なのです。
いいですか？
結局、顧客の囲い込みにはＳＮＳが優れているのではなくて、
顧客を囲い込むことが好きな人が、 たまたまＳＮＳを使っているから、
「ＳＮＳがファン作りに成功した」
と見えてしまうだけのことなのです。
私みたいにＳＮＳよりも
メルマガを顧客の囲い込みに利用する人もいれば、
実店舗にはダイレクトメールを利用して、
数億円の売上を平気で作り出す会社も多数存在しています。
つまり、ＳＮＳの成功の秘訣は、大前提として、
・ファンを作る仕事が好きか？
・ファンを作るためのコンテンツ作り（情報発信）が好きか？
この２つが必要であり、
この２つの要素がない人が、どんなにＳＮＳを学んでも、
高い確率で成功はしないのです。
ファンを作る仕事が嫌いな人は、
マジメにＳＮＳを使いこなそうとは思わないし、
コンテンツ作りや情報発信が嫌いな人は、
そもそもファンが喜ぶ情報を作ろうともしません。
つまり、顧客を囲い込むまでの
「我慢」をすることができないから、
早々に結果の出ないＳＮＳという販促から
手を引いてしまって、
いつまで経ってもＳＮＳで成功しないだけのことなのです。
さてさて。
あなたは今でも、ＳＮＳに
とっておきの売上アップのノウハウがあると思っていますか？
もしかしたら、そういう「お金」という結果を求めている時点で、
もうすでにファン作りが嫌いな人だし、
コンテンツ作りも嫌いな人だから、
ＳＮＳには向いていないんだと思いますよ。
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編集後記
「商売の本質」というのは、行きつくところ
「お客様に喜んでもらう」ということなんだと思います。
そして「お客様に喜んでもらう」ということは、
払った金額以上の満足度を得られることに尽きると思います。
そうなると、お客様を満足させる方法というのは、
・安く売って満足してもらうか？
・高くても満足してもらうか？
この２パターンしかありません。
しかし、安く売って満足してもらうという戦略は、
小さい会社には不向きなのは当然のことなので、
どうしても「高くても満足してもらう」という売り方しか、
残されていないことになります。
そして、「高くても満足してもらう」ためには、
時間をかけて商品のことを理解してもらい、
時間をかけてお店やスタッフのことを
好きになってもらう必要がありますから、
最終的には「時間」を犠牲にしなければ、
お客さんに高く買ってもらって満足してもらう戦略は
実践不可能になります。
その「時間」の投資先が、
Facebookなのか、それともTwitterなのか、
はたまたインスタグラムなのか、
それを決めることがＳＮＳには重要であって、
その投資する「時間」そのものがなければ、
何をやってもＳＮＳは成功しないんだと思います。
そういうことを考えれば、
ＳＮＳを成功させるためには、
「利益が出なくてもＳＮＳを続けられる時間作り」
が、唯一の成功法と言えるのではないでしょうか。
うーん、最後は「これを伝えたい！」という
売り手側の思いの“強さ”がなければ、
ＳＮＳはできないんでしょうね。
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