こんにちは！
いろはの竹内です。
さて、前回のメルマガでもお伝えしましたが、
今回は、「楽天グルメ探偵団」という画像メルマガ（ＨＴＭＬメルマガ）を通じて、
「売れるページの作り方」について、
ちょっとレクチャーさせていただきます。
「楽天グルメ探偵団」
http://event.rakuten.co.jp/news/report/20120205/
かなり実践に沿ったお話をさせて頂きますので、
ちょっと内容が長くなってしまいますが、
最後まで、頑張って読んでいただければと思います。
「読ませる」という強い気持ちを持つ
まず、販促企画は何でもそうですが、
できるだけ「ゴール」から考えることを習慣づけて下さい。
例えば、今回、「バレンタインの商材を売る」という、
基本コンセプトがあった場合、
ほとんどの人が、
「バレンタインの商材を売る」
↓
「商材を決める」
↓
「商品を作る、もしくは仕入れる」
↓
「ネーミングを決める」
↓
「広告やメルマガ等、販売手法を決める」
↓
「広告のキャッチコピーを決める」
↓
「商品を売り出す」
こんな流れになると思います。
でも、この手法を使ってしまうと、
どうしても、「売りたい商品」を無理して売ってしまう形になり、
さらに、広告枠やメルマガに対して、
ドタバタしながら整合性をとっていってしまうので、
どうしても“あっぷあっぷな売り方”になってしまいます。
つまり、戦略の全てが場当たり的になってしまい、
効果測定もほとんどできずに終わってしまうんですね。
だから、できるだけ、この手の販促企画の場合は、
逆から考えることを心がけましょう。
例えば、今回のケースで言うと・・・。
「商品を売り出すことを考える」
↓
「売れそうなキャッチコピーを考える」
↓
「売れそうなキャッチコピーが一番伝わる販促媒体を決める」
↓
「販促媒体と相性のいい商材を決める」
↓
「その商材を、バレンタイン用に応用開発する」
こんな感じで、まったく逆の手順で考えると、
広告やメルマガと相性のいい「商材」と「キャッチコピー」で、
商戦に乗り込むことができるんです。
今回は、
「バレンタインに商品を売り出す」という基本テーマがあり、
そこで、商品を売るためには、
バレンタインなので、絶対に「女性」を全面に打ち出さなくてはいけなかったし、
そのためには、そのキーワードを入れ込んだキャッチコピーや、
内容を考えなくてはいけないし、
さらには、女性が買ってくれるために、
女性と相性のいい「紅茶」のお店を選んで、
その「紅茶」のお店にある、売れそうなスイーツをチョイスしてもらったというのが、
今回の基本的なこの企画の流れになります。
ここを踏み外してしまうと、
「売りたい商品」を「がむしゃらに売ってしまう」ということになるので、
当然、広告の反応は落ちてしまうし、
相性がよくないので、価格で比べられてしまうような厳しい販促を強いられてしまいます。
しかし、「順序を逆」で販促を考えていくと、
市場にぴったりのお客さんへのアプローチができるので、
ストレスなく、商品を販売することができるんですね。
で、お次に気にしなくてはいけないのが、
「読み続けられなくてはいけない」
というポイントになります。
読み続けられるというのは、
いかに、お客さんストレスなく、
ページをスクロールされ続けられるか？というのが重要になります。
もう一度、「グルメ探偵団」のページを見てください。
http://event.rakuten.co.jp/news/report/20120205/
で、次に同じ「グルメ探偵団」でも、
第一回のレポートのほうも、ちょっと見てください。
http://event.rakuten.co.jp/news/report/20111113/
どことなく、「第一回」のほうが読みづらいですよね？
この一番の違いは、「行間」と「書体」です。
行間を空けて、できるだけ読ませやすくして、
さらに書体の大きさや形も、かなり気を配りました。
正直、最初にあがってきたデザインは、
もっともっと読みやすかったんですが、
このＨＴＭＬの画像メルマガは、大量配信の都合上、使える書体等の規制が厳しく、
結果、この見せ方が、めいいっぱいの形となりました。
でも、ご覧になってもお分かりのとおり、
書体が詰まりすぎて読みづらいものは、最初から読む気にもなれないし、
逆に書体が読みやすくて大きく、
なおかつストレスのない行間の空け方を心がければ、
これだけ「読みやすさ」が変わってきます。
ちなみに。
この画像メルマガをデザインしてくれたのは、
以前、このメルマガでも紹介してくれた、
大阪にあるデザイン会社「ウェブシード」さんです。
ウェブシード
http://www.web-seed.com/
こちらの会社を運営している柿内さんという女性の方は、
ドロップシッピング選手権でも何度も優勝されている人なので、
「売れるデザイン」「読まれるデザイン」というのを、
とてもよく理解されています。
だから、今回のお仕事は私からじきじきにお願いして、
この画像メルマガをデザインしてもらいました。
ちなみに、僕のブログのデザインも、
ウェイブシードさんにお願いして作ってもらっています。
https://e-iroha2.com/
ネットショップのデザインは、依頼する側が
「気に入る」「気に入らない」の問題ではなく、
「売れる」か「売れない」かが重要なので、
ここらへんは、ネットショップ運営やドロップシッピングの実績がある、
こういう“売り方を知っている会社”にお願いしたほうがいいと思います。
さて、次に私がこの画像メルマガの制作で注意したのが、
「写真」です。
これは断言させていただきますが、
「写真が汚いページ」というのは、「商品も汚い」と思われます。
さらに、写真が汚いと、どうしても、デザインまでもが不細工になってしまい、
「読みにくいページ」になってしまいます。
これは先ほど紹介したウェブシードのデザイナーさんが言った
「写真がキレイであれば、レイアウトの８割は完成したもの」
という名言の通り、
私も販促物の８割は「写真」で決まると思っています。
あと、これはネットショップの絶対的な売り方なんですが、
商品をキレイに撮影して、高級感をかもし出しておけば、
そこそこ高い価格をつけても、商品が売れちゃったりします。
特に楽天市場の場合、めちゃくちゃ高級感のある写真を撮影して、
めちゃくちゃ高級感のあるデザインを組んで、
そこまでやって、商品を
『激安で売る』
というのが必勝パターンです。
まぁ、正確には、激安といっても、
ガッチリ利益はとっているんですけどもね（笑）。
だから、１円でも商品を高く売りたいのであれば、
「写真」は絶対に手を抜いてはいけません！
あなたの会社の商品が、なんとなく売れないのは、
写真を、どこかで妥協しているせいかもしれませんよ！
できるだけ多くのカットを撮影して、
お客さんのイメージを盛り上げてあげるだけの素材をそろえて、
それでいて「いい写真」をそろえることで、
初めて、商品というのは“付加価値”がつくのです。
文章やキャッチコピーだけでは、やはり限界がありますし、
どんなに優秀なデザイナーでも、
写真がどうしようもなかったら、その時点でホームページつくりは
ゲームオーバーだったりします。
ちなみに、今回の撮影はレポート形式ということで、
人物主体になるところがあって、非常に難しい企画だったこともあり、
プロのカメラマンさんに来てもらって、撮影してもらいました。
こちらのカメラマンさんです。
http://www.ee-shokunin.com/sks/1100/index.html
私は今回、初めて写真撮影をお願いしたんですが、
お手ごろな価格で、よく頑張って撮影して頂きました。
案外、「楽天ビジネス」や「＠ＳＯＨＯ」でも、
お手ごろな価格のカメラマンと接触することができるので、
ここは少し奮発して、こういう人物系の撮影がからむときには、
プロのカメラマンを使われることをお勧めします。
やっぱり、写真がよければ、その分、商品は売れますからね。
カメラマンの費用なんて、あっという間に相殺されちゃいますよ。
以上のように、これらのことに注意しながら、
今回の画像メルマガを制作させてもらいました。
もう一度、「売れるポイント」として再確認したいところは、
「最後まで読ませる」ということです。
つまり、最後までレポートを読ませることで、
お客さんに商品とキャラクターに感情移入させて、
「この商品じゃなきゃダメだ！」
という心情にさせることで、
初めて「高い価格でも商品を買う」という心情が働くんです。
最後までレポートが読まれなければ、
当然、商品を買ってもらえることはできませんし、
なにより、商品と人物に感情移入しなければ、
他の商品と価格や性能で比べたりして、
結局のところ、「安売り」という路線で戦わざる得ない状況に追い込まれます。
だから、高く売りたければ、
なんとしても「読ませる」ということに、
売り手側は全力でアタックしていかなくてはいけないんです。
今回の画像メルマガでも、
他にこういうところに気を使って
「読ませる」ということに徹底した取り組みをしています。
・冒頭で商品を先に紹介して、メルマガの概要をざっくりと理解させる。
・件名に「美人」「探せ」というキーワードを持ってきて、読者に内容を期待させる。
「結果はどうなるの？」という思いをさせる件名は、スクロールされやすい。
・読者に刺激を与えるために、写真はできるだけ大きく使う。
・読み手側を飽きさせないために、似たようなアングルの写真は並べない。
・ダラダラ感を出さないために、小見出しをつけて原稿にメリハリをつける。
・商品紹介はできるだけ絞り込む。
・女性をモデルにしたほうが、ページ全体に清潔感と安心感が出る。読後感がいい。
などなど、とにかく「面白く書くこと」とか
「かっこいいページを作ってやる」とか、
そんなことは一切考えず、とにかく、
「最後まで読み続けられる」ということだけを気にして、
このメルマガを作らせていただきました。
だから、これからこの手のレポート型のメルマガやページを作りたい人は、
今回の「最後まで読み続けられる」という点を、
気にしながら、作ってもらえればと思います。
で、最後のノウハウですが・・・。
この手の読ませるレポート系の画像メルマガやページは、
「新規のお客さんが取りづらい」
という点は、覚悟しておいてください。
新規のお客さんは、この手の長いレポートや、
知らない人物に対して、そんなに強い愛着心を持ってくれません。
だから、やっぱり新規顧客を獲得したい場合は、
お手ごろ価格の商品を買ってもらい、
そこからコミュニケーションを深めて、
ある程度、関係性が気づけてから、この手のちょっと長めのレポート企画を読んでもらって、
高めの価格の商品を購入してもらうというのが王道です。
結局のところ、
ネットビジネスでリピート客を確保するためには、
「メルマガを開封して読む」ということを習慣化させることが大事であって、
その「習慣化」を実現するためには、
「このメルマガはお得だ」
「このメルマガを読めば、安い商品がある」
「このメルマガを読めば、新商品がある」
というよに、お客さんにメルマガの内容を期待させて、
毎回、毎回、読むようになっていって、
いつのまにか、「メルマガを開封して読む」ということが習慣化されて、
そこで初めて「高額商品」「本命商品」がメルマガで紹介されて、
納得した上で、商品を買ってもらえるという現象が起きるわけです。
１回お得な商品を買ってもらったからって、
２回目のメルマガから、いきなり高額商品を定価で買うわけないですよね～。
だから、こういう長めのコンテンツは、
新規顧客向けというよりかは、
ＶＩＰ客向けの販促企画だと思ったほうがいいと思いますよ。
そして、この手法が、「安売り」から逃れる唯一の方法であり、
この手の「コンテンツを充実させる」というやり方は、
今後、差別化を図るネットショップ等では、
絶対に必要な販促になっていくと思います。
さてさて。
尋常じゃない長さのメルマガもそろそろ終わりですが、
みなさん、今回、このシルバーポットさんの紅茶屋さんの、
バレンタイン商材を買っていただいたでしょうか？
それとも、買うのを躊躇したでしょうか？
もし、「購入した」という人は、
その理由を、もう一度、客観的に見直してみてください。
おそらく、「レポートが面白いから買った」ということであれば、
「最後まで読んだ」ということになります。
そう考えると、なぜ「最後まで読んだのか？」ということを、
もっともっと掘り下げて考える必要があります。
例えば、「竹内さんがお勧めしたから最後まで読んだ」ということであれば、
登場人物である団長の「竹内謙礼」を事前に深く知っていたから、
このメルマガを読んだんだということになります。
そうなると、この手のメルマガが、
いかに読み手側と買い手側の関係性が深くなければ、
読まれないものだということが理解できるし、
その視点から考察すると、
あらためて「充実したコンテンツを作る」ということは、
優良顧客の離脱を防ぐものだということが再確認できると思います。
反対に「買わなかった人」というのは、
なぜ、買わなかったのかを考えてみてください。
おそらく、ほとんどの「買わなかった人」が、
「面白い」「面白くない」に関係なく、
「欲しくない」
というのが要因だと思います。
つまり、どんなに面白いコンテンツを作ろうが、
どんなにノウハウを突っ込もうが、
「必要と思っていない人」に商品を買ってもらうことは、
本当に難しいことなんです。
だから、モノを売ることで大切なのは、
「必要だと思っている人」に「必要なもの」を売ることだということは、
強く意識するようにしてください。
「自分の売りたいモノ」が、いかに売りづらいものなのか、
これで理解できると思います。
というわけで、２週にわたってお知らせした、
コンサルティングメルマガは、これにて終了です！
こんな感じで、メルマガを添削したり、
ページを添削したりするのが私の仕事なので、
興味がある方は、ぜひ、お問い合わせください。
■個別コンサルティング
https://e-iroha.com/consult/index.html
１日だけの単発の出張コンサルティングもやっていますので、
従業員教育、セミナー等、いろいろお問合せくださいね。
あと、今日のメルマガの内容は、
こちらの「安売りせずにお客さんをガッチリつかむ本」にまとめていますので、
ぜひ、参照してくださいね！
おかげさまで３刷！
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532317665
