こんにちは！
いろはの竹内です。
最近、キャッチコピーのセミナーや文章の執筆講座で、
よく聞かれることがあります。
「そんな大げさな表現しちゃっていいんですか？」
すごい不安そうな顔をして、
質問してくる人がいますよね。
私、元々がマスコミ出身の人間のせいか、
言葉を使った演出的な表現にはあまり抵抗がありません。
かなりグレーゾーンな言い方かもしれませんが、
「ウソをつかない程度のホントの話」
これを自分の最低限のルールにして、
言葉をいろいろ考えています。
今日はそんな「言葉の演出」について、
お話したいと思います。
いつまでも優等生じゃ売れるわけがない
まず、理想を言えば、
商品は「素の言葉」で売れるのが一番いいですよね。
事実を語るだけで、すぐ売れてしまうようなキャッチコピー。
でも、人は「当たり前」のことにはお金を出しません。
必ずメリットがないと商品を購入しようとはしないのです。
例えば今日の昼食を思い出してください。
そば？
定食？
パン？
いろいろあったと思いますが、
なぜ、その昼食を買いましたか？
そば⇒『安くてさっぱりしたものを食べたかったから』
定食⇒『お腹はいっぱいにしておきたいから』
パン⇒『美味しいパンが食べたかったから』
このようにお客様がお金を払うときには、
必ず「購入動機」というものが存在するのです。
この「購入動機」さえ、強く感じさせることができれば、
商品はバコバコと売れるようになります。
上記の事例の昼食に対して、
『購入動機』をより煽るキャッチコピーをつけた場合……。
そば⇒『100円さっぱりうどん』
定食⇒『たらふく定食』
パン⇒『焼きたてふわふわパン』
購入動機を煽るネーミングを使えば、
お財布のヒモは必然的に緩みます。
「あ、こういう昼食が食べたかったんだ」
そう思わせることができれば、
お客様は喜んでお金を払っていくのです。
でもですね。
ほとんどのマジメな商売人の人はこう思ってしまうんです。
「そんな大げさに表現する商品じゃないんだけど」
そう言って、
言葉を演出することを放棄してしまう人がいます。
中には、
「そこまで大げさなことを言って、商品は売りたくないね」
「分かってくれるお客様だけ買えばいい」
「そんなプライドを捨てた言葉を使ってまで売りたくない」
だから、次のような昼食のキャッチコピーを考えても、
すぐにこんな風に思うのです。
●そば⇒『100円さっぱりうどん』
100円は「かけうどん」だけれども、
本当はオプションをつけて４００円になる。
それに「さっぱり」って言っているけど、
よくそこらへんにある山菜うどん。
強調してまで売る商品じゃない。
●定食⇒『たらふく定食』
ただゴハンが大盛りになっているだけ。
それに極端に量が多い定食じゃない。
●パン⇒『焼きたてふわふわパン』
「焼きたて」と言っても、
売り出す時には２時間ぐらい経過して買うお客様もいる。
「ふわふわ」ってほど柔らかくもないし……。
このように言い訳ばかり考えていても、
いつまで経っても商品は売れるわけありません。
いいですか？
あなたが取り扱っている商品は、
世界でたったひとつのものでもなければ、
あなたからしか買えない特別なものではありません。
また、あなたは世界的に有名な企画マンでもなければ、
黙って商品が売れるほどのエライ人間ではないのです。
だから、せめて、
「言葉」だけでも相手に伝わるように工夫しなくては、
お客様は商品を買ってはくれないのです。
あなたのそんなセンチメンタルな自己主張が、
売れる商品をダメにしていき、
広告費を垂れ流しにしているのです。
商品を工夫するのにはお金も時間もかかります。
もちろん、ウソや誇大表現はよくありません。
でも、自分の商品を「褒める」ことは、
いくらだってしてあげるべきです。
『100円さっぱりうどん』だって、
見た目を「さっぱり」させるために、
かいわれ大根を乗せるだけでもいいじゃないですか。
『たらふく定食』だって、
ゆで玉子をオマケでつけるだけでもいいじゃないですか。
『焼きたてふわふわパン』だって、
表面が硬そうでも、中身がふわふわで温かければ、
それでいいじゃないですか。
それよりも、褒めてあげないで、
ほったらかしで売ってあげている方が、
よっぽど商品がかわいそうです。
自分の可愛がっている商品を、
みすぼらしい格好で街を歩かせてはいけません。
せめて、みんなの目に触れるようなところでは、
ちゃんとキレイな洋服で着飾ってあげてください。
「言葉」は大切な商品の「ドレス」なのですから。
編集後記
さて、「タケウチ商売繁盛研究会」の会員である、
盛岡の地ビール屋さん「ベアレン」さんが、
楽天市場のドリンク、お酒部門の
「ショップオブザマンス」を受賞しました！
受賞、おめでとうございます！
http://event.rakuten.co.jp/somshop/2006/0612.html
この賞は楽天市場の中で、
1ヶ月間の売上優秀店舗に贈られる賞なんですね。
で、ベアレンさんは、
今回は父の日の企画と広告、メルマガをフルに活用して、
「ドカン」と月商1000万円を突破しました！
ベアレン店長の嶌田さんのお話
http://www.e-iroha.com/voice/case3.html
いやー、正直、すごい驚きました！
会員になった当時はお世辞でも売れているお店ではなくて、
広告の使い方やメルマガ、トップページも問題だらけ。
「月商1000万円超えるのは1年後かなぁ」と思っていたのですが、
嬉しいぐらいに私の期待を裏切って、
ブッちぎりで売上を伸ばしてくれました。
もう脱帽です！
嶌田さんいわく、
「いやー、竹内さんのコンサルティングのおかげですよ」
なーんて、嬉しいことを言ってくれますが、
実際、このベアレン醸造の事例に関しては、
嶌田さんの努力のおかげだと思います。
正直、私はアドバイスをしただけ。
そのアドバイスを疑わずに信じて、
ほとんど全てを実行に移した結果、
今回の月商1000万円超えに成功したんだと思います。
一件、「アドバイスを全て実行に移す」というのは、
簡単そうに思えますが、実はメチャメチャ大変なことですよ。
私は宿題とか課題が派手で過激なコンサルタントですから、
相当、私のことを信頼しないと実行に移せない。
そばにいた私が一番知っていますが、
マジで店長の嶌田さんは血のにじむような努力をしていました。
あと、もうひとつベアレンさんの成功の秘訣を言わせて頂ければ……。
打たれ強かった（笑）。
一番最初に相談を受けた時に、
人格を否定するんじゃないかってぐらい、
コテンパンに現状のサイトや戦略を酷評しました。
とにかく、社会人になったら、
誰かがキツイこと言ってあげなきゃ本人は絶対に気付きませんからね。
売上を伸ばすのが私の仕事ですから、
とにかく、現状の常識をブチ壊すぐらいに言わせて頂きました。
でも、嶌田さんはそんなボクの攻撃（口撃？）に、
「いやー、久しぶりにスカッとするぐらい怒られましたよ」
って言ってくれたんですね。
そして、その後、ホントにボクを信じて、頑張ってくれました。
今では、涙が出るぐらいカッコいいホームページに成長して、
ガツガツ売上を伸ばしています！
ちょっとご覧になって下さい。
http://www.rakuten.ne.jp/gold/baeren/
今年の父の日には嶌田さんの考えたイベントを、
一緒に対策を練ってマスコミにリリース。、
結果、テレビ局1社、新聞社3社が足を運ぶ
大掛かりなイベントになり、売上に大きく貢献しました。
もう、ここまできたら後は飛行機が離陸するようなもの。
今後も嶌田店長の謙虚で地道な努力ができれば、
必ず、月商2000万円、3000万円も夢ではありませんよ！
とにかく、ベアレンさん、おめでとうございます！
他のタケウチ商売繁盛研究会の会員さんも、
諦めずに頑張って後に続いてくださいね！
タケウチ商売繁盛研究会 会員募集中！
https://e-iroha2.com/kenkyukai/
