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コンサルタントが「ウソ」をつく時とは?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

妻が「ただいまー」と帰ってくると、

「美味しそうなパン屋さん見つけちゃった♪」といって、

 

尋常ではない量のパンを食卓に並べ始めたんですね。

 

ええ、ほぼ自宅がパン屋状態です。

「美味しそうだったから買っちゃった♪」

「・・・これでいくら?」

 

「うーん、6000円ぐらいかな」

 

“美味しい”のではなく、“美味しそう”なだけで、

初めて行ったパン屋に6000円突っ込む勝負師の妻。

 

当然、家族4人で食べきれるわけもなく、

味も「まぁまぁ」のレベルを脱する程度で、

最終的にはラップでくるんで冷凍保存するはめになり、

 

1カ月以上経った今も、冷凍庫の奥でパンが転がっています。

 

やれやれ。

 

買い物上手な嫁でよかったです♪(パン転がし)

 

というわけで、本日のメルマガは、

『ページを改善するのは最後』

というお話しをひとつ。

 

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「頑張って売る」が一番ムダ

かなり乱暴な持論になりますが、

ネットショップのページなんて、

 

かなり雑で、いい加減でいいんですね。

 

なぜならば、そのくらいチャランポランなページでも、

お客が「欲しい」と思って、買ってくれる商品でなければ、

その後もネットショップで売れ続けてはくれないからです。

 

商品ページに、写真1枚と簡単なキャッチコピーと説明文だけで、

そこそこ売れてくれる商品が理想中の理想と言えます。

 

そういう商品をネットショップで売っていれば、

 

「キャッチコピーを変えたら、売れるかな?」

「写真を変えたら、売れるかな?」

「広告を使ったら、売れるかな?」

 

と、改善策を施すことができて、売上がさらに伸びてくれるので、

ネットショップのマーケティング戦略が組みやすくなるんです。

 

一方、「ページが雑でも売れない」という商品は、

残念ながら、将来性の乏しいネットショップといえます。

 

お客さんが「どうしても欲しい」と思ってくれる商品ではないので、

売るためには手間と時間がかかりますし、

広告費やSEOなどにもお金がかかることになります。

 

高度なネットマーケティングの知識が必要になるわりには、

ライバルが多くて、安売りしたり、ポイントを付けたりしないと売れないので、

結果、何をやっても儲からない商売を強いられることになります。

 

つまり、商品力がないと、改善策があらゆるところに発生してしまって、

どこを直せばいいのか分からなくなってしまい、

最終的に、「売上が伸びません」という泥沼から抜け出せなくなってしまうのです。

 

いいですか?

 

ネットショップで成功したければ、

「頑張らなくても売れる商品」を売ることが一番大切なんです。

 

ページを改善して売ろうとしたり、

キャッチコピーを改善して売ろうとしたり、

写真を改善して売ろうとしたりするのは、

 

その改善策でさらに売上を伸ばすことができる、

「頑張らなくても売れる商品」を取り扱っている人だけに許された“特権”であって、

全ての人に平等に与えられた施策ではないんです。

 

商品力がないと、ネットでも検索されないので、

そもそも「買いに来る人がいない」という状況になるので、

ページの中身をどんなに改善しても、売上を伸ばすことはできません。

 

「いやいや、少しでも買いたくなるページに改善すれば、売れるようになるでしょ」

 

そう思われるネットショップ初心者も多いですが、

「買いたくない商品」を「買いたくさせる」ほど、

オンラインの商品ページの接客力は強くありません。

 

あくまで、買うか買わないかの瀬戸際に立てるのは、

商品力がある商品に対しての消費者の購買心理であって、

見せ方を少し変えただけで、大きく売上が伸びるほど、

ネットショップは魔法のように売れる場ではないんです。

 

さてさて。

 

みなさんの身の回りには、ネットで売れない商品を取り扱っているのに、

一生懸命、ページを改善したり、キャッチコピーを改善したりしながら、

「仕事をしているふり」をしている人はいませんか?

 

ネットショップは、ある程度のアクセス数がなければ、

改善策のレバレッジが効かないビジネスなので、

売れない商品を扱っている時点で、

どんなマーケティングを施しても「売れない」という悪循環から、

抜け出すことができない商売なんです。

 

優先するべきことは、良いホームページを作ることよりも、

売れる商品を扱うことであり、

ネットショップにお客を集める戦略だということを忘れてはいけません。

 

「ページを改善する」なんて施策は、

最後の最後の最後の最後の、本当に最後の施策であることは、

理解しておいた方がいいと思いますよ。

 

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編集後記

ネットショップの施策を多くの人が誤解してしまった要因は、

「アクセス数」×「転換率」×「客単価」=「売上」

というバカ過ぎる公式を信じたせいなんですね。

 

この公式に当てはめると、ネットショップ初心者が、

 

「アクセス数を伸ばせば、売り上げが伸びる」

「転換率の高いページを作れば、売上が伸びる」

「客単価を上げれば、売上が伸びる」

 

と勘違いしてしまい、

 

「それならば、まずは転換率を上げるためにページを作り直そう」

 

と、スキルがなくても取り組みやすい作業から始めてしまうために、

アクセス数を伸ばすことや、商品力を改善することをおろそかにして、

こぞって「ページ改善」という愚策に手を出して、

売上が伸びないドツボにハマってしまうのです。

 

そもそも、「転換率」というのは、

「ページの質」よりも「商品力」である程度の数値が決まってしまうところがあります。

 

食品、アパレル、健康食品、雑貨、家具など、

買うか買わないかは、商品によって最初から転換率はほぼ決まっているので、

ページを改善することによって大きく変わるものではないんです。

 

ネットショップの改善策で一番大切なのは「アクセス数」を伸ばすことであって、

その数字を伸ばさない限り、売上を伸ばすことができないことになります。

 

それなのに、あたかも「転換率を上げれば売上が伸びる」という含みを持たせたことで、

ネットショップの初心者が「じゃあ、ページを改善しましょう」と、

ホームページ制作会社にお金をバンバン使う“金づる”になって、

無駄に努力をするネットショップが増えることになってしまったんです。

 

なので、個人的には、

「アクセス数」×「転換率」×「客単価」=「売上」

この公式を持ち出すネットショップのコンサルタントは信用しないようにしています。

 

なぜならば、この公式を持ち出せば、

「ページを改善すれば、まだ売上が伸ばせますよ」と、期待を持たせて、

コンサルタント契約を結ぶことができるようになりますからね。

 

「あなたの商品は何をやってもネットで売れませんよ」と正直なことを言わずに済んで、

みすみすお客を逃すことがなくなります。

 

「アクセス数」×「転換率」×「客単価」=「売上」

 

という公式そのものが、ネット弱者を騙すためにコンサルタントが作った、

ウソの理論であることは、多くの人が認識すべきことなんだと思いますよ。

 

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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