こんにちは！
いろはの竹内です。
さて、突然ですが、問題です！
「地下鉄丸の内線」と「山の手線」では、
どちらの中刷り広告料金が高いでしょうか？
「やっぱり２３区をぐるぐる回る山の手線でしょ」
って、思いますよね？
ところが、答えは「地下鉄丸の内線」なんです。
なぜかって？
そりゃ、地下鉄は外の景色が見れませんから、
どうしても、電車の「中」にしか目がいきません。
さらに、丸の内線は一駅区間がとっても短いから、
雑誌や携帯をいじる人が少ない。
だから、中刷りの広告効果が高いんです。
逆に山の手線は、外の景色に目がいっちゃうし、
さらには、入り口付近の動画広告に視線が奪われるから、
中刷り広告を見ている時間がそのものが短い。
だから、当然、広告効果は低い。
と、まぁ、こういう理由で、山の手線よりも、
地下鉄丸の内線のほうが、広告料金が高いらしいですよ。
うーん、やっぱり「情報」を知っているか知らないかって、
商売をする上で、とっても大事なことなんですよねぇ～。
というわけで。
今回も書き出しのお話とはまったく関係ありませんが、
「改善すると、なぜ売上が落ちるのか？」
っていうお話です。
いきなり売上が伸びることは、ない
よく、広告のキャッチコピーを代えたり、
ホームページのリニューアルをしたりして、
「いきなり売上が落ちた！」
って、いう報告を聞くんですが、
正直、改善した直後に「突然、売上が落ちる」ってことは、
あんまりないんですね。
で、当然のことなんですけど、
「突然、売上が上がる」ってこともないんです。
だって、考えてみてください。
広告や媒体に接している人は常に一緒ではないですし、
人数だって、時間だって、バラバラです。
それに、広告の反応がそもそも１～２％のレスポンスの世界ですから、
確率としては１００人のうち１人か２人が反応する程度のもんなんですよね。
だから、「いきなり」ってことは
確率論的に考えても、おかしな話になっちゃうんです。
ちょっと話が分かりにくいですか？
では、もう少し分かりやすく。
えー、例えばですけども、
コンバージョンが２％ぐらいのホームページがあったとしますよね。
この確率って、先述したように、１００回クリックしたうちの、
２回ぐらいが商品やサービスを購入してくれるってことですよね？
だから、もう少しこの確率の話を分解して説明すると・・・。
「２％」っていうコンバージョン率は、
１回、２回、３回・・・ってクリックしていくうちに、
１００回に達成する前に、「２回」反応するってことですよね？
でも、これは分かりやすく表現しているだけの話であって、
現実の世界では、絶対に「１００回のうちの２回」とは限らないです。
もしかしたら１５回目で買って、次は１０１回目のクリックで、
買ってくれるかもしれないし、
９９回目のクリックまで誰も買わなくて、
１０１回目と１０２回目で２回クリックするかもしれない。
つまり、「２％」っていうコンバージョンの数字は、
１００回のうち２回が買ってくれる確率かもしれないけど、
その２回が、いつ、どのタイミングで買ってくれるのかっていうのは、
まったく分からない数値なんです。
だから、本当にホームページをリニューアルして、
コンバージョンが２％以上になったかどうかっていうのは、
実はすぐに反応を取ってはいけないものであって、
ある一定のクリック数と期間を置いて客観的に判断しないと、
成功したかどうかって判断してはいけないもんなんです。
これは店頭の陳列も同じ意味になりますよ。
陳列を並び替えて、たった１日で、
「あっ！ 売上が下がった」
って思っちゃいけないんですよね。
やっぱり、数日間、様子をみて、
ある程度、「平均」らしきものを取らないと、
どうしても、「部分」でしか状況を掴めなくなってしまう。
ある一定期間、置いておかないと、
やっぱり「改善」が成功したのか失敗したのかって、
分からないもんなんです。
あと勘違いしやすいのはメールマガジン。
いきなり書き換えたからって、
反応がバーンって、出るもんじゃないですよ。
僕の感覚ですけど、やっぱり３ヶ月ぐらい連続で読ませないと、
メルマガに書いていることなんて、お客さんは信じちゃくれません。
キーワード広告もそうです。
よく、「キーワード広告の広告文を変えたら売上下がった！」って、
大騒ぎする人がいるんですが、
だいたい３００～８００クリックぐらいされなくちゃ、
その広告文が正解だったのか、不正解だったのかなんて、
ぜんぜん分かりませんって！
品質スコアの反映もあるし、SEOとか他の広告文との絡みもあるから、
キーワード広告こそ、即効判断をしちゃいけないツールなんですよね。
だから、改善の結果を客観的に見届けるのであれば、
「我慢」が必要なんです！
「でも、本当に改善後に、いきなり売上が下がったんだよ！」
そう反論する人がいるんですが、
申し訳ないんですけど、
そういう「改善したら売上が下がった」っていう人に限って、
「思い込み」で言っている人のほうが圧倒的に多いです。
数値をちゃんと取っていなかったり、
対前年比で数値を比べていなかったり、
そもそも、売上ベースの感覚だけで話していたり。
人間っていうのは、とっても弱い生き物なので、
どうしても、自分の都合の良いように物事を考えがちなんです。
客観的に物事が判断できる人間の方が、世の中少ないと思いますよ。
みんな、そこまで自分のことを嫌いにはなっていませんから。
まぁ、いろいろ書きましたが。
とりあえず、改善やリニューアルをした直後は、
最低でも２週間～１ヶ月ぐらいは、ちゃんと動向を見ながら、
様子をみたほうがいいと思いますよ。
良い結果も悪い結果も、
すぐに出るほど、ビジネスの世界は甘くないですから。
編集後記
最近、「なかなか結果が出ないなぁ」と思って、
頭を抱えている人が多いと思いますが、
今、成功している人って、絶対にポッと出じゃないですよ。
生キャラメルで有名な
「花畑牧場」の田中義剛だって、牧場を開業したのは１９９４年。
お笑い芸人の「オードリー」は２０００年。
ミステリー作家の東野圭吾だって、
今は売れっ子ですけど、デビューは乱歩賞の「放課後」の１９８５年ですからね。
今から24年も前の話ですよ。
でも、それだけの時間をかけて、
コツコツと積み上げて、失敗もして、挫折もして、
成功した人の「今」があるんですよね。
光が差すのには、時間がかかるもんなんです。
これは、昔、ある経営者から聞いた話です。
「棚からボタ餅」ってことわざがありますが、
あの意味は棚から突然、ボタ餅が降ってきて「ラッキー」って意味ではなく、
「ボタ餅が欲しいよぉ～」って、
棚の下でずーーーーっとジタバタジタバタして暴れていたら、
その振動が少しずつ棚に伝わって、
それでボタ餅がズレていって、
「ぽとっ」
って棚から落ちたって意味なんですって。
だから、みなさん、これからも目標に向かって、
たくさん、ジタバタしてください！
きっときっと、あなたの熱い思いは、
いつか落ちてくる“ボタ餅”に伝わりますからね！
諦めずに、頑張れ！
