こんにちは。いろはの竹内です。
先日、東京のアイス屋さんでバイトをしている長女のお店に、
サプライズで遊びに行ったんですね。
「よっ！」
「いらっしゃいませー！」
「驚いた？」
「ご注文は何になさいますか？」
「なんだよ、しらじらしい」
「ご注文は何になさいますか？」
「おいおい、かっこつけんなよー」
「ご注文は何になさいますか？」
「せっかくだからおごってよ」
「ご注文は何になさいますか？」
「・・・」
「ご注文は何になさいますか？」
「チョコミント」
「かしこまりましたー！」
ふー。
マニュアル通りでしたね。
ええ、表情ひとつ変えませんでした。
サプライズ失敗です。（子育ても失敗です）
そんなわけで、本日のメルマガは、
新規客と常連客の「比率」についてお話をひとつ。
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「ニッパチの法則」はウソ？
お客というのは、
常連客が２割で、新規客が８割の比率になっていて、
その２割の常連客が、８割の売上を叩き出して、
残り８割の新規客が、売上の２割しか出していないというのが、
マーケティングの世界では一般論として語られているんですね。
たとえば、ネットショップの場合、
８割の新規客がセール品を買っているだけで、
お店全体の２割ぐらいの売上しか占めておらず、
一方で、２割の常連客は、高額品を定価で購入し、
リピートして商品を買ってくれたりしてくれるので、
売上の８割を支える最重要顧客だったりします。
これらの新規客と常連客の割合は、
「２：８（ニッパチ）の法則」と呼ばれており、
マーケティング戦略を解説する上で、
よく使われる言葉だったりするんです。
しかし、本当に、本当に、本当に、
この「ニッパチの法則」は正しいのでしょうか？
今の時代、どこのお店も新規客の獲得に苦戦しています。
人口が減る一方で、ネット上では競合が増えて、
広告費も上昇し、
そんな状況下で、
全体の８割を新規客が占める状況を作るのは、
ちょっと無茶な話だと思うんです。
むしろ、今はニッパチの法則に逆転現象が起きていて、
年老いた常連客が８割を占めて、
若い新規客がたったの２割しか獲得できていないのが、
厳しい商売の現実ではないかと思います。
いいですか？
多くの店舗やネットショップで、売上が落ちている最大の要因は、
「新規客が取れていない」
この一言に尽きると思うんですね。
広告費をかけても新規客が取れず、
一方で、常連客が流出してしまい、
高額品を購入してくれるお客が減って、
売上が落ちているのが現状だったりします。
しかし、常連客を増やすためには、
元となる新規客を増やさなくてはいけませんし、
仮に新規客を獲得できたとしても、
そのお客を常連客に育成する仕組みがなくてはいけません。
つまり、
・新規客の獲得方法を知らないお店
・常連客への育成方法を知らないお店
この２つの知識とノウハウがないお店が、
今、売上をガタ落ちさせているんだと思います。
さてさて。
みなさんのお店では、
新規客を増やすことを積極的に行っていますか？
新規客を常連客に育てる活動はしていますか？
そのようなアクションをまったく起こさずに、
「客単価の高い常連客だけを大事にしよう」
「お金を使わない新規客は早々に切り捨てよう」
と言っているようでは、
いつまで経っても売上の回復は見込めないと思います。
思うように新規客が集められず、
なおかつ常連客の重要性が高まっている今、
もうすでに「２：８」の時代は終わり、
新規客の獲得にも、常連客の育成にも手を抜かない
「５：５」の法則の時代に突入しているんだと思いますよ。
■竹内謙礼のYouTubeチャンネル
『早期退職しても困らない簡単に取れる資格５選』
https://www.youtube.com/watch?
編集後記
50歳を超えた身の回りの社長さんに話を聞くと、
「死ぬ前日まで働きたい」という人と、
「今すぐ仕事を辞めて自由になりたい」という人で、
二分化している状況だったりするんですね。
前者は「仕事が趣味」という人で、
自分が何をしていいのか分からなくなってしまう人が多いです。
一方、後者は「仕事以外にやりたいことがある」という人で、
残りの人生、健康な身体のうちに、
いろいろなことをやってしまおうという人が多いです。
では、どっちが幸せなのかというと、
実はどっこいどっこいだったりするんですね。
前者は、仕事ばかりでつまらない人生かもしれませんが、
最後まで大好きな仕事を続けられるので、
ある意味、幸せなんだと思います。
後者は、仕事以外のこともやって幸せそうですが、
やりたいことをすべてやれるわけではないので、
最後は「あれをやりたかった」と、
後悔する人生になってしまうんだと思います。
「やりたいことがある人」も「やりたいことがない人」も、
どっちの人生を歩んでも正解が出ないのなら、
老後の過ごし方は、
そんなに深刻に考えないほうがいいのかもしれませんね。
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