こんにちは。いろはの竹内です。
さて、先日、取引先で打ち合わせをしている時のこと。
相手の会社の担当者さんが「もう一人、あとから来ますので」
「ちょっとガタイのいい男が来ますからね」
と一言つけ加えてきました。
私の頭の中では“ガタイのいい男”というのは、
ラグビーや野球をやっている筋肉質の男性を想像していたのですが
実際にやってきた相手は、
体重が２００キロぐらいありそうな、
相撲取りみたいなおじさんが現れたんです！
しかも、見た目の年齢は推定５０歳前後の中年男性。
身長は160cmぐらいで、
ポツンと目の前に立って、私に名刺を差し出してきました。
「なんなんだ、この人は！」
そう思って、よくよく顔を見てみると、
とってもかわいらしい目をしていることが判明しました！
まつ毛が長くて、目がクリッとしていて、
でも、見た目は５０歳前後の中年男性で……
もう、どうやってリアクションを取っていいか分からず、
とりあえず、席についたんですが、
どうしても、その球体おじさんが気になって気になって、
なかなか打ち合わせに集中することができませんでした。
しかも、話を進めていくうちに、
今度はなぜか分かりませんが、打ち合わせをしている部屋の中に、
甘いパンのような香りが漂い始めたんです！
甘くて、ふんわりした、優しい香り……。
鼻をクンクンさせながら、匂いの根源をたどってみたところ、
どう考えても、その甘いパンの香りは、
その球体おじさんから漂ってくるではありませんか！
なぜ、このおじさんは、甘いパンの香りを出せるのでしょうか？
ホンモノのアンパンマンなのでしょうか？
しかも、そのかわいらしい顔を見ていると、
「このおじさん、頑張れば食べられるんじゃないか？」
と、そんな思いにもなってきてしまいました。
結局、打ち合わせはほとんど頭の中に入らず、
ずっと「このおじさんは、何味なんだろう？」
上の空のお仕事となってしまいました。
あと、５分、打ち合わせが長引いていたら、
お腹が「ぐ～」っと鳴っていましたね。
危ういところでした。ふ～。
でも、どうせなら、ちょっとかじっておけばよかったかなぁ～（
と、そんなどうでもいいお話はさておき。
今週も本の発売を記念して、
今日は、ＰＯＰの「戦略」についての講釈です。
ＰＯＰは売場に何ヶ所貼ればいいの？
そもそも「何が売れるか？」というのは、
誰にも１００％当てることは不可能なことなんですね。
そんなことが分かれば、商売は苦労しませんし、
たとえ分かったとしても、
再び厳しい競争にさらされて、「何が売れるか？」ということに
日々、悩み続けることになります。
だから、商売を始める上で、必ず覚悟しなくてはいけないことは、
「何が売れるか」ということは、常に「１００％分からない」
戦略を考えていけないということになります。
でも、この理論は裏を返せば、何が売れるか１００％
「すべてが売れる」という可能性も１００％
競馬に例えるのなら「どの馬が１着になるか分からない」
同時に「どの馬も１着になる可能性がある」
結果的に、多くの人がいろいろな馬にお金をかけて、
「競馬」という賭事が成立しているわけです。
だから、商売も同じで、１００％、
やはり１００％、「すべてに売れる」
“売上を伸ばす仕事”ということになります。
そのようなことを踏まえて、この理論を売場で実践するとなると…
まず、ＰＯＰも売れそうな商品だけ数ヶ所貼るのではなく、
できるだけたくさんの商品にＰＯＰに貼って、
購入してもらう確率を全体的に上げることが、
もちろん、１ヶ所だけ貼って、
でも、それは「偶然」であって、「必然」の売上ではありません。
やっぱり確実に売上を作っていくのならば、
すべての出走馬にお金をかけるのと同じように、
お店全体の「売れる」
いいですか？
私が売場のＰＯＰ作りでスゴいなぁと思っているのは、
「マツモトキヨシ」と「ビレッジバンガード」で、
この２社は、
しかし、多くの人がＰＯＰの単体に目がいってしまい、
デザインやキャッチコピーばかりを参考にしてしまいます。
でも、実は、この２社の売場の本当にスゴいところは、
ＰＯＰのキャッチコピー力やデザイン力ではなく、
売場の隅々まで、
売場の端から端まで、すべてＰＯＰを貼り付けて、
１％でもお客さんの視点が集まりそうな売場があれば、
容赦なく、ＰＯＰを貼りまくっています。
「こんなところ、お客さんの目は届かないだろ」
「こんなにＰＯＰを貼ったら商品が見えないだろ」
「こんな商品にＰＯＰを貼っても売れないだろ」
そういうところでも、徹底してＰＯＰを貼って、
すべての商品が「売れるかもしれない」
他のお店よりも、ＰＯＰで売上が作れるんだと思います。
さてさて、みなさんのお店ではどうでしょうか？
売場の２～３カ所のＰＯＰを張り替えるだけで、
売上が伸びるわけがないですよね？
商売は競馬のような博打ではないですから、
常に「１００％売れる」という姿勢で望まなくてはいけません。
だから、できるだけいっぱいのＰＯＰをお店に貼り付けて、
「お客さん、これを買ってください」という姿勢を、
常に売場でアピールし続けることが必要になります。
こちらのブログで紹介しているイタリアン居酒屋の
「ナチュレ」が、
店内にものすごい量のＰＯＰが貼られています！
http://kenrei1.blog50.fc2.com/
このお店、坪月商80万円、30人しか入れないお店に、
１日平均100人ものお客さんが詰め掛けるほどの行列店です。
「でも、うちのお店は、
もちろん、そういうお店はたくさんあります。
でも、それは商品力があったり、客質がよかったり、
何かしら商品やお店の立地にメリットがあるわけであって、
そういう競争力をもたない「どこにでもあるような商品」
やはり、ガンガンにお店にＰＯＰを張り込んでいく作業を行って、
競合のお店に勝つ戦略を徹底していくしか生き残る道はないと思い
それに、この理論は実店舗だけではなく、
１ページだけ頑張って売れるページを制作しても、
やはり複数ページにわたって気合いを入れて売れるページを作り込
たくさんの商品をアップして、
売れる確率を１％
売上を作ることは永遠にできないのです。
販促テクニックは１箇所だけに展開しても意味がありません。
お店全体に仕掛けることによって、
頭の隅っこにでも入れておいたほうがいいと思いますよ。
■これを読んだら、すぐにでもＰＯＰを貼りたくなる！
『売れるＰＯＰ』『売れないＰＯＰ』の全事例を公開！
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編集後記
先日、東北楽天イーグルスが、日本シリーズで優勝しました。
球団創設９年での快挙。
日本中にたくさんの感動を届けました。
でも、ファンを作って、球団を強くするのに、
９年の月日が必要なんだなぁというのも、改めて思いました。
地元で熱烈なファンを作り、なおかつ球団を強くするのは、
商売で言うと、優良顧客を作って、商品力を上げることと、
なんとなく似ているような気がします。
方針を曲げず、何年も同じことを繰り返し、
反省と改善の日々を過ごしながら、
たとえそれが大赤字の戦略だったとしても、
「このやり方に間違いがない！」
という信念を持っていなければ、
もっと言ってしまえば、
そういう企業の「ワガママ」を貫き通せるのも、
楽天が利益率の高い、
そう考えると、なおさら、
優良顧客を作りながら、
“道楽”に近いお金の使い方をしていかなければ、
なんたって、人に好かれて、
10年ぐらいの月日が必要なんですからね。
なかなかブランディングというのが企業にとってハードルの高い戦
あっ、そういえば、このメルマガも今年で10年目でしたね♪
まだまだ、私の“道楽”は続きそうです（笑）
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