こんにちは！
いろはの竹内です！
さて、私がまだサラリーマン時代に、
通販ビジネスのセミナーに参加した時の話。
“カリスマ・コンサルタント”と呼ばれる有名な先生が登場して、
舞台で言った今でも印象に残っている言葉が、
『敬老の日は、来年から「母の日」と「父の日」の需要を越える！』
場内からは「おおぉ！」というどよめき。
参加者は“神からのお告げ”のようにメモを取る。
私もその発言を聞いて、会社に戻ってから、
「社長！ 来年から敬老の日は要マークですよ！」
なーんて、鬼の首を取ったかのように、
自信満々で報告書を提出していました。
で、そのセミナーに参加してから10年。
今だに「敬老の日」の需要は、
「父の日」「母の日」を越えるような雰囲気はありません。ええ。
ちなみに、その“カリスマ・コンサルタント”さんも、
敬老の日以上に需要がなくなってしまったのか、
今では名前すら聞きませんね……どこへ行っちゃったやら。
相変わらず、入れ替わりの激しい業界です。はい。
で、今日のテーマは直近に迫った「敬老の日」です。
確かに父の日、母の日ほどではありませんが、
年間のイベントの中では、５本の指に入るぐらい、
攻略しやすイベントではあると思います。
今日はそんな「敬老の日」のノウハウをひとつ・・・。
本当の客は老人じゃない
今年の「敬老の日」は９月15日の月曜日。
それを考えると、おそらく９月13日・14日のどちらかに、
おじいちゃん、おばあちゃんに商品を渡す、もしくは届く計算になります。
逆算すれば、今週から来週にかけてが、
勝負どころ！
商戦としては今が踏ん張りどころ（やや遅いぐらい）なんですね。
で、敬老の日の商品やサービスを提供する場合、
ポイントになるのは、
「これを、おじいちゃん、おばあちゃんに、あげたら喜ぶだろうな」
と、消費者側に思われる演出をすることなんですね。
例えば、座椅子を敬老の日に販売する場合、
ただ、
「敬老の日に座椅子はいかがですか？」
なーんて、単純なセールストークのキャッチコピーを書いたり、
ポップを置いたり、チラシを置いたりしても、
それだけでは、消費者の購入魂には火がつかないんです。
だって、お年寄りの気持ちなんて、若い消費者は分かりませんから。
「座椅子」って言われても、ピンとこない。
肝心なのは、「座椅子をプレゼントすること」ではなく、
「おじいちゃん、おばあちゃんをメチャクチャ喜ばせられる」
という事実なんです。
もっと極端なことを言ってしまえば、
「おじいちゃんとおばあちゃんを“確実に”めちゃくちゃ喜ばせられる」
この「確実」の保障が、いかに伝わっているかが、
一番重要なことなんですね。
いいですか？
相手に何を送っていいのか分からないギフト商品というのは、
こちからか、「これを送ってあげるといいですよ」という、
具体的な提案、強いプッシュがあるのが、一番反応がいいと言えます。
「昨年の敬老の日で人気NO1商品です！」
「雑誌でも取り上げられた話題の座椅子です！」
「老人ホームで８割の人に『大変気に入った』という評価をもらいました」
こういう感じで、第三者評価が入るようなコメントは、
判断基準が鈍っている消費者には非常にパンチ力があります。
だって、ほとんどの人が敬老の日なんて
何を送っていいか決まっていないんですから、
こちらから、プッシュしてあげなきゃどうするんですか！
よくネットショップで５個も６個も、たくさんの商品を掲載して、
「好きなギフトをお選びしてくださいね♪」
なーんて、提案しているお店があるんですが、
そんなの選べるわけないっつーの！
すぐに別のページに飛んでっちゃいますよ。
で、さらにもうひとつの販促アイデアですが、
「敬老の日に何か送らなくては！」という、
気づき（焦り）を与えることが重要ですね。
「おじいちゃん、おばあちゃんに年に一度のプレゼント」
「孫からのプレゼントが一番の元気の源ですよ」
「今年から敬老の日のプレゼントを始めてみませんか？」
こういうキャッチコピーをぶつけてあげて、
相手に商品の購入動機をこちらから与えるような、
積極性のある販促をしかけないと、
敬老の日のような消費が鈍る時期のイベントは苦しいんですね。
さらにプラスαのノウハウとしては、
この手のギフト商品は、渡すのに照れくさいところもあるので、
メッセージのこもったネーミングの商品を作ってあげると、
消費者側も渡す動機ができて、購入に結びやすい傾向にあります。
例えば長いロールケーキを作って「長生きロールケーキ」とか、
ツボとかをしっかり抑えた健康サンダルに「長老サンダル」とか、
変わった名前をつけたりとか。
そうすると、「渡す動機」が明確になるので、
消費者も手に取りやすくなりますからね。
肝心なのは、敬老の日のギフトは、
おじいちゃん、おばあちゃんが買うってことではないことです。
おじいちゃん、おばあちゃんのために、
「若い人が購入するという商品」なので、
できる限り「おじいちゃん、おばあちゃんが喜ぶ」ということが、
イメージしやすい写真やキャッチコピーをつけてあげなきゃダメですよ。
今年の年末商戦までのノウハウが詰まったカレンダーはコレ！
http://www.e-iroha.com/calendar/index.html
もう今年も残りわずかだけど・・・。
編集後記
今年の日テレの24時間テレビの、
メインパーソナリティはジャニーズ事務所の「嵐」でしたね。
だいたい、この24時間テレビには、
その年の旬なジャニーズのタレントが起用されるので、
年末にかけてのトレンドを掴むのに非常に参考になります。
思い返せば、ジャニーズ事務所も
スマップにおんぶに抱っこでしたからねぇ・・・。
その間、なんとかして“ポスト・スマップ”を発掘するために、
いろいろなタレントを世に輩出してきました。
TOKIO、V6、KinKi Kids、タッキー&翼
NEWS、KAT-TUN Hey! Say! JUMP・・・。
でも、最終的に、「嵐」当たりで、
なんだか最近は落ち着きをみせようとしています。
でも、あのジャニーズ事務所ですら、
こうやってマーケットで干されないために、
常に“新商品開発”には力を込めているし、
プロモーション活動には全力でアタックをかけています。
そして、その全力を尽くした結果、生き残ったアイドルも、
１００人に１人ぐらいの確率なんでしょうね……。
それを考えると、
なかなか「新商品」とか「新規ビジネス」というのは、
成功しないものなんだと思います。
でも、その分、回数を重ねれば、
確率論で成功する可能性は高くなります！
ジャニーズ事務所がヒットアイドルを作る確率
小説家がヒット小説を生み出す確率
チェーン店が売上の高い店舗を生み出す確率
採用した社員が有能になってくれる確率
すべて、私は「２～３割」ぐらいの打率だと思っています。
だから、商品が売れなくなった、物価が上がったって騒ぐよりも、
まずは、次に一手を打つための“考える力”と“行動力”で、数をこなさないと、
絶対に自分の会社の景気なんてよくなりませんよ。
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