経営コンサルタントの竹内謙礼の公式ブログ。

こんにちは！　いろはの竹内です。
さて、先日、親戚の小学生の甥っ子が、
突然、「俺、大きくなったら医者になるよ！」と言い出したんですね。

だから「何の医者になるんだい？」と問いただしたところ、

「がいか！」

と、訳の分からない言葉を、元気いっぱいに答えてくれました。

おそらく、「外科」をそのまま読んで、
「がいか」って言ってしまったんでしょう……。

なので、「それは『がいか』って読むんじゃないよ」と指摘したところ、

「じゃあ……」といって、

「がか！」

と、これまたさっきよりも大きな声で、元気いっぱいに答えてくれました。
ええ、もうここまできたら、

職業の内容すら変わってしまっていますよね……。

ということで。
画家になるか、医者になるか、悩んでいる子どもの話は置いておいて、
本日のメルマガのネタは、

なぜ、売上が高い会社のホームページやチラシを参考にしても、
売上を作ることができないのか、というお話をひとつ。

似たような販促物を作っても、
なーんで売れないんでしょうかね？

販促物だけが成長しても、
客が成長していなければ意味がない。

ホームページやチラシ、ＤＭを作るうえで、
もっともスキルアップにつながるのは、
売上の高い会社やお店の販促物を真似ることなんですね。

どんなキャッチコピーを使っているのか？
どんな写真を使っているのか？
どんなレイアウトで作っているのか？

これらを参考にしながら、真似て作ってみることは、
もっとも効率よく、レスポンスの高い販促物を作る
最短距離の方法と言っていいと思います。

しかし、多くの人がこの「売れているものを参考にする」という手法で、
結果を出していないのが現状だと思います。

ホームページのデザインを、売れているネットショップに真似て作っても、
売れている販促チラシを参考にして、同じようなキャッチコピーをつけても、
そんなに極端に売上に違いが出るような結果って、出ていないケースのほうが多いと言えます。

なぜ、売れているものを真似しても、売れないのか？

私も、これに関しては、ずっとナゾだったんですが、
最近、なんとなくその回答が、うっすらとですが分かるようになってきました。

おそらくですが、販促物を変えるのであれば、
それを読む「お客さん」のほうも変えていかなくてはいけないんだと思います。

例えばですけど、今まで商品と値段だけしか書いていないような、
殺風景なＤＭしか作っていなかったお店の場合、

それを読む側も、そのＤＭに慣れてしまっているから、
ＤＭの内容に関係なく、商品を買ってくれるようなお客さんだったんですね。

しかし、ここで突然、ＤＭに店長のキャラクターを出して、
いわゆる“人気”（ひとけ）を強調した売り方を始めたとしても、

お客さん自身が、「ＤＭの内容に関係なく商品を買うお客さん」のままですから、
結果、あんまりレスポンスが大きく変わることがないんですね。

つまり、販促物のデザインやレイアウトを大きく変えるのであれば、
その販促物に反応するお客さんを、
もう一度、ゼロから育て上げることをやっていかなくてはいけないんです。

いいですか？

「売上が伸びるホームページの成功事例」や「売上を伸ばした成功事例チラシ」というのは、
参考になるかもしれませんが、
そのデザインやレイアウト、キャッチコピーを真似るだけでは意味がないんですね。

要は、これらの「売れた成功事例」のホームページやチラシを、
継続してやり続けて、その販促物にお客さんを“慣れさせる”ことのほうが、
もっともっと何十倍も大切なことなんです。

チラシやホームページの戦略や制作のスキルがアップして、
そこに、お客さんとの相性がどんどんマッチングしていき、

「販促物のテクニック」×「客質の向上」＝「売上」

この公式が成立した時に、初めて相乗効果が生まれて、
“売上が伸びる”という減少が発生するんだと思います。

だから、ＤＭやチラシの戦略がうまくいっている会社は、
売上を作るまでの停滞期は長いものの、
あたりが付いてくると、急激に売上がグンッと伸びていく傾向のほうが多いと言えます。

逆に、売上が停滞する会社は、客を育てあげるまで我慢ができずに、
チラシのデザインを変えてしまったり、売るものを変えてしまったり、

販促チラシやＤＭ、メールマガジンを書くことすらやめてしまったり、
何かしら継続を怠ったために、ドツボにはまっているケースのほうが多いと思います。

だから、みなさんも売れている販促物を参考にするときは、
「表面的なもの」だけを見ることは止めましょう。

「この店のお客さんは、どうやって教育されてきたのか？」
「この店のお客さんは、どうやって集客したのか？」

そのような「客の歴史」に注目すると、
また販促の戦略の立て方が大きく変わっていくと思いますよ。

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編集後記

先日、ミラーレスのカメラを買って、
パシャパシャと景色やペットの写真を遊びで撮っていたら、
思いのほか、いい写真がたくさん撮れたんですね。

で、それをフェイスブックにアップしたところ、
何やらカメラ好きの輩から、
やれ黄金比をちゃんと考えて撮ったほうがいいとか、
カメラのうんちくをグダグダと書き込まれたりとか、
正直、読んでいてあんまり気分のいい書き込みをされなかったんですね。

こっちは、遊びで撮った写真であって、
それなりに満足している写真だったりするわけですから、
「別にいいじゃん」って気持ちのほうが強かったりします。

カメラのうんちくだって、
別に詳しく知りたいとか、こっちはこれっぽっちも思っていませんから、

勝手に人のフェイスブックのコメント欄に
グダグダとうんちくなんて書くなよ、と思うところがあったりします。

そう考えると、相手は親切心で書いた内容だったりしても、
読み手側にとったら、そうでないケースがあるんだなぁと、
改めて再確認した次第です。

むしろ、そういう老婆心的な書き込みというのは、
相手を不愉快にさせてしまうケースのほうが多いかもしれません。

仕事のことであれば、喜んでアドバスや指摘は受け入れられるのですが、
こと好き勝手にやっているプライベートのところまで、
頼んでもいないのにアドバイスをされると、
やっぱり「大きなお世話だ」と思ってしまうんだと思います。

あと、写真やカメラの話題は、詳しい人が世の中に多いので、
あんまりフェイスブックでは触れないほうがいいんだなぁと改めて思いましたね（笑）。

今回は、写真のネタをフェイスブックにアップした自分に敗因があります。
反省、反省。