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なぜ、人は「絶対に買わないお客様」を説得しようとするのか?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、バイクに乗って交差点で信号待ちをしていたところ、

突然、前に停まっていた軽自動車がバックを始めたんですね。

 

「おいおい、ぶつかる、ぶつかる、ぶつかる!」

 

と、ヘルメットの中で叫んでいたところ、

ごつん!

ええ、接触事故を起こしてしまいました。

 

まぁ、バンパーとフェンダーがちょっと当たっただけなので、

たいした事故ではなかったんですが、

とりあえず、運転席側にバイクで回って、

「ちょっとこの先の駐車場で」

と、事故処理にあたることにしました。

 

信号が青になって、軽自動車が駐車場に入ると、

クルマの中からアジア系の外国人女性が出てきました。

 

「ドーモ、スミマセーン」

 

反省の色なしです。

 

「では、警察呼びますね」

「イチマンエン、アゲルカラ ユルシテ」

「・・・」

「ハイ、イチマンエン、ドウゾ」

「いやいや、お金の問題じゃないですから」

「ワカリマシタ、デハ、ニマンエン デ ドウデスカ?」

「増やせとは言ってません」

「ワカリマシタ、ワカリマシタ」

「じゃあ、警察呼びますね」

 

「ソレデハ、サンマンエン デ オネガイシマス」

 

何が「オネガイシマス」だ!

だから、金の問題じゃないって言ってんだろ!

と、結局、話がまったく噛み合わず、

かといってお金を受け取るわけにもいかず、

お互いにキズも怪我もなかったということもあって、

「もー、これからは気をつけてくださいよ」

と、ぶつぶつ言って、

話し合いを打ち切ることにしました。

 

やれやれ。

 

粘れば5万円ぐらいになったかもしれません(当たり屋コンサルタント)

 

ということで。本日のメルマガは、

11月1日に行われた「大阪都構想」の住民投票から学ぶ、

「買わない人に買わせる難しさ」についてのお話。

賛成とか反対とかの話はひとまず置いておいて、

今回の住民投票は、

なかなか商売の学びがあった出来事だと思うんですよね。

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客は「買う」か「買わない」かの二択しかない

ご存じの通り、大阪市の「廃止」か「存続」かで、

11月1日に住民投票が行われました。

結果、大阪都構想は否決となりました。

 

本来であれば、「はい、これでおしまい」って話なんですが、

実はビジネス視点で見ると、今回の住民投票は、

かなり興味深い事案だったりするんですね。

 

今回の選挙の最大の特徴は、

「人」や「政党」に投票するものではなく、

大阪都構想という「思想」に投票するものなので、

「賛成」と「反対」の二択しかありません。

 

つまり、商売で言うと、

「買う」か「買わない」の二択しかないというのと、

非常に状況は似ています。

 

たとえば、これが「大阪都構想」ではなく「英語教材」だったとします。

 

必要だと思う人は迷わず「買う」し、

必要だと思わない人は、どんなに説得しても「買わない」しで、

交渉前から、実は答えが出ているものなんです。

 

だから、大阪都構想も、最初から「反対」の人は「反対」なので、

どんなに説得しても、その意思は変わりませんから、

交渉するだけ、時間の無駄ということになってしまわうけです。

 

そう考えると、今回の住民投票で

ターゲットにしなくてはいけない相手は、

 

「反対」と「賛成」で迷っている人ということになります。

 

つまり、街の中で街宣車の上に乗ってやっている

賛成派の集会にも足を止めず、反対派のビラも受け取らず、

淡々と投票当日に会場に足を運ぶような、

そういう「普通の人」の意思を変えることが、

今回の住民投票のカギを握ることになるわけです。

 

いいですか?

 

政治の思想と商売は結構、似ているところがあり、

まったく考えの違う人を説得するほど、大変なことはないんですね。

阪神ファンを巨人ファンに変えるのと同じぐらい難しく、

ネコ好きを犬好きに変えるぐらい、無茶な試みだったりするんです。

商売も同じで「絶対に買わない人」を説得することほど、

無駄なことはありません。

それよりも、買うか買わないか、悩んでいる人に対して、

「買った方がいいよ」と自然な流れで思わせるような、

そういう販促手法に、手間とコストをかけたほうが、

集客アップと売上増に繋がるのです。

 

たとえば、広告を使って商品の情報を目に付くようにするとか、

サンプル品を配って商品に一度触れてもらうとか、

ネットで調べた際に、オウンドメディアをヒットさせるとか。

 

そういう、「普通の人」の意思を変えることが、

「買う」を増やす基本的な戦略になります。

 

そう考えると、ですよ。

 

今回の住民投票で、反対派が賛成派を僅差で上回ってしまったのは、

もしかしたら、賛成派の人達が、

「反対派」の人たちに気を取られ過ぎてしまい、

「普通の人」の意思を変えることまで手が回らなかったことが、

僅差で負けてしまった要因なのかもしれません。

 

結局、街宣車の上に乗って、

どんなに大阪都構想のいいことを政治家が話しても、

耳を傾けている多くの人は、賛成派だけですからね。

 

商売の世界に例えると、

店舗に入ろうとしているお客さんに対して、

店の前で割引券を配布しているようなものです。

それよりも、今回、反対派が展開したように、

反対派の意見を効率よくSNSに投稿したり、

危機感をあおるようなニュースで、

気持ちに揺さぶりをかけたりするほうが、

普通の人の「思想」を動かすことに繋がるんだと思います。

そういう意味では、今回の住民投票で、

「賛成派」が「反対派」に勝てなかった理由は、

賛成派が「正しいことを言えば勝つ」と思い込みすぎてしまい、

「正しいこと」を伝える方法が間違ったことが、

敗因になってしまったのではないかと思います。

「いい商品を作れば、売れる」

という職人の心境とちょっと似ているかもしれません。

 

さてさて。

みなさんの商売は、「買うか買わない迷っている人」に、

ちゃんと情報がリーチできていますか?

いつも買ってくれる常連客の声ばかり聴いていると、

「自分の商売のやり方が正しい」と、

そんな思い込みをしてしまうかもしれませんよ。

世の中のほとんど人が、

あなたの会社にも商品にも興味がないんですから、

その人たちを取り込む方法を、

もっともっと真剣に考えなくてはいけません。

【ただいま竹内炎上中♪】PHPオンライン寄稿
「大阪都構想」消滅…勝敗を分けたメディアの“反対派記事”攻勢
https://shuchi.php.co.jp/voice/detail/8082

編集後記

私が「選挙」の話が大好きな理由は、

「人」という無形の商品を

有権者に好きにさせるというロジックが

ビジネスと非常に似ているところがあるからなんですね。

 

限られたエリア内で、競合もたくさんいる中で、

自分の店や商品を好きなってもらう販促手法と

選挙区内で、他の候補者と主義主張を戦わせながら、

自分自身を好きになってもらう選挙運動が、とても似ているんです。

しかも、政治家の人って、

 

商品もサービスも持っていないんですよ。

 

手ぶらですよ、手ぶら(笑

なんの見返りもお客様に与えられないのに、

「俺に票を入れてくれ!」って宣伝して歩いて、

短い選挙期間で人の心を動かさなきゃいけないわけですから、

おそらく、世の中のビジネスの中で、

史上最大にビジネススキルが問われる販促なんだと思います。

だけど、おそらくなんですが、

自民党以外はしっかりしたマーケティングができていないような気がするので、

効率の悪いこととか、誤解していることとか、

笑っちゃうぐらいあるんだと思います。

だって、みんな「経営者」ではなくて「先生」ですからね。

僕らみたいな商売人のアドバイスなんかに、

耳は傾けてくれないと思います。

だからこそ、こうやって外野でギャーギャーと

無責任なことを言えるのが、

選挙ウオッチャーとしての気楽さでもあるんですよね。

というわけで、またどっかで面白い選挙ないかなぁ。

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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