こんにちは！
いろはの竹内です。
さて、３月26日に、
芸能界で大変ショックなニュースが流れました！
突然の発表すぎて、言葉になりません！
ええ、前田ちゃんが『卒業』してしまうんですよ！
あの人気グループ、
「名古屋おもてなし武将隊」の“前田慶次”が！
ご存知だと思いますが、衝撃ニュースはコチラ。
http://sakae.keizai.biz/headline/1718/
なんてことでしょう・・・。
名古屋開府４００年を記念して、
２００９年に結成された通称「イケメン武将隊」グループ。
緊急雇用対策のため、ハローワークで募集されたメンバーで、
前田慶次のほか、
織田信長、豊臣秀吉、徳川家康、加藤清正などの戦国武将がズラリ！
2010年９月で解散の予定だったところ、
期間延長で今年の３月まで頑張ってやってきたので、
てっきり、このメンバーで引き続き行くのかと思ったら、
突然、織田信長、豊臣秀吉、前田慶次、陣笠隊2人の計５人が「卒業」なんて・・・。
２日前からファンになった私としては、言葉もありません……。
と、卒業シーズンということもありまして、
いろいろな事件が世の中に起きていますが、
今日はちょっと「卒業」に絡んで、
マーケットを“しぼる”についてのお話。
「しぼる」ことによるメリットと危険性
販促の戦略で、
よく「お客さんをしぼる」という手法を取る会社がありますが、
最近、この手法が通用しなくなってきた感があります。
もちろん、“しぼる”というやり方の、
全てが間違っているわけではありません。
例えば、
ただ単に「ミニカー」を販売するのであれば、
「世界中のミニカーを販売しています」というテーマだけで
幅広くお客さんをとりに行くのではなく、
「イタリア車のミニカーだけを販売しています」
と、ターゲットを絞ったほうが、お客さんは集めやすいし、
専門性が強くなって、メッセージも伝わりやすくなるので、
この「しぼる」という手法は、ある意味、
小さな会社の戦略としては正しいと言えます。
しかし、ターゲットをしぼり込むと、
逆に“寿命が短い”という弱点が生まれます。
しぼったことによって、
満足度がすぐに限界値まで達成されてしまい、
サービス内容の幅も狭まってしまうので、
当然、「つなぎ止める」ことが大変になってしまいます。
例えば、先ほどの「ミニカー」を販売する事例で言えば、
「世界中のミニカー」というテーマであれば、
取り扱う商品もどんどん広がっていって、
次から次へと新商品やセール商品を提供できるので、
お客さんをひきつける「ネタ」は、
ある意味、“無尽蔵”と言える状態になります。
しかし、「イタリア車のミニカー」だけにテーマに絞り込むと、
当然、商品ラインナップは少なくなりますし、
新商品や販促のネタもワンパターン化されてしまい、
次第にファンからも、「いつもと同じだね」と思われて、
飽きられる販促を強いられてしまいます。
そして、何より最大の問題点というのが、
ターゲットを絞り込んでしまうと、
最後は、「集客」に苦戦してしまうという弱点です。
お客さんを“しぼりこむ”ということは、
マーケットも“しぼりこむ”ことになりますので、
当然、その小さなマーケットを、
即効で食い尽くしてしまう結果になってしまいます。
最初はターゲットをしぼることによって、
ガツガツお客さんを集めることができたお店も、
だんだん広告の効果が乏しくなってきてしまって、
結果、非常に短期間で、新規顧客を食い尽くしてしまい、
そこに常連客の「飽きてしまった客」の離脱が加わり、
“攻め”と“防御”が両方が一気に弱体化して、
急激に売上が落ちてしまうんです。
いいですか？
一昔前の古い販促手法であれば、
「お客さんをしぼる」という売り方で、
なんとか商売が成立しているところがありました。
しかし、今のような、
お客さんがすぐに新しい情報を入手して、
次から次へと商品やサービスを“浮気”するような時代になってしまうと、
どうしても、
ひとつのビジネスの“寿命”というのが短くなってしまいます。
絞り込んでしまうと、お客さんを集めやすくて、
繋ぎ止めやすくなる反面、
すぐに市場を食い尽くしてしまい、
なおかつ常連客のリピートを増加させることが難しくなってしまい、
そのまま売上の「Ｖ字回復」の戦略を見つけられないまま、
ズルズルと売上ダウンの道を辿ってしまうんです。
では、どうすればいいのか？
そんなに深く考える必要はありません。
要は、しぼり込んだ商品やサービスを、
スピーディに、たくさん展開していく手法を取ればいいのです。
広いターゲットを狙ったって、大企業には勝てません。
しかし、小さなマーケットにしぼったところで、
寿命は短いし、売上も小さくなってしまいます。
でも。
そのような「小さなマーケット」を、
たくさん持って、それをつなぎ合わせることができれば、
「売上」と企業の「寿命」は、横展開で広がっていきます。
だから、小さな会社は、
ターゲットをしぼって、そのビジネスでうまくいったとしても、
すぐに“次の一手”を考えて、
できるだけ多くの商品やサービス、企画や戦略を、
手元においておくことにしましょう。
過去の成功、過去のヒット商品、過去の売上に、
いつまでも縛られていてはいけません！
常に、「新しいこと」にチャレンジして、
「新しい市場」に向けて旅立っていかなければ、
小さい会社は、今のスピードが早い時代には生き残ることができないんです。
とにかく、今の時代は“商品寿命”が短いことだけは、
念頭に入れておいてください。
どっかの国民的人気アイドルグループを見れば分かるとおり、
目玉のヒット商品の“寿命”が短いことは明らかだし、
“新商品”をたくさん持っていることはある意味、安全パイだし、
それでいて、リスクを背負って卒業して“新しい市場”に打って出ないと、
生き残るのは厳しいことは、誰の目から見ても明らかですからね。
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編集後記
私、こう見えても非常に「友達」が少なく、
それでいて、「友達が欲しい」と思っているから、
自分で言うのもなんですが、
少しかわいそうな人なんですね。
で、先日、勇気を出して、
趣味であるバイクの友達を増やそうと思って、
Facebookで「誰かツーリングに行きませんか？」と、
つぶやいてみたところ、
「行ってもいいよ」と言ってくれたのは、
私のほか、「２名」だけでした（泣）。
誰だよ、Facebookのオフ会はすごい集まるって言った人は……。
もしかして、
「ビジネスに興味がある」という広いターゲットの中で、
さらに「Facebook」に絞り込んで、
さらにさらに「バイクに乗っている」って絞り込んだから、
こんなに集まるのが少なかったのかな？
それとも、私の人間性の問題？（←こっちの可能性が大）
うーん。
少し先ですが５月12日、13日の１泊２日で、
諏訪、松本方面にツーリングに行きたい方は、
コチラのFacebookで。
http://www.facebook.com/home.php?#!/kenrei.takeuchi/posts/299405306796065
ぶろろーん、ぶろろーん！
