こんにちは！
いろはの竹内です。
先日、終電近い新幹線で、大阪に出張に行った際に、
地下鉄の「本町」という駅で降りたんですね。
出張なので、キャリーバックを転がしていて、
荷物も重いので、地上に出て、
タクシーでも拾ってホテルに行こうと思っていたんですが、
これがまた、なぜか地上になかなか出られないんです！
ええ、私が本町の駅に土地勘がないことは認めます。
キャリーバックを持っているから、
できるだけ平坦な道を歩こうと怠けてしまった点も認めましょう。
でも、出口まで行ってみたらシャッターが閉まっていたり、
駅ビルのエレベーターで地上に出たら、
そのビル自体がもう閉まって表に出れなかったり、
気がつけば、
「本町」の駅で遭難してしまったんです！
その日は一日中東京でセミナーだったこともあり、
疲れた身体で「本町」で降りたのも、
いけなかったのかもしれません、ええ。
これは明らかな私の危機管理ミスです。
喉がかわいていたんですが、
さっきから自動販売機が見つかりません。
エスカレーターらしきものはほとんどなく、
小さい階段を細々登ったり降りたりして、
足は棒のようになってしまいました。
地下道の案内図通りに歩いても、閉まっている出口ばかり。
路線案内を見れば、
「四つ橋線」という、京都の銘菓のような線路の案内。
「中央線」とは名ばかりで、
新宿にも市ヶ谷にも停まりそうな気配がありません。
「俺……本町で死んじゃうのかな……」
ボロボロになった身体で、
キャリーバッグにもたれかかりながら、
ゆっくりと目を閉じようと思った瞬間！
酔っぱらいがフラフラと向こうから歩いてきました！
「酔っぱらい」＝「酔っている」＝「簡単に本町に入ってきた」
私は、その酔っぱらいが歩いてきた方向に向かって走り出しました！
最後の力を振り絞って、
急な階段を、キャリーバッグを持ち上げながら駆け上がると、
ネオンが輝く大阪の夜空が見えてきました！
「外だ！ 外に出れたんだ！」
「エイドリアーン！」（やや幻覚症状）
思わず本町の地下鉄出口で
両手を挙げてガッツポーズをしてしまいました！
いやー、それにしてもおそるべし「本町」！
ちょっと油断して、甘い顔をしていたら、
見事に足元をすくわれてしまいました。やれやれ。
次回はグーグルマップ片手に、
本気で「本町」を攻略したいと思います！
待ってろよ！ 「本町」！
と、方向感覚ゼロのコンサルタントさんがお届けする、
本日のメルマガは、
「案内チラシ」のお話。
あなたの商品やサービスの案内チラシは、一体誰に対してのメッセージですか？
丁寧な説明が逆効果
例えばですけど、
ガソリンスタンドの「クルマの洗車」というサービスがあったとします。
で、これを多くの人に認知してもらうために、
ちょっとした「案内チラシ」を制作すると仮定します。
おそらく、販促経験の浅い人は、
「お客さんに丁寧に『クルマの洗車』というサービスを説明しよう」
という思いから、一生懸命、クルマの洗車の手順や、
こだわりの洗車の方法について説明した案内チラシを作ると思います。
しかし、このような「分かりやすい説明」は、
時として、販促チラシやホームページでは、
「逆効果」になってしまう場合があるんですね。
だって冷静に考えてみて下さい。
なぜ、「案内チラシ」を作るんですか？
新規のお客さんを獲得するためですよね？
常連のお客さんであれば、信頼関係ができているから、
わざわざチラシで説明しなくても、
口頭や案内看板を指差しながら説明するだけで、
なんとかなっちゃうはずです。
そうなると、この案内チラシの対象者は「新規顧客」であり、
その新規顧客は、根本的には、
・洗車をやろうと思っていない人
であることは、ほぼ間違いないことなんです。
だって、もし「洗車をやろうと思っている人」であれば
チラシなんか見ないで、ガソリンスタンドに入ったとたんに、
「洗車お願いします！」って言いますからね。
つまり、これから制作する案内チラシは、
「洗車をやろうと思ってない人」を対象にしなくてはいけないんです。
そうなると、ですよ。
洗車の手順や方法なんかの案内チラシを見ても、
新規のお客さんは、
「洗車をやりたい！」
なーんて気持ちにはなってくれませんよね？
だって、洗車の手順にも方法にも、そのお客さんは興味がないんですから、
そんなチラシ読みたくもありませんよ。
このように、お客さんに対して
丁寧にサービスの内容を説明するつもりで作った案内チラシだったのに、
気がつけば、「興味がない」販促物になってしまうことって意外に多いんです。
ここで重要になってくるのは、
「洗車をやりたい客」⇒チラシも見ずにお願いする。
「洗車をやりたくない客」⇒チラシをみせないとやる気にならない。
この構造を、理解することなんです。
客を「その気にさせる」というチラシを作ることが重要であって、
「分かりやすく説明する」ということは、
ここでは売上に貢献するコンテンツにならないんです。
では、具体的にどうすればいいか？
例えばですけど、
「今なら○○」のキャンペーンを展開して、
今すぐに洗車をやらなくてはいけない“きっかけ”を作ってあげたり、
クルマが汚いことが、どんなに恥ずかしいことか、
不安を煽って、「洗車やろうかな」という気持ちにさせるとか、
短時間でできることを強調して、
ガソリンを入れに来て「ついでに洗車も」という気持ちを引き起こすのか、
こんな感じで、詳しい「説明」を付け加えるよりも、
「洗車やってみようかな？」
という気持ちになってくれるような、
そんなコンテンツを作り込まなければ、
「やる気のなかった客」を「やる気」にさせるのは、
ちょっと難しいんですね。
いいですか？
案内チラシやホームページを「作ること」が目的ではなく、
案内チラシやホームページで、
「売上を伸ばすこと」が大事だということを忘れないで下さい。
また「すでに知っていること」を説明しても、
お客さんは何も感じてはくれません。
売り手側がお客さんに伝えなくてはいけないのは、
「あなた、本当はこのサービスやりたかったんでしょ？」という、
お客さんでも気がつかなかった「隠れた気持ち」に、
お客さんを気付かせてあげることが大事なんです。
あなたの作った販促チラシやホームページを、
もう一度、よーく見てください。
その「商品説明」、
常連のお客さんは「既に分かっていること」だから読まないし、
新規のお客さんは、説明を読んでも何も感じてくれないから、
ただの無駄なスペースの「便所の落書き」と同じかもしれませんよ。
編集後記
まだドタバタしていて、なんとも言えないことなんですが、
３月４日の午前０時から、
３月５日の午前０時まで、
24時間、楽天の公式フェイスブックと公式ツイッターで、
グルメレポートをすることになりました！
24時間耐久楽天グルメレポート
http://event.rakuten.co.jp/gourmet/report/supersale/
どんな形でレポートするかは、
実はまだ知らされていませんが、
“何かしら”の形で24時間たたき起こされ続けながら、
どうやら“何かしら”を書き続けさせられるらしいです。
（ほぼ電波少年状態）
楽天公式ツイッターで10万人
http://twitter.com/#!/RakutenJP
楽天公式フェイスブックで27万人
http://www.facebook.com/RakutenIchiba
こんな和歌山市と同じぐらいの人口の人たちに向かって
いろいろつぶやいて、大丈夫なのでしょうか？
さて、どうなることやら・・・。
どちらにせよ３月４日、ヒマな人はチェックしてくださいね～。
もしかしたら、
楽天さんに「あなたの発言は不適切です」とか言われて、
即効、降板させられる可能性もありますからね。
のぞいてみて私が発言していなかったら、
「やらかしたな」
と思って、そのまま楽天タワー（天王洲アイル）のある方角に向かって、
合掌でもしてもらえればと思います。
あー、24時間、起きていられるかなー。
