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「安売り」では売上が回復しない理由

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、妻が友達と北海道旅行に行って、

その思い出話を、いろいろと話し始めたんですね。

 

「友達とドラゴンに乗ってさ」

「すごいドラゴンが風で揺れてさ」

「だけどドラゴンからの眺めがとてもステキでね」

 

と、『ドラゴン』と『ゴンドラ』をずっと間違えていて、

話がまったく頭の中に入ってきませんでした。

 

イメージとしては、『まんが日本むかし話』のオープニングでしょうか。

私も北海道でドラゴンに乗ってみたいです(ゴンドラ桜♪)

 

というわけで、本日のメルマガは、

「小さい会社が売上が落ちたときにやるべきこと」

 

という、売上のV字回復の方法について、

いろいろお話をさせていただければと思います。

 

■このままだとずっと売上が落ち続けますよ!
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「安売り」では売上は回復しない。

小さい会社の売上が落ちる要因は、以下の2つが考えられます。

1・競合が増えた。

2・飽きられた。

「競合が増えた」ことで、価格と性能の競争が起きてお客が流出し、

「飽きられた」ことで、お客が寄りつかなくなり、

結果、「売上が下がる」という現象が起きてしまいます。

 

この状況を打開するためには、以下の2つの方法に打開策が限られます。

 

1・別の市場を新たに狙う。

2・まだ飽きていない新しいお客を集客する。

 

もうすでに競合が増えて、レッドオーシャンの状態ですから、

小さな会社がここでもがいても、

売上を大きく回復させることは、ほぼできません。

 

また、飽きたお客を呼び戻すことも至難の業なので、

全く新しいお客を呼び込んだほうが、

売上を回復させるのには効率が良かったりします。

 

しかし、現状、小さい会社は「お金」と「時間」がありません。

 

新しい市場を狙いに行くだけの体力がなく、

新規のお客を獲得しにいける広告費もないので、

増え続ける競合にさらに売上が食われてしまい、

時間の経過とともに、お客がどんどん横取りされて、

最終的に「売り上げを回復させる」という道を完全に絶たれてしまうのです。

 

いいですか?

 

お金と時間が乏しい「小さい会社」が売上を回復させるためには、

 

「できるだけ同じ商品を扱うこと」

「できるだけ新規のお客を獲得すること」

 

この2本の柱をしっかり決めてから、戦略を立てる必要があります。

 

つまり、今、売っている商品とできるだけ類似の商品で、

なおかつ、開発コストがかからない新商品を作り、

既存のお客とはまったく違う、新規のお客を狙いに行くことが、

小さな会社に唯一残された売上回復への突破口だったりするんです

 

たとえば、女性用の化粧水を売っている会社であれば、

パッケージを変えて男性用の化粧水を作ったり、

 

スポーツバッグのメーカーが、

同じデザインで、丈夫な生地を使った防災用のバッグを作ったり、

 

ひとまずは、小変更だけで

「そこそこ売れる」という商品を作って売上を回復させて、

経営に余裕が出てきたら、新商品の開発と新規顧客の獲得に投資をして、

競合が増えてもお客に飽きられない、

新しいブランディングを確立させていくやり方が

小さい会社が売上を回復させるための、

もっともローリスクな戦略の組み立て方と言えます。

 

さてさて。

 

みなさんの会社では、売上回復に向けて、

何か新しい施策に取り組んでいますか?

 

売れなくなったからといって、

広告を出したり、セールをしたりしても、

小さな会社の場合、根本的な解決にはなりません。

 

すでに売上が落ちている商品は、瀕死の状態なわけですから、

まだ体力があるうちに、できるだけコストと手間をかけずに

新しい新商品の開発をして、少しでも息の長い新たな顧客を獲得し、

新たなビジネスモデルで売上の回復を目指さなくてはいけません。

 

デフレの社会は終焉して、すでに新しいインフレの社会が始まっています。

今までやってきた売り方の延長線上に「答え」がないことに、

そろそろ気づいたほうがいいと思いますよ。

 

■大胆な戦略の見直し、相談に乗ります。
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編集後記

商品が売れなくなってくると、

経営者は自分の商品の可愛さのあまり、

「他に新しい売り方があるのではないか?」

 

と、商品そのものではなく、

「売り方」を疑ってしまうところが大いにあるんですね。

 

しかし、小さい会社だと、

大胆な売り方にシフトできるほどお金がかけられないので、

結局、似たような売り方を繰り返すだけになってしまい、

大きく売上を伸ばすことができないのが現状だったりします。

 

今までであれば、売れなくなったら安売りをしたり、

セールをすれば、売上を盛り返すことができていましたが、

今は物価が上がり、モノを買う時の価値観が変わってしまったので、

「売り方」より「商品」を変えないと、

売上回復の根本的な解決にはならなかったりします。

 

一度落ちた売上を小さな会社が再び回復させるためには、

今まで積み上げてきた実績を生かしながら新商品を作り、

なおかつ新しい顧客を取りに行く、

ソフトな戦略のほうが上手くいく可能性は高いと思いますよ。

 

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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