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  • 「代理店」というビジネスモデルの限界

こんにちは! いろはの竹内です!

さて、先日、夜中の2時頃、
大阪日帰り出張で、くたくたになって家に帰ってきたときのこと。

着替えていると、我が家のプリンちゃん(トイプードル・11歳・オス)が、
突然、私を見るなり、むくっと起き出して、
「ワン、ワン!」と吠え始めたんですね。

本当に疲れていたので、そのまま無視を決め込んでいたんですが、
こちらの気持ちなど知る由もなく、
容赦くなく、ワンワンと狂ったように吠え続けます。

餌をあげても、見向きもせずに吠え続けるプリンちゃん・・・。

このままでは家族が起きてしまうと思い、
仕方なく、寝間着姿のままプリンちゃんを表に連れ出すことにしました。

すると、今度は外に出れたことがよほど嬉しかったらしく、
月夜に向かって遠吠えを始めました。

「うぉおおおおおおぉん、うぉおおおおおおぅん」

当然、ご近所の迷惑になります。
このままだと、ご近所の人が起きてしまいます。

なので、散歩バッグを片手に、疲れた体を引きずりながら、
プリンちゃんと散歩に出かけることにしました。

ええ、もう一度言いますが、夜中の2時の出来事です。

そして、プリンちゃんは真夜中のお散歩という出来事に、
喜びのあまり自律神経がコントロールできなくなったのか、

道路の片隅で、ウ〇コをはじめました。

やれやれと思いながら、ウ〇コを片付けようとしたところ、
突然、牙をむき出しにして、
「ガウガウガウッ!」と私に向かって吠えてきました。

『オレ様のウ〇コに触るんじゃねぇ!!』

そういわんばかりに、私のことを睨み付けてきます。

夜中の2時。
立ちすくむ寝間着姿の中年オヤジ。
そして、ウ〇コを守るバカ犬。

私は、今、何か世の中の役に立っていますでしょうか?

そこそこ名の知れたコンサルタントにはなりましたが、
しょせんは、犬より身分の低い人間。

ウ〇コを守るバカ犬にも逆らえないようでは、
私の将来も知れたもんですね。(知らねぇよ)

ということで。

本日のメルマガは「代理店の難しさ」についてのお話。

うーん、今、もっとも復活が難しいのが、
「代理店業」なのかもしれません。

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代理店業の根深い問題は「人」にあり。

「代理店」というのは、ご存知の通り、
メーカーに代わって、モノやサービスを代理で販売する商売のことを言います。

広告代理店、旅行代理店、保険代理店などは代表的なもので、
商品を仕入れて販売しているお店や、商品を仕入れてお店に卸す問屋業も、
すべて“代理店”の部類に含まれる商売といえます。

しかし、これらの代理店業は、今、帰路に立たされています。

大手メーカーが、代理店を飛ばして商品を直売するようになり、
ネットで商品が買えるようになって、
簡単に価格や性能が比較されるようになってしまい、

「この店で商品を買わなくてはいけない」という理由がなくなってしまいました。

だから、今、代理店業の人たちは、
必死にビジネスモデルの転換を図っています。

売り方を変えたり、組織を変えたり、
ネットを活用したり、取り扱い商品を変えてみたり。

だけど、残念ながら、それらのチャレンジは、
全て失敗に終わっている状況です。

なぜならば「代理店」という商売が、
世の中で最も業種転換が難しいビジネスだからです。

冷静になって考えてみてください。
今まで、人の作ったものを、代理で販売してきただけの商売です。

その会社には、モノを作るノウハウも蓄積されていなければ、
他社にない技術力があるわけではありません。

もちろん、長年のお付き合いがある仕入れ先や納入先、
顧客データや売り方のノウハウなどは保有しているとは思います。

しかし、それらの情報は参入障壁が低く、他社に真似されやすいものなので、
ビジネスモデルを守り切れるほどの、優位性が高いものではありません。

さらに、私は、代理店業をやっている「人」にも問題があると思っています。

モノを作った経験がないので、
「売れなかったらどうしよう」というリスクを抱える勇気がありません。

ある程度、売れるものが確定したものを仕入れてきて、
常に安全圏にいながら商売を続けてきたので、

「売れないものを作るかもしれない」というリスクに、気持ちが耐えられないのです。

だから、いつまでたっても「オリジナル」「オンリーワン」という、
付加価値の高い商品を作ることができないので、

いつまでたってもローリスクで無難なものばかりを取り扱ってしまい、
売れる商品にたどり着かず、中途半端なビジネスモデルがずっと続いてしまっています。

また、代理店業は、そもそも薄利多売のビジネスになるので、
大きな投資ができないという弱点もあります。

ほぼほぼ自転車操業状態で回っている商売なので、
仲介手数料だけでは、大きなビジネスに投資する力がなく、
結果、何も成果があがらない小さな改善策しか展開できないのです。

いいですか?

中間マージンをとるだけのビジネスは、
もうすでに、今の時代には適合していない商売なのかもしれません。

リスクを取らない商品やサービスは、常にネット上で比較されてしまい、
ますます利益が薄くなっていくことは明らかです。

そんな状態から脱するためには、早く大きなリスクをとって、
思いきって大きなビジネスモデルの転換にチャレンジしなければ、

生き残りがさらに厳しくなっていきます。

新たにモノを作るのか、
サービスそのものを変えるのか、
はたまた、売り先を変えてしまうのか、

いっそのこと、売上の縮小を図るのか。

どちらにせよ「ちょっと変える」程度のリスクの低い変革では、
代理店業の復活は難しいと思います。

しかし、代理店業は性格的に、リスクを取ることを本当に嫌う業界なので、
社長をはじめ、取締役や部長や課長までもが、

人事を年功序列で並べてしまう「お友達人事」をやっているケースが多いといえます。

そうなると、さらにその選ばれた人達がリスクを怖がってしまい、
自分の評価が下がらないような、無難な改革ばかりに手を付けてしまい、
会社はさらに膠着状態が続いてしまいます。

代理店業が苦しいのは、
商品やサービスの問題でもなく、ネットの普及という問題でもなく、

チャレンジ精神を失ってしまった「人」の問題であることを、
早々に気付くべきだと思いますよ。

最後に会社を動かすのは、やっぱり「人」なんですから。

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編集後記

先日、自分のブログで、
「大きな会社のホームページのリニューアルは、なぜ失敗するのか」
というテーマで書かせていただきました。

https://goo.gl/3woJKm

このブログを書いているときに気が付いたんですが、
やっぱりリスクを怖がる人に、
儲かる商売をすることは難しいんだと思います。

自分の給料に反映されないノウハウや情報を学ぶことは、
「時間」のリスクになりますし、

やったことのないことにチャレンジすることは、
自分の「評価」を下げるリスクにつながります。

そして、自分より優秀な人の意見を取り入れることは、
自分の「ポジション」を失うリスクにつながってしまいます。

そう考えると、大企業のサラリーマンになればなるほど、
40歳を超えたあたりから、お払い箱になるリスクが大きくなっていくんだと思います。

極論を言えば、小さい会社でスキルを磨いた人と、
大きな会社で安定を求めて成長を怠ってきた人では、
抱える人生のリスクは、途中から逆転する時代なのかもしれませんね。

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著者/竹内謙礼

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