経営コンサルタントの竹内謙礼の公式ブログ。

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会計的視点でネットショップ運営を考える

こんにちは!
いろはの竹内です!

さて、先日、ホテルでカンヅメになって本を書こうと思い、
都内にあるホテルをインターネットで予約したんですね。

で、宿泊当日、駅からテクテク歩いて、
目的地のホテルにたどり着いたんですが、
フロントに「ご宿泊」という文字と一緒に、

「ご休憩」

って、文字が飾られているんですね。

ご休憩?
はて? ホテルでご休憩なんて、大変珍しいサービスです。

ええ、とても珍しい。

ん?

珍しいか?

ん、ん、ん・・・・。

あぁーーーーーーーーー!
もしかして、このホテルは!

ラブホテル!!

確かに建物はビジネスホテル風ではあるんですが、
周りのホテルを見回すと、全部ラブホテルばかりです!
受付を通らなくてもホテルの部屋まで行き来できたり、
ホテルのカギがダイヤル式だったり・・・。

その後、表のタクシーを捕まえて運転手さんに、
「このホテル、もしかしてラブホテルですか?」
って聞いたら、

「えっ? 知らなかったの?」

というひと言。

話を聞いてみると、どうやらラブホテルの看板は出ていないし、
ビジネスホテルとしても使われているようなんですが
立地的にご近所では、

「連れ込み宿」的な感覚で使われているみたいなんです。

あー、、とうとう竹内、
ラブホテルでビジネス書の執筆をすることになりましたぁ!

取引先やクライアントの立地から、
場所優先でホテルの予約を入れたのが敗因でしたねぇ・・・。

でも、気持ちはとっても新鮮ですよ。

今、キーワード広告の本を書いているんですが、
ラブホテルで「オーバチュア」とか「コンバージョン」とか書いていると、
なんだか、外国の宮廷で頭の良い本を書いている気分ですね。

もちろん、ラブホテルだから机はとても狭いです。
で、座っているイスも硬いですね。
だってこのホテルでイスはどうだっていいんですから。

あっ、ちなみにインターネットは繋がりません。
無線ランもケーブルもない。

試しにフロントに電話したら、
外国人のフロントの方に「ナイヨ」と
片言の日本語で言われてガチャリと電話を切られました。

ちょっと宮廷にしては乱暴な対応です。ええ。

ということで、かなり不謹慎かもしれませんが、
このメルマガも

ラブホテルでバリバリ書いてます!

で、今回のネタは執筆環境に反して
マジメに会計的視点で書いた「メルマガ」について、です。

読まれるもんは読まれる

さて、これは私の知人から聞いた話なんですが、
その知人、よく楽天市場の「グルメニュース」というメルマガで、
スイーツを買っているそうなんです。

で、毎回毎回、安くて美味しいスイーツを
メルマガで買い続けているんですが、

ある日、

3回連続で同じ店でスイーツを買っていることに気がついたんですって!

ええ、意識はしていなかったらしいです。
「あぁ、これ美味しそう」って買っていたら、
実は同じ店から買っていたらしいんですね。

で、その店側も当然、
ずーっとグルメニュースに広告を出し続けているから、
そういう現象になってしまったらしいんです。

悲しいことに、そのお店のメルマガでリピートしているのではなく、
楽天市場の「グルメニュース」という広告のメルマガに、
リピートしちゃっていたんです。

「ふーん、楽天市場のメルマガって凄いね」

ここまで読んだ人は、そう思ってしまうかもしれませんが、
ちょっとこれって、深刻な話なんですよね。

だって、「グルメニュース」っていうのは、
基本的には「広告」ですから、お金を出さないと掲載することができません。
だから、ネットショップ側は20万、30万円という大金を出して、
それで広告を出して、掲載してもらっているんです。

でも、スイーツのような単価と利幅が低い商売の場合、
これだけの広告費を突っ込んで、元を取るのが厳しいですから、
できるだけ広告を使って販売する場合は、
安いスイーツの「お試しセット」を用意して、
それを買ってもらって、味が気に入ってもらえれば、
後々、自社のメルマガでセールスして、定期的に買ってもらうという、、
いわゆる「2ステップ」のビジネスで商品を販売しているんです。

でも。

この仕組みって、あくまで「自社のメルマガを読んでもらう」というのが、
大前提であって、自社のメルマガも読んでくれないのに、
赤字覚悟で広告も出して、お試しセットも出して販売するのは、
まさに「見込み客を集める」という名目の予算の垂れ流しです。

石油の出ない油田を、ずーっと掘り続けているのと同じですよねぇ。

さてさて。

ここまで読むと、
「あぁ、やっぱりメルマガビジネスはダメなんだなぁ」と、
思ってしまった人も多いと思います。

でも、私はメルマガビジネスがダメだと言っているわけではない。
現に私の知人は「お店のメルマガ」は読みたくないけど、
「グルメニュースは読みたい」と言って、
ずーっと小まめにグルメニュースのメルマガを読み続けています。

つまり、広告のメルマガの方が、
お得な情報や新商品の情報が詰まっているから、
「情報としての優位性」があるとみなして、
そのメルマガを読み続けているわけです。

対して、お得な情報も新商品の情報もなくて、
どこのお店で買っても変わり映えしないような商品を、
毎回毎回、メルマガで送り続けられる店舗からのメルマガは、
逆に広告ばかりのメルマガより
「情報としての優位性」が劣っているとみなされているから、
読まれなくなっているんですよね。

だから、お客様に「情報としての優位性」を出せるような、
そういうメールマガジンに自社のメルマガも改善できれば、
必然的に、リピート率は上がり、顧客獲得コストをぐっと抑えて、
健全なネットショップ運営に戻すことができるはずなんです。

ただし。(ここからが重要)

これは楽天市場やネットショップに限らず、
「メールマガジン」と言う販促ツール全般に関して言えることなんですが、
メルマガの改善というのは、
「書き方」とか「構成」とか、そういうレベルの修正ではなく、

「ビジネスモデルの根本の見直し」という点が大きいんですね。

当然、商品やサービス力がなければ、メルマガでプッシュしても売れませんし、
そもそもアイテム数が少ないと、メルマガ読者に飽きられやすいですからね。
セール商品も用意しなきゃいけないし、
読者にインパクトを与えられる、新商品作りの能力も必要になってくる。

あと、「読まれるメルマガ」を書くよりも、
「読んでくれる読者」を集める広告費の方が何倍も重要ですから、
最終的にはメルマガの必勝パターンって、
「広告費の使い方」が肝になってくるんです。

そう考えると、商品の開発や、販促企画、投資できる広告費等、
会社の経営や方向性の根本的なところから、
メスを入れていかなきゃダメなのかもしれませんね。

さてさて。
あなたの会社のメルマガ、大丈夫ですか?

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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