こんにちは。いろはの竹内です。
先日、妻が「最近、物忘れがひどくて」と、
大きなため息をついていたんですね。
なんだかんだで、私たち夫婦も50歳過ぎ。
これからはお互いで支え合って、
老後を乗り越えていかなくてはいけません！
なので、早速、優しい言葉をかけてあげることにしました。
「俺も物忘れがひどいよ。だから気にするな」
「でも、本当に思い出せないことが結構多いのよ」
「たとえば？」
「カリメロの話とか」
「・・・カリメロ？」
「黒いヒヨコのアニメ。知っている？」
「子どもの頃、観てた」
「あの話ってさ」
「うん」
「内容がまったく思い出せないのよね」
「・・・」
「登場人物も、ストーリーも、オチも、主題歌も」
「・・・」
「再放送で何度も観たのに」
「・・・」
「やばくない？」
大丈夫、俺もまったく思い出せないから♪（
そんなわけで、本日のメルマガは、
７月12日に高知市の商工会議所で開催される、
「小さな会社の『値上げ』のテクニック」
についてお話をひとつ。
こちらです♪【高知市】７月12日（金）13：00～15：00
『「値上げ」して利益を厚くする方法、教えます』 ※定員30名限定
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「値上げ」は販売テクニックか？
内閣府の令和５年の、食品の値上げに関する調査で、
「何割までの値上げなら容認できますか？」という問いに対して、
「１割高以上でも容認できる」と回答した人は、
全体の約75％に達していたんですね。
「値上げは仕方ない」と許してくれる人が、
４人のうち３人もいるということは、
今が値上げのチャンスということでもあります。
一方、同調査では23％の人が、
「値上げを容認できない」と回答しています。
つまり、「値上げをしたら、買うの止めます！」
と顧客としての離脱を宣言している人が
食品のような安価な商品でも、２割以上いるということは、
多くの商品やサービスにおいて、
『１割値上げをすれば、２割のお客が流出する』
という状況だと言えます。
ここでちょっと冷静に考えてみてください。
たとえば、1000円の商品を、10人に販売して、
10％値上げで1100円の売価にしたことで、20％
８人にしか買ってもらえなかったら、
8,800円しか稼げなくなってしまいます。
もちろん、売価を上げたことで、
以前よりも利益率はよくなったのかもしれませんが、
人件費と物価の上昇率を考えれば、
10％の値上げ分など、数年後には消滅しているのは明らかです。
否応なしに「値上げしたら買うの止めます」という消費者が、
およそ“２割”ぐらいいるわけですから、
付加価値を上げたり、サービス力を上げたりしても、
一定数の「お客の流出」というのは、
どうしても避けられないのが現実だったりするんです。
いいですか？
値上げをしても売り上げを落とさないお店を作るためには、
商品の付加価値を上げたり、交渉術のスキルを上げるよりも、
・値上げを許してくれるファンを増やす。
・新規客を増やして、逃げた客数の分を補填する。
この２つの施策をしっかり展開しなければ、
値上げと同時に、売上を落とすことになってしまうんですね。
これまではイチかバチかで値上げをして、
気づけば利益が増えていて、「いやー、良かった良かった」で、
安心しきっている企業が多かったんですが、
漠然とした値上げのやり方を繰り返していると、
お客も２割ずつ流出していって、
どこかで会社が回らなくなる可能性の方が高いと思います。
せめて、実質賃金が物価高の上昇率を上回るまでは、
１～２年に１回のペースで、１～２割の値上げをしても、
お客に逃げられない強い会社を作る必要があります。
そのためにも、「高くても買ってもらえる商品」を作るよりも、
「高くても買ってもらえるお客作り」に力を入れないと、
この先、10年、20年続くと思われる、
インフレの社会で生き残っていける会社を構築することは、
難しいのではないかと思います。
さてさて。
みなさんの会社は、どのような根拠で「値上げ」をしていますか？
「原材料費が上がっているから、そろそろ値上げをしよう」
「他も値上げをしているから、俺たちも値上げしよう」
「値上げしても大丈夫そうだから、やってみよう」
こんな漠然とした理由で値上げを続けていると、
どこかで手痛いしっぺ返しがくると思いますよ。
値上げは「感情」でやるものではなく、
頭を使って、計算してやるものですから、
漠然と値上げをし続けていると、
いつかは「値上げしたら、売上が下がりました」という
地獄絵のような経営にぶち当たってしまうかもしれません。
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編集後記
新規のお客が取れていなくて、
なおかつファンが減っている会社の場合、
むやみに「値上げ」をしないほうがいいと思うんですね。
誤魔化しながら、小手先の値上げ策で逃げ切れるのも、
せいぜい２～３年が限界だと思うので、
これから先の値上げに関しては、しっかり新規客を獲得して、
しっかりファン化していく仕組みを構築していかなければ、
どこかで「値上げ」と同時に、
手に負えなくなってしまう可能性が高いと思います。
今までは「値上げ＝販売テクニック」だと思われていましたが、
実は「値上げ＝集客テクニック」であることを理解しないと、
どこかでマーケティングの戦略がズレはじめてしまうので、
一度、しっかり経営者と従業員でセミナーを聴いて、
今のインフレ社会と値上げのテクニックについて、
状況を整理したほうがいいと思います。
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