経営コンサルタントの竹内謙礼の公式ブログ。

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「安くても買わない」という新しい消費トレンド

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、小学校の先生をしている次女が、

「やっぱ人口の多い町は違うわ」

と感心しながら家に帰って来たんですね。

 

「今日、子どもたちと『町探検』の授業をやってきたんだよ」

「小学校の周りを散策するやつね」

「周りにショッピングセンターがあったり、会社があったり、工場があったりしてさ」

「あのあたりは賑やかだからね」

「それに比べて、私が小学生の頃の町探検なんてさ」

「うむ」

 

「町にガードレールとポストしかなかったからね」

 

「・・・」

「探検にもならないし」

「・・・」

「教室帰っても盛り上がらないし」

「・・・」

「お父さん」

「なんだ」

 

「子育ては都会でやるべきだよ」

 

ええ、私もそう思います。(最近、アライグマ注意の看板が立ちました♪)

 

ということで、本日のメルマガは、

「安売りでは新規客は獲れない」

という話をひとつ。

 

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インフレで変わった新規客

「安い」という価格のハードルが下がれば、

商品に馴染みのない人でも「試しに買ってやるか」という心理になって、

新規客が商品を買ってくれる流れを作ることができるんですね。

 

たとえば、3000円のポロシャツが1500円で売られていれば、

「安いから買ってみよう」ということになりますし、

宿泊費が1万円のホテルが5000円になっていれば、

「安いから泊まってみよう」という気持ちになって、

値下げをすることで、新規客の消費が動きやすくなるところがあります。

 

しかし、これがインフレで物価が上がってしまうと、

様相が大きく変わってきます。

 

1500円でポロシャツを売ってしまうと、

「安いけど大丈夫か?」という不安が出てきてしまいますし、

5000円で泊まれるホテルだとしても、

「安いからダメなホテルなんじゃないか?」と警戒されてしまうため、

 

「安い」=「買い物に失敗するかもしれない」

 

というマイナスのイメージを強く与えてしまい、

「値下げして売る」という新規客を獲得するための、

伝家の宝刀が通用しなくなってしまうのです。

 

いいですか?

 

最近、中小規模のお店やネットショップの売上が鈍化している要因は、

以前ほど「安い」という言葉が

消費者のハートに響かなくなっているところが大きいと思うんですね。

 

もちろん、定番品や有名メーカーの商品を安く売ることは、

「安心感」が別のところで担保されているので、飛ぶように売れてくれますが、

無名の自社ブランドのネットショップや、新しく始めたサービスの実店舗など、

価格相場がぼんやりと分かりにくくなっている商品の場合は、

以前よりも「安い」が「不安感」につながりやすくなっているので、

逆に初回の買い物で警戒されてしまう可能性が高まってしまうんですね。

 

今までやっていた「お試し」「初回限定」というマーケティング戦略は、

物価高が加速していく今、見直しの時期に差し掛かっているのかもしれません。

 

さてさて。

 

みなさんは新規顧客を獲得するために、

まだ「安売り」や「セール」という古い手法で集客していますか?

 

物価が上がっているにも関わらず、そこまで大きく景気が鈍化していない現状を考えると、

多くの消費者がインフレを受けて入れいる可能性は高いと思います

たとえば、

 

「いいモノを買うなら、高いお金を出しても仕方がない」

「中途半端なモノを買うぐらいだったら、買うのを止めよう」

「せっかくお金を使うなら、少しプラスして良いものを買おう」

 

などなど、消費の流れは明らかにデフレから脱却して、

新しい買い物の流れが生まれ始めています。

 

新規客の商品を選ぶ基準が、「価格」ではなく、商品の「中身」になりつつあることを考えれば、

「値下げして売る」という原始的な売り方が通用しなくなることは、

ある程度、覚悟しておく必要はあるんだと思います。

 

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編集後記

「価格を下げて、お客の警戒心を解く」という手法は、

新規客を取り込むうえでは、正しい戦略であるのは事実です。

 

しかし、最近は「余計なモノを買わない」というインフレの流れが強まっているので、

初回の価格を下げたとしても、「それでも買わない」というお客が増えているので、

全体的に新規客が取り組みにくいトレンドになっているところはあります。

 

価格を下げて売るだけではなく、

「この商品は絶対に買っても損しない!」

という“見せ方”が大事になってくるところがあるので、

物価高になればなるほど、

売るための『表現力』は重要になってくるんだと思いますよ。

 

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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