こんにちは。いろはの竹内です。
長女が一人暮らしを始めて１ヶ月・・・。
静かになった家で、次女が私に、
「お姉ちゃんさぁ」
と、寂しげに話しかけてきたんですね。
どうのこうの言いながら、たった二人の姉妹ですからね・・・。
いろいろな思いが込み上げてくるんだと思います。
「お姉ちゃんが、どうした？」
「最近見かけないんだが」
衝撃的な発言です。
「・・・知らないのか？」
「なにを？」
「お姉ちゃん、一人暮らし始めたんだよ」
「えええええええええええええええええええ！」
二階に駆け上がる次女。
バタンッ（姉の部屋を開ける音）
「うゎー、もぬけの殻だぁ！」
ドタドタドタドタドタ！（階段を駆け下りてくる音）
「どこに引っ越した！？」
「東京」
「まじかーーーーーーー！」
「・・・お前、知らなかったのか？」
「うん、ＬＩＮＥとインスタがブロックされているからね！」
何でそんなに仲が悪いんだよ！（冷戦姉妹）
ということで、本日のメルマガは、
「客の言葉を信じるな！」
というお話しをひとつ。
≪動画書評≫なぜ、物価高が止まらないのか？
「買い負ける日本」坂口孝則著→面白い本です。
https://www.youtube.com/watch?
お客の「結構です」を信じるな。
ある地方都市のリフォーム会社の社長さんから聞いた、
展示会の売上を６倍に引き上げたお話しです。
その会社では、定期的に展示会を開催しており、
ＤＭを送付したり、チラシを撒いたりして、
積極的に地域のお客さんを集客しているんですね。
で、会場に新規のお客がやってきたら、
受付で顧客カードを出して、名前と住所を書いてもらうのですが、
その際にお客側から
「結構です」
と、顧客カードに個人情報を書くことを、
冷たく断られることがよくあるそうなんです。
そのようなお客と出会った場合、スタッフは、
「これは熱量の低いお客だな」
と判断して、「ご自由にご覧ください」といって、
ほとんど放置プレイで対応してしまうそうなんですね。
しかし、途中から社長は
「これは上質客を逃しているんじゃないか」と思いはじめ、
顧客カードに記入しない、熱量の低そうなお客に対しても、
全力で接客するよう、スタッフに支持を出したそうなんです。
そしたら、売上が一気に６倍に！！
その社長さんは、
「お客の言葉を信じるな」
と、私に売上を伸ばした秘訣について話をしてくれました。
いいですか？
実は、その社長さん、自分自身が車が欲しくて欲しくて、
ある日、満を持してディーラーに行って、
展示されている車を見に行ったそうなんです。
そしたら営業マンが近づいてきて、
「何かお探しですか？」と声を掛けられた途端、反射的に、
「結構です」
と冷たくあしらってしまったそうなんですね。
なぜ、そう言ってしまったかというと、
特に理由がなかったそうなんです。
ポロッと口から出てしまったと言うか、
何気なく言ってしまったと言うか・・・。
自分の熱量が高いからといって、
常に熱い言葉が出てくるわけではなく、
知らない人に声をかけられたことで、
警戒する気持ちのほうが強くなってしまい、
思わず冷たい言葉が出てしまうというのは、
誰でもよくあることではないかと、その時に思ったそうなんです。
その体験以降、
「顧客カードを書かないお客」=「熱量の低い客」
と勝手に決めつけることを辞めて、
どんなお客でも同じ熱量で接客するようにしたところ、
一気に契約が取れるようになり、
売上を６倍まで引き上げたそうなんです。
で、ここから先は私の推測になるんですが・・・
物価が上がり、欲しいものが思うように買えなくなった今の時代、
買い物する時の警戒心がコロナ前よりも強くなって、
お客の表情や言葉から、「欲しい」という顧客心理を読み解くのが
以前よりも難しくなっているのかもしれません。
さてさて。
みなさんの接客では、
「この人は買う客だ」
「この人は買わない客だ」
と、勝手に決めつけているところはありませんか？
これだけタイパが叫ばれている世の中で、
「商品を見に来ただけ」という、熱量の低い暇な客は、
もしかしたら、リアルの店舗には来ないのかもしれません。
そう考えれば、
「全員、買ってくれるお客だ！」
という熱い思いで接客したほうが、
売上につながる可能性は高いと思います。
仕事の効率化を図るために、
お客をセグメントしたくなる気持ちは理解できますが、
「セグメントしている場合ではない」というのが、
今の厳しいビジネスの現状なのではないでしょうか。
≪８月生募集！！≫リアルもネットも両方指導します。
タケウチ商売繁盛研究会 入会者募集！
月額5000円～（ニュースレター付）
https://e-iroha.com/kenkyukai/
編集後記
世の中には「めちゃくちゃな人」というのが必ずいて、
その人の人生は、大きく成功するか、大きく失敗するかの、
２パターンしかないんですね。
だけど、そもそもが「めちゃくちゃな人」なので、
コンサルタントとしては、会った瞬間に、
「これはダメな人だ」と勝手に判断してしまうので、
アドバイスも否定的な言葉が多くなってしまうところがあったりし
しかし、数年後ぐらいに、そのめちゃくちゃな人が
想定していないような、
それで大当たりするケースもよくあって、
そうなると、
「この人が成功するとは思わなかった」
と、コンサルタントとして、
なかなかの自信喪失につながってしまうような
大事件に発展することが、よくあったりします。
でも、その予測が外れたこと自体は深く反省するものの、
「めちゃくちゃな人だから、成功した」
という根底にある考え方は変わりなかったりするので、
その点においては、
自信を持ってしまうところもあったりします。
何が言いたいのかと言うと、
ビジネスで「この人が成功する」という予測は、
「そこそこの成功」ぐらいだったら当てられるものの、
「大成功」は当てることができないというのが、
僕の中の持論だったりします。
大成功した人を予測できなかったのは、
50％の確率で外れただけの話ですから、
それよりも「小さな成功」を当てることのほうが、
コンサルタントの技術としては、何倍も大変なんだと思いますよ。
≪無料≫９月11日（月）18：30～20：30 静岡に集まれ！
※オンライン参加、リアル参加 両方ともＯＫ！
【in静岡】『物価高に負けない！小さな会社の売上アップ術』
https://www.b-nest.jp/
※メルマガの内容は出典とURLを明記していただけ
れば流用、拡散は大歓迎です。
※あれ？ メルマガが届かなくなったぞ？
もう一度、メールアドレスを登録してみましょう！
https://e-iroha.com/melmaga/
