こんにちは。いろはの竹内です。
先日、助手席に妻を乗せて、
夜の東京の街をクルマで走っていたんですね。
湾岸線沿いにはタワマンが立ち並び、
その夜景を妻がじっと見つめながら、
ぽつりと「キレイね」とつぶやきました。
「あの部屋のひとつひとつの明かりにはね」
「うむ」
「きっといろいろな物語があると思うの」
「どんな物語だい？」
「たとえば、株で儲かった話とか」
「うむ」
「不動産が売れた話とか」
「・・・」
「商売でボロ儲けした話とか」
「・・・」
「いろいろな物語があると思うの」
お金の話一択じゃねぇか！
まったく、タワマンに住む人を
何だと思っているんでしょうか（悪代官）。
そんなわけで本日のメルマガは、
北の達人コーポレーションの木下勝寿社長の新刊、
『戦わずして売る技術』からの学びをご紹介。
★『戦わずして売る技術』
https://amzn.asia/d/bmq0yHJ
**********************************************
「差別化」ではなく「棲み分け」
**********************************************
この本で最も印象に残ったのは、
「戦略とは『戦いを略す』」という
マーケティングの本質を突いた言葉でした。
たとえば、小さなアパレル店が、
ＳＮＳを運用したり、TikTokで動画を配信したりするのは、
競合となるネットショップや大手アパレル店と
“戦う”ために実践するマーケティングだったりするんですね。
しかし、この手法だと、永遠にライバルのお店と
コンテンツで戦い続けなくてはいけないので、
最終的には消耗戦になって、
小さいお店は負けることになってしまいます。
そうならないためにも、これからの会社は、
“戦い”のマーケティングをやめて、
“戦いを略する”マーケティングに注力するべきだと思います。
たとえば、何もしなくてもお客が集まるように、
近隣のアパレル店にはないブランドを販売してみたり、
お客の年齢層をズラして、新しいマーケットを開拓してみたり、
無駄にライバルとの戦いを挑む「差別化」ではなく、
戦いを略する「棲み分け」のマーケティングを駆使したほうが、
効率よく利益と売上を作ることができるようになるんです。
いいですか？
『戦わずして売る技術』を読んで、
私自身がハッと気づかされたことは、
「マーケティング＝ライバルと戦う」という、
大きな誤解だったんですね。
たとえば、楽天市場でクーポンを配布して売るとか、
マッサージ店がInstagramを運用してお客を集めるとか、
これらはすべて競合との戦いになってしまい、
「誰が一番か？」を競い合う消耗戦になってしまうんです。
それよりも、楽天市場で扱っていない商品を売ったり、
マッサージ店の店長が、自分の考えや思いをチラシで伝えたりして、
お客としっかり向かい合った売り方に徹したほうが、
競合との棲み分けができて、無駄な広告費と価格競争がなくなって、
大きな利益を残すことができるようになります。
さてさて。
みなさんは「お客」を見て仕事をしていますか？
それとも「競合」を見て仕事をしていますか？
商売をする上で競合を意識することは重要ですが、
それ以上に、お客の声を徹底的に聴きまくって、
もっと自社商品の解像度をアップして、
お客の心に刺さる商品やサービスを売っていかなければ、
このインフレの時代に「高くても売れる商品」を、
お客に買ってもらうことなんて、不可能だと思いますよ。
★『戦わずして売る技術』
https://amzn.asia/d/bmq0yHJ
**********************************************
編集後記
**********************************************
北の達人コーポレーションが商品を売り出す時は、
その商品のターゲットのお客に“憑依”するぐらい、
徹底して市場調査を行っているそうです。
たとえば、70代向けの商品を作るために、
70代の人のブログを３年分読み込んでみたり、
商品のコンセプトを固めるために、
渋谷の駅前に社員自ら繰り出して、
通行人に声をかけてアンケート調査を行ったり、
ターゲットとなるお客の声を、自分の体験として身につけることで、
「どんな人に×どんなことを×どのように」の解像度を上げて、
可能な限り“戦いを略する”商品を作ることが、
会社に利益が残る売り方につながっていくということでした。
経営者が「これを売りたい」「これしか売れない」とこだわってみたり、
「Instagramをやりたい」「楽天市場の売上を伸ばしたい」と、
自分のことしか考えていない売り方ばかりやっていると、
結局、自分よりも力の強い人と戦わなければいけなくなるので、
負け戦のマーケティングになってしまうんだと思います。
プライム市場に上場している北の達人コーポレーションですら、
戦いを略するために、必死になって市場調査をして、
地べたをはいつくばって、「売れる商品」を探しているわけですから、
小さな会社が、誰でもできる「安売り」と「広告」だけで利益を出そうなんて、
100％無理だという現実に、そろそろ気づくべきだと思いますよ。
【９月生募集！】
「そろそろ本気で利益を出していきませんか？」
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れば流用、拡散は大歓迎です。
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メルマガが届かなくなったぞ？
もう一度、メールアドレスを登録してみましょう！
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「うむ」
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マーケティングの本質を突いた言葉でした。
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ＳＮＳを運用したり、TikTokで動画を配信したりするのは、
競合となるネットショップや大手アパレル店と
“戦う”ために実践するマーケティングだったりするんですね。
しかし、この手法だと、永遠にライバルのお店と
コンテンツで戦い続けなくてはいけないので、
最終的には消耗戦になって、
小さいお店は負けることになってしまいます。
そうならないためにも、これからの会社は、
“戦い”のマーケティングをやめて、
“戦いを略する”マーケティングに注力するべきだと思います。
たとえば、何もしなくてもお客が集まるように、
近隣のアパレル店にはないブランドを販売してみたり、
お客の年齢層をズラして、新しいマーケットを開拓してみたり、
無駄にライバルとの戦いを挑む「差別化」ではなく、
戦いを略する「棲み分け」のマーケティングを駆使したほうが、
効率よく利益と売上を作ることができるようになるんです。
いいですか？
『戦わずして売る技術』を読んで、
私自身がハッと気づかされたことは、
「マーケティング＝ライバルと戦う」という、
大きな誤解だったんですね。
たとえば、楽天市場でクーポンを配布して売るとか、
マッサージ店がInstagramを運用してお客を集めるとか、
これらはすべて競合との戦いになってしまい、
「誰が一番か？」を競い合う消耗戦になってしまうんです。
それよりも、楽天市場で扱っていない商品を売ったり、
マッサージ店の店長が、自分の考えや思いをチラシで伝えたりして、
お客としっかり向かい合った売り方に徹したほうが、
競合との棲み分けができて、無駄な広告費と価格競争がなくなって、
大きな利益を残すことができるようになります。
さてさて。
みなさんは「お客」を見て仕事をしていますか？
それとも「競合」を見て仕事をしていますか？
商売をする上で競合を意識することは重要ですが、
それ以上に、お客の声を徹底的に聴きまくって、
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たとえば、70代向けの商品を作るために、
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可能な限り“戦いを略する”商品を作ることが、
会社に利益が残る売り方につながっていくということでした。
経営者が「これを売りたい」「これしか売れない」とこだわってみたり、
「Instagramをやりたい」「楽天市場の売上を伸ばしたい」と、
自分のことしか考えていない売り方ばかりやっていると、
結局、自分よりも力の強い人と戦わなければいけなくなるので、
負け戦のマーケティングになってしまうんだと思います。
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戦いを略するために、必死になって市場調査をして、
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100％無理だという現実に、そろそろ気づくべきだと思いますよ。
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