経営コンサルタントの竹内謙礼の公式ブログ。

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なぜ、ネットの客は「飽きっぽい」のか?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、長女が一人暮らしをするマンションに行った時、

洗濯物がベランダに干しっぱなしだったので、

「外に干したらダメだろ!」

と、怒ってやったんですね。

 

ええ、父親として心を鬼にして注意しました。

 

「大丈夫だよ。ここは3階だし」

のほほんとする娘。

 

「3階でも泥棒は上がってくるんだよ!」

「・・・」

「東京には悪い奴がたくさんいるんだ!」

「・・・」

「もっと緊張感を持ちなさい!」

 

しばらく黙る娘・・・反省したのでしょうか。

 

「お父さん・・・分かったわ」

「うむ」

「これからは洗濯物を干すときはさ」

「うむ」

 

「緊張感を持ってベランダに干すよ」

 

お父さんの話をちゃんと聞きなさい(箱から出た娘♪)

 

ということで、本日のメルマガは、

『実店舗で買う理由』

というお話をひとつ。

 

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今、売れるのは「どうしても欲しいモノ」

ネットショップで何でも欲しいモノが買える時代に、

「実店舗で買う」という行為は、

非常にまわりくどい購入方法だったりするんですね。

 

スクロールとクリックだけで買える商品と、

わざわざ移動時間をかけて買いに行く商品とでは、

同じ商品を手に入れたとしても、費やしている時間と手間は、

圧倒的にリアルのほうが“無駄”が多いわけです。

 

しかし、商品を手に入れるまでのロスは多いものの、

お客の「経験」の量に関しては、

ネットショップよりも、圧倒的に実店舗のほうに優位性があったりします。

 

たとえば、ネットショップの場合、

『欲しい』→『買う』

 

対して、実店舗の場合は、

 

『欲しい』→『お店に行く』→『実店舗で商品に触る』→『店員の説明を受ける』
→『買う』→『家に持って帰る』

 

このように、実店舗で商品を買う人の方が、

手に入れるまでの「商品を思っている時間」が長く、

さらに売っているの人の話を、目の前でライブで聴くことができて、

なおかつ、買った商品の「重み」を体感しながら、自宅まで持ち帰ってくるので、

ネットショップよりも、実店舗で手に入れた商品のほうが、

愛情が深くなってしまうところがあるのです。

 

いいですか?

 

物価高と節約志向の高まりの世の中で、

今、ネットで売れているものは、

「どうしても欲しいモノ」

という究極の一品だけなんですね。

 

特に欲しいと思わないものは買われなくなりましたし、

どこのお店でも売っているような商品は、

一番安い、大手のネットショップで買うわけですから、

 

中小企業のネットショップが売っているような、

微妙な価格設定と、中途半端な付加価値の商品は、

今、ネットで最もお客から

 

「買われない商品」だったりするんです。

 

そのようなポジションの商品をネットで買ってもらうためには、

お客にわざわざ実店舗に足を運んでもらって、

商品に触り、店員の話を聞いて、重くても家に自分で持って帰りたいような、

そんな「どうしても欲しい」という商品に改善していかなければ、

今のネットショップで、適正価格で売ることは難しいんだと思います。

 

「便利で安いから、ネットで買ったほうがいい」というポジションではなく、

「本当は実店舗で買いたいんだけど、仕方ないからネットで買う」

 

というポジションに持っていかなければ、

今後のEコマース業界の厳しい競争の中では、勝ち残れないと思います。

 

さてさて。

 

みなさんのネットショップの商品は、

「わざわざ手間と時間をかけて、お客が買いたい商品」ですか?

それとも、

「一番安くて、ポイントがついて、送料が無料だから売れている商品」ですか?

 

ネットショップで「買いたい」と思わせるよりも、

実店舗で「買いたい」と思わせるぐらいの、

商品設計と商品ページを作り込まなければ、

今の消費者の心を動かすことは難しいと思いますよ。

 

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編集後記

私は他の業界のセミナーの講師やコンサルティングも、

よくやらせてもらっているのですが、

ネットショップの業界の人だけが、

 

極端に「学習意欲」が落ち込んでいる感じがするんですね。

 

他の業界の人は、最新情報をキャッチアップして、

意欲的にノウハウを吸収して、実践に生かしているのですが、

なぜかネットショップの業界の人たちだけが、

 

古いノウハウをズルズルと引きずっていたり、

売上が落ちているのを景気のせいにしたり、

安売りと広告以外の戦略に頭が回っていなかったり、

 

厳しい言い方ですが、他の業界に比べて、

人の「劣化」が目立っていたりするところがあったりします。

 

そうなった理由をいろいろ考えてみたんですが、

おそらく原因は「オンラインセミナー」にあるのではないかと思っています。

 

Eコマース業界は、他の業界に比べてネットが浸透していたので、

いち早くオンラインセミナーを取り入れたことで、

仕事が忙しい人や、地方に住んでいる人でも、気軽にセミナーを受講して、

様々なノウハウを吸収することができるようになりました。

 

しかし、一方で弊害も生まれたと思います。

 

たとえば、セミナーの申し込みをして、その後、キャンセルしたのに、

なぜか、そのノウハウを学習した気持ちになっていたり、

 

セミナーの「話」を聴いているだけで、

講師の「熱量」が伝わっていないから、その後、行動に移せなかったり、

 

他の業界は、コロナ後に、

どんどんオンラインからリアルのセミナーに切り替えているのに、

ネットの依存度が高いEコマース業界だけは、

オンラインのセミナーを継続的に行っているために、

ノウハウの吸収が、全体的に中途半端になっているのではないか・・・と感じています。

 

本日のメルマガでも解説した通り、

リアルで体験する「重さ」と、ネットで体験する「重さ」とでは、

同じモノでも、受け止め方や感情は別モノになりますからね。

 

例えるのなら、

 

サブスクのオンラインで聴く歌手の歌声と、

コンサート会場で聴く歌手の歌声とでは、

 

同じ歌でも、突き動かされる「気持ち」は、まったく違いますからね。

大学受験の勉強だったら動画で十分ですが、

人の心を動かしてモノを買わせる商売の勉強に関しては、

 

動画だと限界があるのではないかと思います。

 

そんな事情もあって、

今回、2月16日に行うネットショップセミナーは、

「リアルのみ」の開催にした次第です。

 

オンラインによるセミナーが

便利でお手ごろだということは百も承知ですが、

ここはひとつ「コロナ前」の気持ちを取り戻して、

時間をかけて、リアルな現場に出向いて、

しっかりノウハウを学ぶことの大切さを、思い出してもらえれば嬉しく思います。

 

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楽天市場等のネットビジネスで
多くの受賞履歴
あり。

大企業、中小企業問わず、実店舗ビジネス、ネットビジネスのアドバイスを行なう経営コンサルタント。有限会社いろは代表取締役。大学卒業後、雑誌編集者を経て観光牧場の企画広報に携わる。楽天市場等で数多くの優秀賞を受賞。現在は雑誌や新聞に連載を持つ傍ら、全国の商工会議所や企業等でセミナー活動を行い、「タケウチ商売繁盛研究会」の主宰として、多くの経営者や起業家に対して低料金の会員制コンサルティング事業を積極的に行っている。特にキャッチコピーによる販促戦略、ネットビジネスのコンサルティングには、多くの実績を持つ。著書に『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』(日本経済新聞社)、『御社のホームページがダメな理由』(中経出版)、「会計天国」(PHP研究所)ほか、多数。
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