こんにちは。いろはの竹内です。
先日、外食をしている時、
妻が「そういえば」と、私に話しかけてきたんですね。
「この間ね」
「うん」
「岩崎宏美・良美の姉妹コンサートに行ってきたんだけどさ」
ええ、長い結婚生活の中で、
妻が岩崎姉妹のファンであることを初めて知りました。
そんな衝撃を受けている中、
「そのコンサートで、とっておきの情報を仕入れてきたんだけど」
と、周囲を見回しながら、私に顔を近づけてきました。
芸能界の裏話でも聴いてきたのでしょうか？
「あのね」
「うん」
「実は岩崎姉妹ってね」
「うん」
「三姉妹なのよ」
知らんがな。
まったくコンサートで何を聴いていたのでしょうか？（
ということで、本日のメルマガは、
「安くしないと売れない病」
についてお話をひとつ。
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「お金」か、「時間」か。
すぐに安売りをしてしまう会社は、
「高く売る」ための準備をする「時間」がないので、
いつも、安易に「安く売ってしまえ！」と、
目の前の売上を取りに行く売り方をしてしまうんですね。
だから、安売り地獄から抜け出すためには、
お客を囲い込み、お客に定期的に情報を発信し、
お客との接触頻度を増やし、お客に好きになってもらい、
「この店の商品なら、高くても買いたい！」
と「時間」をかけて説得することで、
はじめて「価格」で評価されないお店に生まれ変わり、
「安くしないと売れない病」を治すことができるようになります。
しかし、残念なことに、小さな会社には、
人手もお金もないので、「高く売る」ための「時間」
お客を囲い込む仕組みを作る時間がなく、
お客に発信する情報も作ることができず、
お客と接触頻度を増やすこともできないので、
結局、お客に愛してもらえるお店作りができないために、
「価格を安くして売る」という、
屈辱的な売り方を強いられることになってしまうのです。
いいですか？
ビジネスというのは、
「時間を使って高く売るか？」
「お金を使って安く売るか？」
この二択しかないんですね。
しかし、給与と物価が同時に上がり、
インフレの社会が加速していく中で、
「安く売る」という勝ち筋がなくなった今、
「時間を使って高く売る」の一択しか、
小さな会社に生き残る道がないのが現状だったりします。
では、どうすれば、人手が少ない、小さな会社が、
「時間」を使ってお客に愛されることができるのか？
それは『半年前に動く』という習慣を身につけることです。
たとえば、今の「３月」の時点で、
「８月」の夏休みの企画に向けて動き出せば、
じっくり商品企画や販促イベントを考えることができるし、
お客を集めることに時間もかけられるので、
お客を囲い込むことも、接触頻度も上げることも可能になります。
半年も時間があるので、
難易度の高いマーケティングにもチャレンジすることが可能になる
「時間」を使って人手不足を解消する流れを作ることができます。
つまり、小さな会社は、「短い時間で売る」のではなく、
「長い時間をかけて売る」という
新しいマーケティングにシフトしていかなければ、
資本力のある会社よりも、高い利益率を確保しながら、
商売を続けることはできないんだと思います。
さてさて。
みなさんの会社は「半年前」を心がけて、仕事をしていますか？
ゴールデンウィークに、ハロウィンの企画を考えたり、
夏休みにクリスマスケーキの新商品を開発したり、
バレンタインに猛暑時の節電企画のチラシを作ったり、
常に半年先の「未来」を見据えて動かなければ、
人手不足の時代に、質の高い見込み客を集めて、
優良顧客に育て上げることはできないんだと思います。
そろそろ新年度の「４月」が始まりますが、
やる気と利益を削られるような、屈辱的な「安売り」
本気で「半年先」を意識して動く習慣を
スタッフ全員で身に着ける必要があるんだと思いますよ。
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編集後記
私がサラリーマン時代に勤めていた会社は、
常に人がいなくて、予算もないから、
目の前の仕事をこなすのが精いっぱいで、
安売りでしか売上を作ることができなかったんですね。
だけど、少しずつ、１ヶ月先、２か月先と、
「先」を見て仕事をすることを心がけるうちに、
少ない人数でも、小予算で売上を作れるようになり、
最終的に、社内全体で「半年先を見て動く」ことが習慣づいて、
お客に「価格」ではなく、
「価値」を売る仕事に徹することができるようになりました。
その成功体験もあって、16年前から「予測カレンダー」
小さな会社が時間がなくても、
販促のノウハウを学習したり、
自分のコンサルタント人生の大半を費やすようになった背景があり
2024年も気が付けば、あと残り９か月。
巻き返しはまだまだできるタイミングなので、
予測カレンダーを使って、経営計画の再度見直しをしてみるのも、
一考する価値はあると思いますよ。
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