こんにちは。いろはの竹内です。
先日、嫁が飼っているトイプードルを見て、
「たいへん、たいへん！」
と大騒ぎしていました。
「どうした？」
「今、この犬ね」
「ふむ」
「ニャーって鳴いたの！」
まぁ、一回落ち着こうや。
「絶対、鳴いた」
「はいはい」
「ワンじゃなくて、ニャー」
「そうだね」
「ニャー」
「ニャー」
「・・・」
「・・・」
ふーっ。
どうやら自分の言動がおかしいことに
ようやく気づいてくれたようです。
やっぱり成立しない会話には、
成立しない会話で対抗するしかないですね！（
ということで。
本日のメルマガは、
「コンサルタントに大切なスキル」
という話をひとつ。
売上を伸ばす仕事は、本当に大変なんですよ。
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売上が伸びるアドバイスをしてはいけない！？
最近、企業の新しいセクションとして
「コンサルタント」
という業務が増えています。
クライアントの売上を伸ばすために、
いろいろなアドバイスをする仕事なんですが、
まぁこの業務をうまく回せる人と言うのは、
本当にごくわずかしかいないのが現状だったりします。
大抵は、結果が伴わなかったり、相手を怒らせてしまったり、
トンチンカンなアドバイスをしたりして、
最終的には契約を切られて、
クレーム処理みたいな業務になってしまい、
精神的にも追い詰められる、過酷な仕事になってしまうんです。
私もこの仕事を17年やってますので、
そこらへんの事情は死ぬほど理解しているんですが、
それでもコンサルタントの仕事でミスをしてしまう人が絶えないの
この仕事を根本的なところで勘違いしている人が多いのが、
一番の要因なんじゃないかと思ってしまうんです。
いいですか？
そもそも「売上を伸ばす」なんてことは、
うまくいかないケースのほうが圧倒的に多いわけですから、
それを担保に交渉のテーブルについてはいけないんです。
「●●をやって売上を伸ばしましょう」
と指示を出すコンサルタントが多いのですが、
そもそもそんな確率の低いことに勝負をかけられる人は、
・まったく知識がない
・まったく経験がない
・客を客だと思っていない
この３拓になるんですね。
だから「売上を伸ばす」と言い切ったコンサルタントは、
まず信頼しないほうがいいというのが私の持論だったりします。
かなりの確率で腕がないので、まず、間違いなく失敗します。
では、仕事ができるコンサルタントは、
どうやってクライアントの売上を伸ばすのか？
それは、自主的に相手に動いてもらえるような、
「交渉能力」を武器に仕事をしているんです。
自分から売上を伸ばす提案をするのではなく、
相手に知識とノウハウを丁寧に教えてあげて、
「こうすれば売上が伸びるんじゃないか」と
自らクライアントが口にして、
自ら行動を起こすように自然と誘導できるのが、
腕のあるコンサルタントなんです。
つまり、売上を伸ばすことがコンサルタントの仕事ではなく、
売上を伸ばすために相手に動いてもらえるよう、
気持ちよく仕事をしてもらうためのアドバイスができるかどうかが
優秀なコンサルタントと、仕事のできないコンサルタントの
境目になるんだと思います。
さてさて。
あなたの身の回りに「コンサルタント」と名乗る人は、
ちゃんと仕事をやっていますか？
「売上を伸ばします！」と軽く言ってしまったり、
失敗したときの次のアドバイスがなかったり、
分かっているようで、まったく分かっていなかったり、
そんなあやふやなコンサルタントは、
おそらく「コンサルタント」という仕事自体を
勘違いしている可能性があります。
なかなかニュアンスとしては伝わりにくいと思いますが、
人を自在に動かすことができるコンサルタントが、
最後まで生き残る人なんだと思いますよ。
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編集後記
以前、上場企業の社長さんに、
「コンサルタントは可愛げがあってナンボ」
と言われたことがありました。
これは非常にコンサルタントという仕事を
理解している言葉といえます。
売上を伸ばす戦略や提案というのは、
相手から信頼されていなければ実行してくれないわけであって、
そのあたりの
「こいつのために、いっちょやってやるか！」
と経営者が人肌脱いでくれるような「可愛げ」が、
コンサルタントには求められるんだと思います。
身の回りに残っているコンサルタントを見ると、
「可愛げ」がある人が今も現役で仕事をしているので、
やはり「売上を伸ばす」ことよりも、人柄や性格のほうが、
この仕事のスキルには大切なんだと思いますよ。
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