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経営コンサルタント 竹内謙礼 > 新聞折込チラシ > ②新聞折り込みチラシの効果を最大限に引き上げる成功のコツ
  • ②新聞折り込みチラシの効果を最大限に引き上げる成功のコツ

 新聞折込チラシの販促を成功させるコツを解説します。非常に簡単な「コツ」なので、この考え方をマスターさえすれば、どんな人でも簡単に新聞折込チラシの戦略は成功すると思います。ぜひ参考にしてください。

≪もくじ≫
・新聞折込チラシに失敗する最大の「原因」はコレ!
・食品、エステ、日用雑のチラシは“顧客育成大作戦”
・工務店、リフォーム、学習塾のチラシは『じっくり継続大作戦』
・家を売るのとラーメンを売るのは、どちらが新聞折込チラシに向いているの?

【新聞折込チラシに失敗する最大の「原因」はコレ!】
 新聞折込チラシで取り扱う商品には、「すぐに買うもの」と「しばらく買わないもの」の2種類があります。

①すぐに買うもの
単価の低いもの・種類が多いもの・日常的に使うもの
例:食品、飲食店、アパレル、家電
※ただし、マッサージ、ネイルサロン、家具、インテリアは「すぐ買うもの」に含まれる

②しばらく買わないもの
高額・リピート率が低い・滅多に買わない
例:住宅、リフォーム、学習塾、教室、寝具

 まずは、自分がこれから新聞折込チラシで販売する商品は、この2種類の商品カテゴリーのうちの、どちらの分類に含まれるのか、考えてください。ここのカテゴリー分けに間違ってしまうと、新聞折込チラシをどんなに撒いても効果を発揮しません。

【食品、エステ、日用雑のチラシは“顧客育成大作戦”】
 そして①の「すぐに買うもの」を選んだ人は、下記の2つの目標に向かって、新聞折込チラシを展開しするようにしましょう。

A・割引券、無料プレゼント券を使って、一回お店に来てもらう(もしくは商品を購入してもらう)。

B・初めて来店したお客様に、プレゼントや粗品等で個人情報を得る仕掛けを作り、それをもとにメールマガジン、Facebook、ダイレクトメール等で情報を定期的に発信して、優良顧客にする。

 「すぐに買うもの」は、新聞折込チラシを見て、お客さんはすぐに反応してくれます。例えば、ラーメンが800円のものを、半額で400円にするといえば、次の日にでもそのお店に足を運ぶことができます。このように、「すぐに買うもの」に関しては、新聞折込チラシでのアクションが取りやすいというメリットがあるのです。
 しかし、ここで重要になってくるのは、そのお客さんが店に来店したり、商品を購入してくれたりした後に、引き続き、そこの会社やお店でお金を使ってくれるか、ということです。ここのリピートしてもらう仕掛けが売り手側になければ、最初の段階で値引き販売やプレゼント企画で客寄せした意味がなくなってしまいます。つまり「すぐに買うもの」に関しては、お客さんを獲得するのは簡単なのですが、その後に商品を購入し続けてもらうための仕掛けづくりが大変なのです。

 次の来店案内のチラシを店頭で配布したり、積極的にお客さんに声をかけたりして、コミュニケーションを図ることに注力して、継続してお店に買いに来てくれる顧客との関係性作りに力を入れてもらえればと思います。


【工務店、リフォーム、学習塾のチラシは『じっくり継続大作戦』】
 ②の「しばらく買わないもの」に関しては、新聞折込チラシを継続的に撒き続けることに力を入れるようにしましょう。「しばらく買わないもの」というのは、新聞折込チラシをパッと1回見ただけでお客様が“買いたい”という心理状況にはならないものです。住宅やリフォーム、墓石や葬儀場等に関しては、一生に1回の買い物になり、なおかつ高額商品になるので、お客さんは購入までに長い時間をかけて考えます。

 また、購入のタイミングが難しいので、常に購入チャンスを作ってあげるためにも、長期間にわたってチラシを撒き続ける必要があります。そのような新聞折込チラシの中に、お店や商品のこだわり、お得感、そして作り手や経営者のポリシーを書き込むことによって、お客さんを長期間にわたって“教育する”ことで、「しばらく買わないもの」を欲しいと思わせることができるのです。

 このように、自分の取り扱う商品が「すぐに買うもの」なのか「しばらく買わないもの」なのか、この2つのどちらかを決定するだけで、成功へのアプローチが大きく変わってきます。「しばらく買わないもの」なのに、年に1回しかチラシを撒かなかったら、当然、結果は出ませんし、その逆で、「すぐに買うもの」なのに、お得感も何もナシにチラシを撒き続けて、結局、集客できなかったりして、戦略がちぐはぐになってしまいます。


▲オフィスチェアなどは「しばらく買わないもの」。食品などは「すぐ買うもの」。このように取り扱う商品やサービスによって新聞折込チラシの商品は分類されて、戦略も大きく変わってくる。


【家を売るのとラーメンを売るのは、どちらが新聞折込チラシに向いているの?】
 ここまで読んだ人は「しばらく買わないもののほうが、チラシを撒き続けるためにコストがかかるんじゃないか」と思うかもしれません。ですが、しばらく買わないものはリピート性のある商品ではないので、その後、メルマガやダイレクトメールを配信して、顧客を育成する必要がありません。反対に「すぐに買うもの」に関しては、集客は容易ですが、その後の顧客育成に手間と時間がかかります。
 そう考えると、お客さんにお金を使ってもらうゴールまでの労力は「すぐに買うもの」も「しばらく買わないもの」も同じになります。どちらがラクかということはありませんので、根気よく、新聞折込チラシの販促に取り組んでもらえればと思います。

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著者/竹内謙礼

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