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こんにちは!
いろはの竹内です。

先日、取引先の中国人の社長さんを、
東京タワーに連れて行った時のこと。

結構、喜んでくれると予想していたんですが、
思いのほか、感動が薄かったんですね。

「とても高いですね~」
と、お決まりのコメントしかしてくれませんでした。

「失敗だったかなぁ」と思いながら、
地上に降りて、東京タワーのビルの中を歩いていると、
今までつまらなそうに歩いていた中国人の社長さんが、
目を真ん丸くして、ピタリと立ち止まりました。

「コ、コレ、何あるか!」

指を差したところは、
騙し絵や錯覚の絵ばかり集めた、

「トリックアート」のコーナーでした。
http://www.tokyotower.co.jp/cgi-bin/reg/01_new/reg.cgi?mode=1&no=1512

「凄いぞ! まるでホンモノだ! 竹内さん、そこに座りなさい!」
「この絵は逆さにしても同じあるよ!」
「竹内さん、そこに寝るんだ! 窓からぶら下がっているように見えるぞ!」

感動のあまり、ずっとカメラのシャッターを切り続けて、
最後はその社長さん、
あまりにも夢中になり過ぎて写真を撮りすぎてしまい、

カメラの電池が切れてしましました(本当)。

汗をグダグダになるまで写真を撮りまくった、
中国人の社長さんが最後に一言、

「竹内さん、日本の技術力はスゴイあるよ~」

と、感動してくれたのは嬉しいんですが、
たぶん、しっかりと調べてはいませんが、

トリックアートは、日本の技術ではないと思います。

※この時のトリックアートの写真は、フェイスブックで公開中!
http://www.facebook.com/kenrei.takeuchi

ということで、国際交流の話はさておき。

本日のメルマガは、新刊発売を記念して、
「安売りから脱出する方法」について、
もう少し、詳しくお話させてもらえればと思います!

1680円のタンメンが、なぜ売れるのか?
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532317665

リニューアルしても、高く売れない理由

「安売り」から脱却するために、
真っ先に手をつける販促手法で一番多いのは、
おそらく、

「リニューアル」

なんだと思います。

・ホームページをリニューアルする。
・店内をリニューアルする。
・商品をリニューアルする。

このように、全てを総入れ替えして、
お店のイメージを変えて、
高級感を出したり、限定感を出したりして、

なんとか従来の「安っぽさ」のイメージを払拭して、
客単価アップを狙う会社やお店は、多いと思います。

でも、残念ながら、
この手法で「安く売る」から脱却した店舗や会社を、
私はほとんど見たことがありません。

なぜならば、
いろいろな「リニューアル」に手をつけておきながら、

肝心な
「お客さんのリニューアルする」という
重要なことを、ほとんどの人が忘れているからなんです。

考えてもみてください。

どんなに店の内装を変えても、
どんなに商品を入れ替えても、

新規顧客を意図的に集めない限り、
足を運んでくるのは、「同じ客」ですよ。

1000円以上のものには、絶対に手を出さない客。
セールにならないと、絶対に商品を買わない客。
オマケがつかないと、店に必ず足を運ばない客。

このようなお客さんに対して、
いくら待ち受ける体制を豪華に見せても、

買わないものは買わないんです。

だって、お金がないから、アナタの「安売り」の店に行ったんですよ。
商品を豪華にしたって買うわけがないし、
値上げをしたら、とっと店には近づかなくなりますって!

つまり、お客さんを総とっかえしなければ、
「安く売る」から抜け出すことなんてできないんです。

でも、それが分かっていない人は、
結局、売上がズルズルと下がっていく状況を黙って見守り続けて、
それでいて、その恐怖に耐えられるだけの強いハートを持っていないから、

最後は、リニューアル前と同じように、
値下げして、セールして、特別価格で、
ポイント10倍にして、オマケまでつけて

赤字垂れ流しで、販売しちゃうんです。

「売上」を構成している割合が、
優良顧客「2」、どうでもいい客「8」で成立している以上、

「従来の客質」というのは、
どうしても、その店の売上に大きな影響を与えてしまうんです。

いいですか?

よく商品を高く売るためには、
「ブランディング」だの「付加価値」だの、
甘っちょろいノウハウを語る、コンサルタントの大先生がいますが、

そこのピンポイント部分を上げたって、
商品を「高く売る」という戦略は、絶対に成功しないんです。

過去の客を切り捨て、
新しい客を取り込み、
そして育てていく体制がなくては、
「高く売る」という、高度な戦略を実践することは絶対にできません。

「お客さんが大事だから」という優しい気持ちと、
「お客さんを切り捨てる」という辛い気持ちが、
複雑に絡み合って成功するのが、

「高く売る」という、
芸術品のような販促テクニックなんだと私は思いますよ。

■高く商品を買ってくれるお客さんの
「集め方」と「育て方」をまとめました。

新刊「安売りしないで、お客をガッチリつかむ技術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532317665

編集後記

新刊「安売りしないで、お客をガッチリつかむ技術」なんですが、
アマゾンに本の目次がありませんので、
ちょっとここで紹介させてもらいますね。

序章
【なぜ、商品が高く売れなくなったのか?】

・安くしないと売れない理由は、必ずある。
・「安売り」は、どうしてやめられないのか?
・商品を安く売ると、従業員もお客さんも心がすさむ。
・絶対に失敗する、高く売る3つの戦略
・「高く売る」方法を知らない会社は、5年以内に必ず潰れる。

第一章
【実録! 小さな会社でも、安売りしない店、高く売れる商品】

・今の時代に、「安売りしない店」は本当に存在しているのか?
・1680円のタンメンをお客さんが喜んで注文する理由。
・30~50万円の団体客を呼び込む、旅館のパンフレットとホームページのW戦略。
・競合商品の10倍の価格をつけても売れるメイド服。
・アウトレットの安い家具ではなく、高いオーダー家具が売れる理由。
・前年比30%で売上を伸ばし続ける歯科医院

第二章
【「値下げをしないと売れない理由」を徹底解剖】

・「安もの買い」のお客さんを、回避することはできるのか?
・「この店は安い」というイメージを払拭する方法
・価格競争を仕掛けてくるライバル店を回避する「三段シフト戦略」
・「この商品じゃなくていい」「他の店でもいい」と思われないためのテクニック
・世間相場が安い商品を、高額で売るための販促手法

第三章
【安売りしないための準備と心構え】

・「集客方法」と「取扱商品」は簡単に改善できる。
・安売りからの脱出には、どのくらいの時間を要するのか?
・安売りをしない店は、なぜ、経営者やスタッフのキャラクターが濃いのか?
・安売りしないために、特殊な能力や才能なんていらない。
・安売りしないことに、お金はかからない。

第四章
【高く買ってくれるお客さんの「集め方」と「育て方」】

・「高く買うお客さん」を「いくら」で集めるべきか?
・10人中9人のお客さんを捨てるつもりで売る
・高く売れる売場は「楽しそう」という絶対法則がある。
・高く買ってくれるお客さんを育成するためのDM、ニュースレターの作り方
・接触する頻度を上げれば、3ヶ月以内で「高く売る」ことができる。

第五章
【商品を1円でも高く売るための販促テクニック】

・「安く売る」と「安く見せる」はまったく違う
・比較して優位性が分かると、高く買う
・価格以外のメリットを強調すれば、安い商品にお客さんは流れない
・「時間」のメリットを言えば、お客さんは高くても買う
・「この商品は世界でひとつしかない」と思わせる、高く売る仕掛け
・「ストーリー」に感動すると、人は高いお金を払う
・写真でイメージを沸かせることができれば、高くても売れる

第六章
【高く売るための値上げテクニックと心構え】

・「値上げした」とお客さんに言うべきか? 言わないべきか?
・お客さんの視点を「値上げ」から逸らす。
・限定品の販売で緩やかに値上げする。
・ネーミングを変えて値上げをする。
・ライバルの動向を無視する。
・従業員にも安売りからの脱却を理解してもらう。

【特別付録】
3ヶ月で安売りをやめるためのスケジュールプランとチェックリスト

この本にも書いたことなんですが、
「安売り」というのは、会社の利益を削るだけではなく、
働いている従業員の「心」まで削ってしまいます。

「安くしないと、うちの商品は売れないんだ」
「値段を下げないと、うちの商品は認められないんだ」
「どうせ安物しか、売っていないんだ」

こんな感じで、安売りを続けていると、
従業員が「会社」と「商品」に誇りが持てなくなってしまうんですね。

そして、「安売り」の最大の弊害が、

「従業員がお客さんをバカにするようになる」

という点です。

「どうせ安いモノしか買わない客なんだろ」

こんな感じで、
「価格」でしか売れない商品を取り扱ってしまうと、
客を平気で見下してしまうようになるし、
サービスや接客で、気持ちよくお客さんに買ってもらうことを忘れてしまうし、
いつのまにか、

「安く売ってやっているんだから、ありがたく思え」

と、大きな勘違いを従業員はするようになってしまうんです。

自分のかわいい従業員を、
そんな荒んだ気持ちにさせていいんですか?
修正するのには、そんなに時間は残されていませんよ。

「安売り」からの3ヶ月脱出マニュアル付!
■「安売りしないで、お客をガッチリつかむ技術」

すぐにお届け!
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532317665

著者/竹内謙礼

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