こんにちは！ いろはの竹内です！
さて、先日、夜中の２時頃、
大阪日帰り出張で、くたくたになって家に帰ってきたときのこと。
着替えていると、我が家のプリンちゃん（トイプードル・11歳・オス）が、
突然、私を見るなり、むくっと起き出して、
「ワン、ワン！」と吠え始めたんですね。
本当に疲れていたので、そのまま無視を決め込んでいたんですが、
こちらの気持ちなど知る由もなく、
容赦くなく、ワンワンと狂ったように吠え続けます。
餌をあげても、見向きもせずに吠え続けるプリンちゃん・・・。
このままでは家族が起きてしまうと思い、
仕方なく、寝間着姿のままプリンちゃんを表に連れ出すことにしました。
すると、今度は外に出れたことがよほど嬉しかったらしく、
月夜に向かって遠吠えを始めました。
「うぉおおおおおおぉん、うぉおおおおおおぅん」
当然、ご近所の迷惑になります。
このままだと、ご近所の人が起きてしまいます。
なので、散歩バッグを片手に、疲れた体を引きずりながら、
プリンちゃんと散歩に出かけることにしました。
ええ、もう一度言いますが、夜中の２時の出来事です。
そして、プリンちゃんは真夜中のお散歩という出来事に、
喜びのあまり自律神経がコントロールできなくなったのか、
道路の片隅で、ウ〇コをはじめました。
やれやれと思いながら、ウ〇コを片付けようとしたところ、
突然、牙をむき出しにして、
「ガウガウガウッ！」と私に向かって吠えてきました。
『オレ様のウ〇コに触るんじゃねぇ！！』
そういわんばかりに、私のことを睨み付けてきます。
夜中の２時。
立ちすくむ寝間着姿の中年オヤジ。
そして、ウ〇コを守るバカ犬。
私は、今、何か世の中の役に立っていますでしょうか？
そこそこ名の知れたコンサルタントにはなりましたが、
しょせんは、犬より身分の低い人間。
ウ〇コを守るバカ犬にも逆らえないようでは、
私の将来も知れたもんですね。（知らねぇよ）
ということで。
本日のメルマガは「代理店の難しさ」についてのお話。
うーん、今、もっとも復活が難しいのが、
「代理店業」なのかもしれません。
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代理店業の根深い問題は「人」にあり。
「代理店」というのは、ご存知の通り、
メーカーに代わって、モノやサービスを代理で販売する商売のことを言います。
広告代理店、旅行代理店、保険代理店などは代表的なもので、
商品を仕入れて販売しているお店や、商品を仕入れてお店に卸す問屋業も、
すべて“代理店”の部類に含まれる商売といえます。
しかし、これらの代理店業は、今、帰路に立たされています。
大手メーカーが、代理店を飛ばして商品を直売するようになり、
ネットで商品が買えるようになって、
簡単に価格や性能が比較されるようになってしまい、
「この店で商品を買わなくてはいけない」という理由がなくなってしまいました。
だから、今、代理店業の人たちは、
必死にビジネスモデルの転換を図っています。
売り方を変えたり、組織を変えたり、
ネットを活用したり、取り扱い商品を変えてみたり。
だけど、残念ながら、それらのチャレンジは、
全て失敗に終わっている状況です。
なぜならば「代理店」という商売が、
世の中で最も業種転換が難しいビジネスだからです。
冷静になって考えてみてください。
今まで、人の作ったものを、代理で販売してきただけの商売です。
その会社には、モノを作るノウハウも蓄積されていなければ、
他社にない技術力があるわけではありません。
もちろん、長年のお付き合いがある仕入れ先や納入先、
顧客データや売り方のノウハウなどは保有しているとは思います。
しかし、それらの情報は参入障壁が低く、他社に真似されやすいものなので、
ビジネスモデルを守り切れるほどの、優位性が高いものではありません。
さらに、私は、代理店業をやっている「人」にも問題があると思っています。
モノを作った経験がないので、
「売れなかったらどうしよう」というリスクを抱える勇気がありません。
ある程度、売れるものが確定したものを仕入れてきて、
常に安全圏にいながら商売を続けてきたので、
「売れないものを作るかもしれない」というリスクに、気持ちが耐えられないのです。
だから、いつまでたっても「オリジナル」「オンリーワン」という、
付加価値の高い商品を作ることができないので、
いつまでたってもローリスクで無難なものばかりを取り扱ってしまい、
売れる商品にたどり着かず、中途半端なビジネスモデルがずっと続いてしまっています。
また、代理店業は、そもそも薄利多売のビジネスになるので、
大きな投資ができないという弱点もあります。
ほぼほぼ自転車操業状態で回っている商売なので、
仲介手数料だけでは、大きなビジネスに投資する力がなく、
結果、何も成果があがらない小さな改善策しか展開できないのです。
いいですか？
中間マージンをとるだけのビジネスは、
もうすでに、今の時代には適合していない商売なのかもしれません。
リスクを取らない商品やサービスは、常にネット上で比較されてしまい、
ますます利益が薄くなっていくことは明らかです。
そんな状態から脱するためには、早く大きなリスクをとって、
思いきって大きなビジネスモデルの転換にチャレンジしなければ、
生き残りがさらに厳しくなっていきます。
新たにモノを作るのか、
サービスそのものを変えるのか、
はたまた、売り先を変えてしまうのか、
いっそのこと、売上の縮小を図るのか。
どちらにせよ「ちょっと変える」程度のリスクの低い変革では、
代理店業の復活は難しいと思います。
しかし、代理店業は性格的に、リスクを取ることを本当に嫌う業界なので、
社長をはじめ、取締役や部長や課長までもが、
人事を年功序列で並べてしまう「お友達人事」をやっているケースが多いといえます。
そうなると、さらにその選ばれた人達がリスクを怖がってしまい、
自分の評価が下がらないような、無難な改革ばかりに手を付けてしまい、
会社はさらに膠着状態が続いてしまいます。
代理店業が苦しいのは、
商品やサービスの問題でもなく、ネットの普及という問題でもなく、
チャレンジ精神を失ってしまった「人」の問題であることを、
早々に気付くべきだと思いますよ。
最後に会社を動かすのは、やっぱり「人」なんですから。
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編集後記
先日、自分のブログで、
「大きな会社のホームページのリニューアルは、なぜ失敗するのか」
というテーマで書かせていただきました。
このブログを書いているときに気が付いたんですが、
やっぱりリスクを怖がる人に、
儲かる商売をすることは難しいんだと思います。
自分の給料に反映されないノウハウや情報を学ぶことは、
「時間」のリスクになりますし、
やったことのないことにチャレンジすることは、
自分の「評価」を下げるリスクにつながります。
そして、自分より優秀な人の意見を取り入れることは、
自分の「ポジション」を失うリスクにつながってしまいます。
そう考えると、大企業のサラリーマンになればなるほど、
40歳を超えたあたりから、お払い箱になるリスクが大きくなっていくんだと思います。
極論を言えば、小さい会社でスキルを磨いた人と、
大きな会社で安定を求めて成長を怠ってきた人では、
抱える人生のリスクは、途中から逆転する時代なのかもしれませんね。
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