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こんにちは!
いろはの竹内です!

さて、先週から発売開始となりました、
2008年「売れる販促企画・キャッチコピーカレンダー」
みなさん、もうご覧になりました?

職場で使える機能充実カレンダー!

壁掛けだから、スタッフみんなで情報共有できる!
http://www.e-iroha.com/calendar/index.html
(販売終了しました!)

さて、今日はこのカレンダーが、
どこまで使えるのか、目の前にある「年末商戦」を題材にして、
ちょっとお話させてもらいますね。

みんなは思っているほど価格と量が分からない

さて、私がよくセミナーとかで言っていることなんですが、
インターネットで商品を買っている人というのは、
基本的には、

「面倒臭がり屋」
「時間がない人」

この2つの共通点があります。

『面倒臭いからネットでとっとと調べたい』
『時間がないから、とっとと調べたい』

まぁ、だいたいこの2つの習性を考えれば、
インターネットで「売れるもの」って分かりますよね。

例えば、「コロッケ」

これ、ネットではあんまり売れません。
ええ、そこそこは売れるかもしれませんが、
爆発的にドッカーンと売れることって、まずないんですね。

なぜかっていうと、

「油を引く」

という、面倒臭い手間がかかるから。
この、食品を販売する際に
「手間がかかる」って、すごいネットで売る商品としては、
致命的なんですね。

あと、産直野菜もなかなか売れませんね~。

「えっ? よく売れるでしょ、野菜は?」

って人がいると思うんですが、
いやー、これがなかなか売れない。

だって、消費者は「時間がなくて」「面倒臭がり」なんですよ?

それを考えると、
泥付の野菜や、カットされていない丸ごとの野菜が届いて、
果たして核家族、一人暮らしの女性が、
喜んで産直野菜を買うと思いますか?

つまり、産直野菜は「売れることには売れる」けど、
実際には、思ったより市場のパイは大きくないというのが、
私の持論だったりするわけですね。
意外に産直野菜のネットショップに限って、
加工品やスイーツが売れているってケースもありますし、
なにより、ネットでどれが美味しくてお得なのか分からない野菜という商材は、
買うのが非常ーーーーーーーーに面倒。

だから、オマケに言わせて頂ければ、
「エコ商材」と「オーガニック」もなかなか売れない商材のひとつですよね。

「面倒臭がり屋」で「時間がない」というネット消費者にとったら、
これほど、「お得感」が分かりづらい商品はないわけです。

やっぱりネットで売れる食品というのは、
非常に限られていて、

惣菜、海産物、ハム、スイーツなどの「届いてすぐに食べられるもの」

これがやっぱり王道で強いわけです。

でね。

何が言いたいのかっていうと、

実は、ネットのお客さんというのは、
「面倒臭がり」で「時間がない」から、
調べるのが非常に鬱陶しくて、
あんまり「量」とか「質」とか「価格」については、
細々と調べていないってことなんですね。

例えば、
私の知人のトイプードルを販売しているネットショップ。
他のトイプードルのお店に比べて、相場よりも正直、価格が高い。

あと、私の「タケウチ商売繁盛研究会」の会員さんの果物店。
やっぱり、他の果物屋さんよりも量も少なければ、価格も高い。

さらに同じ「タケウチ商売繁盛研究会」の会員さんのオフィス用品店。
ここもぶっちゃけ、比べてみたら、ぜんぜん価格が高い。

でも、ガンガンに売れているんです。

価格競争されやすい検索性の優れたネット上においても、
圧倒的な強さを見せ付けている。

では、なんで、価格が高くても売れているか?

実はこれらのお店は、
他店舗と価格や質や量で勝負するよりも、

「いかに、ストレスなく買い物カゴまでお客さんを誘導するか?」

このことに対して、メチャメチャ徹しているわけです。

いいですか?
ここが今日のメルマガのポイントだからもう一度言いますね。

「いかに、ストレスなく買い物カゴまでお客さんを誘導するか?」

他店舗よりも高かろうが安かろうが、一切関係なし!
「どーーん」と最初の冒頭で価格を提示してあげて、
お得感のあるキャッチコピーと写真で、
ジワジワと『違和感なくスクロール』させてあげて、

ポコッ♪

と、お客さんに買い物籠に素直に入れさせる。

「もう他店舗と比較なんてする必要ないよね!」

そうお客さんに思わせる演出が、
ページの中でできるか、できないかが、
価格競争、広告の露出で生き残るノウハウなんですね。

いかに、クリックさせて、
いかに、スクロールさせるか。

そもそもお客さんは「買い物」に来ているんですから、
「質」や「量」よりも、
このページに表示されているものは
「お得だ」という認識を持たせることが重要なんでね。

最初からどーんと価格を提示してあげないで、
「スクロールしてください!」って言うのは、
お得感があるのか、ないのか分からないのに、
「ぜひ、お店の中をのぞいていって下さい!」
ってお客さんをお店の中に引きずり込むのと、
同じぐらい無茶な話ですよね。

例えるなら「時価」表示のミシュラン三ツ星の
東京都内の某お寿司屋さんと同じぐらい
飛び込み客で入るのは危険なわけです。ええ。

「えー、でも、やっぱり価格が安いところでみんな買うでしょ?」

そう反論する人もいますが、
実際、価格や量を気にしている人って、

「同業者の人だけ」ってことがよくあるんですよね。

アイスクリームの売れる相場の量と価格っていくらですか?
カーペットの定価っていくらぐらいですか?
布団のカバーの卸値は?
愛媛ミカンの相場は?
水道工事の相場は?

こんなの、その業界の人しか分からないし、
あんまり消費者にとったら比較できるものではないんですね。

結局、消費者は「一番目立つ広告」をクリックして、
「一番分かりやすくて、お得感のあるところ」に注文をする。

わざわざ「他店舗が安いから、高いから、量が多いから、質が高いから」
というのは、
まったく意味のないマーケティングだったりするんです。

むしろ、スクロールさせることや、
クリックさせることを疎かにしてしまった店舗が、
お客さんに浮気されてしまう場合に起きる
「客逃げ」の現象だったりするんですね。

それよりも、

「いかに自分の店が世界で一番お得か?」

と、思わせる、
インスピレーションで「お得感」と伝わる
ページを作り込む必要があるんです。

例えば楽天市場の今のお歳暮の「果物」のページ
http://event.rakuten.co.jp/oseibo/2007/genre/fruit.html

はい、このページの中で、
『一番、お歳暮で贈りたい「みかん」を探してください』

って聞かれたら、
あなたは、ひとつひとつのミカンのページをクリックして、
重さと糖度と値段と個数を全部表にして、
ひとつひとつ比べて、それから購入するところを決めますか?

おそらく、ほとんどの人が、
「そんな面倒臭いことやらねぇよ」と言いますよね?
(それでも『安いのを探す』というのは、
ネットショップの店長さんという『同業者』だけのケースが多い)

そもそも、楽天市場の「お歳暮」の広告枠を見ている人なんだから、
お歳暮を探すのが「面倒臭くて」
お歳暮を探しに行く「時間がない人」が観ているわけですから、

一番目立つところの広告を抑えて、
冒頭で「いかにも」お得感のある価格表示をしてあげて、
それで、お客様の声や販売実績などを、
しっかり伝えることに集中して、
するするする~、とページをスクロールさせる、
ページ作りや余白の使い方、行間やキャッチコピーなど、
そういうところに気を使ったほうが、
よっぽど売上に繁栄されるわけなんですよね。

さて、みなさんはライバルの店舗を気にしながら、
意味のない価格競争に巻き込まれていませんか?

特に楽天市場にお店を出されている方!

そもそもメールマーケティングが強い楽天市場のお客さんというのは、
わざわざ検索をして安い商品を探すのが面倒臭いから、
ネットショップからのメルマガを読んでいるんですからね。

みなさんが思っている以上に、
「お得感」に弱いと思いますよ。

楽天市場で価格競争にまったく巻き込まれないで、
ヨーグルトやアイスクリームを
バンバンに売ってきた私が言うんですから、
今回のノウハウはちょっと試してみる価値があると思いますよ。

私もネットショップを始めた最初の頃は
やたらと量や価格にこだわって、
キャッチコピーやページ作りがブレたまんまになってたけど、
ある時、「ああぁ、他店舗を見たくなくなるようなページを作ればいいんだ」
というので、開眼したクチですからね。

思いのほか、ライバルや敵は「自分」だったりするもんですよ。

編集後記

とか、なんとか言いながらも、
ネットの中には価格競争から、どーーーーしても逃げられないものって、
やっぱりありますよね。

家電
ブランド品
クルマ
チケット

などなど、
価格を上げたところで、いきなり勝負ができなくなるものってあります。

でも、そもそもそういうもので、
ネットショップで勝負をしようというのが無理な話であって、
価格比較で勝てないのであれば、
とっととネット事業から撤退した方がいいかもしれませんね。

と、最後まであんまりカレンダーのことにはふれませんでしたが(笑)

こんなお歳暮商戦もひっくるめて
1年間の戦略についてのお話も含めて、
「特典付CD」ではお話させて頂きますね

2008年「売れる販促企画・キャッチコピーカレンダー」

●1年間の「特典CD付」
只今、先行予約販売中!
http://www.e-iroha.com/calendar/index.html

ホントにいいカレンダーですからぁ~!
(ギター侍風に・・・って古いか?)

著者/竹内謙礼

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