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  • ホームページを作り変えれば売上は伸びるのか?

こんにちは!
いろはの竹内です。

さて、先日、ネットショップをやっていた頃の、
仲の良い社長さんから、突然、電話がかかってきたんですね。

で、なんの電話かと思えば、
本業を縮小させて、コンサルタント業に力を入れるとのこと。
あらあらと思って、「なんでコンサルタントなんか始めるの?」と聞いたところ、

「だって竹内でうまくいったんだから、俺でもうまくいくと思って」

へー、自信がおありのようなのね。おっほほほほー(イライザ風)

と、そんなワケで。
今日は、そんなネットビジネスの経営者の成功ノウハウが、
まったく世間では役に立たないお話をひとつ。

みなさん、ページの「転換率」を語る経営者には、“要注意”です。

問題は「転換率」じゃない

さて、私の中で、
「あー、こいつはダメなネットコンサルタントだなぁ」と思うのは、
真っ先にページの「転換率」をネタにする人なんですね。

「こういうレイアウトにしたら“転換率”が上がりますよ」
「こういうキャッチコピーにしたら“転換率”が上がりますよ」
「こういう商品の写真にすれば“転換率”が上がりますよ」

と、ページにやってきた人を、顧客に“転換”できる、
接客力の高いホームページを作り上げることをノウハウとして、
人前で偉そうに語っているコンサルタントを見ていると、

「お願いだから、そういう中途半端なことを言うのは止めてくれ!」

と、言いたくなります。

「えっ、ページの転換率を上げれば、売上が伸びるんじゃないの?」

そう思った人も多いと思うんですが、実は「ページの転換率」っていうのは、
あまり「ページの作り方」に関しては、重要ではないんですね。

「・・・お前こそ、ナニ言ってるんだ?」

と、思った人も、最後まで話を聞いてくださいな。

えー、そもそもですね、
いかにお客さんに、ページでモノを買わせるかという話をするのであれば、
ページの「転換率」を語る前に、

「どこを経由してお客さんがやってきたのか?」という、
“客の質”から話を進めていかなきゃいけないんです。

キーワード広告経由なのか?
メルマガ経由なのか?
携帯サイト経由なのか?
SEO経由なのか?
楽天市場の検索経由なのか?

やってくるお客さんのルートによって、
ページのレイアウトやコンテンツは、大きく変わってくるんです。

例えば、キーワード広告経由であれば、
「即買い」をアピールしたキャッチにしなきゃいけないし、
SEO経由でお客さんを誘導しているのであれば、
「比較検討」を考慮した、情報提供型コンテンツにしないと転換率は上がらない。

また、同じメルマガ経由でも、
自社サイトでのメルマガであれば、検索経由で商品を購入した可能性が高いから、
情報は結構、あっさり目で載せた方がいいし、
楽天市場であれば、常連客でメルマガ読者が形勢されている可能性が高いから、
かなり雑なページ構成でも、お得感があれば売れちゃったりするわけです。

このように、問題は小手先で直せるページの「作り方」ではなくて、
そのページを閲覧している「客質」によって、
レイアウトや見せ方は大きく変わってきちゃうんです。

だから、よくこういう経験がありませんか?

有名なネットショップさんのレイアウトを真似しても、
ぜんぜん売れないってこと。

そりゃー、売れるわけないですよね。
だって、その有名なネットショップさん、
ページのレイアウトがいいんじゃなくて、

「客質」がいいだけですから。

昔からネットショップを運営していて、
とってもいいお客さんを抱えているから、
ハッキリ言って、どんなダメページでもガツンって売れちゃうわけです。
だから、みなさんが、どんなにそのネットショップから、
ページのノウハウを学んでも、売れるわけがない。

例えるのなら、
東京ディズニーランドの接客がめちゃくちゃ売れるからって、
近所の立ち食いうどん屋で、同じ接客したって、売れるわけないんです。

「はーい、ボク、ミッキーだよ! 今日は月見うどんかな!」

ええ、自分で書いていても思ったんですが、
こんなので月見うどんが、いきなり100杯も売れるわけないですよ。

「そんなの当たり前じゃねーか!」

って思うかもしれませんが、
ネットショップは、実店舗と違って、客の「質」と「経由」が見えないから、
意外に、こういう「根本的な勘違い」をしちゃう人って多いんです。

さらに言わせてもらえれば、
「転換率」というのは商材によって大きく変わってきます。

食べ物や雑貨のように、“即買い”に抵抗のない商品は、
比較的、ページがヘタクソでも、転換率は高いですが、
家具や高級ブランド、知名度のない商品なんかは、
一度や二度のページ閲覧では商品を買うわけありませんから、
どんなにページクオリティを引き上げても、
やはり転換率はあんまり変わりません。

しかし、これを、

「転換率が悪いから、もっとページを良くしましょう」
というのは、非常に乱暴なアドバイスであって、
むしろ、店舗運営に悪影響を与える可能性だってあるわけですね。

本来であれば、
ページよりも最初に、お客の経由ルートを検証しなきゃいけないし、
商品やサービスそのものを見直さなきゃいけないのに、
「ページの転換率」という小手先のところに目を向けさせてしまって、
根本的な解決を見失わせて、売上回復に時間が取られてしまい、
ヘタをすると経営の致命傷になってしまうことだってあるんです。

いいですか?

最近、有名ネットショップの店長さんが、
コンサルティングと称して、ネットショップの運営代行や、
ページ制作、システム開発を行うところが非常に増えています。

これは、本業のネットショップそのものが売上の頭打ちを起こしていて、
苦肉の策で始めた、いわゆるサイドビジネス的なもんであって、
中身は結構、薄っぺらなものが多いんですね。

実際に、そういう片手間でコンサルティングまがいのことをする人は、
どうしても、自分のネットショップ運営の頃の経験が優先されてしまって、
客観的に、そのクライアントに適した運営のアドバイスができずに、
まったくトンチンカンな運営指導をしてしまう人が多いのも事実です。

ページの改善ごときで売上が伸びるんだったら、
コピペが簡単にできるネットビジネスの世界では優位性がなくなって、
全員が儲かるか、全員が儲からないかの、どちらかの世界になるはずです。

しかし、こうやって競合同士で差異が生まれていることを考えれば、
問題はページにあるのではなく、
集客手段だったり、商材だったり、客の教育方法だったり、
さまざまな要素が絡み合って、「売上」を作り上げていることに、
運営者は早いところ気がつかなくてはいけません。

でも、どうしても、自分の成功体験に自信を持っている経営者は、
自分の意見を他人に押し付ける傾向が強いんですよね・・・。

人を指導する上で、一番邪魔になるのが、
自分の「成功体験談」であることに、片手間のコンサルタント業さんは、
早々に気づくべきだと思いますよ。

編集後記

これは「ジンクス」ってほどでもありませんが、
片手間でコンサルタント業を始めた経営者の会社っていうのは、

だいたい、売上がドーンって落ちますよね。

たぶん、本業に身が入らなくなったことと、
「自分のノウハウは正しい」という概念でコンサルティングをするから、
本業のビジネスの軌道修正が効かなくなるのが主な原因だと思います。

それに、やっぱり“先生扱い”されるようになると、
人の意見とかは、耳に入らなくなりますよね。勉強もしなくなるし。

それに、これは個人的に思うことなんですが、
自分が一目置いていた経営者が、
コンサルタント業を始めたと聞くと、とても“痛い”感じがしますよねー。

なんか、横綱の曙が、K-1に出た時の感じに似ています。

「もうコイツ、自分の持っているもん、全部出さなきゃ食えねぇんだなぁ」って

少し、悲しい気持ちになりますよね。
まぁ、だからってワケではありませんが、

朝青龍には、プロレスには行って欲しくないですね(笑)。

行くなら、モンゴルの大統領ぐらいにはなってもらいたいですよ。
やっぱり、自分の好きな人や尊敬している人には、
もっともっと自分の届かないぐらいの、
上の世界を目指してもらいたいものですから。

著者/竹内謙礼

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