こんにちは！
いろはの竹内です！
さて、今年で発売10年目となる、
『2017年の売れる販促企画とキャッチコピーの予測カレンダー』ですが、
今現在、各方面からの情報と予測資料を整理し終わって、
死んだ気になって制作しております！
で、そんな中、ある資料本で、
日経MJの編集委員の石鍋仁美さんが執筆している記事に遭遇したんですね。
仁美さんとは、一度もお会いしたことがないんですが、
いつも女性視点のマーケティングや、女性ならではの丁寧な解説文で、
キレキレの記事を執筆している方で、
日経MJの中でも、ちょっと憧れの編集委員さんだったんですね。
「一体、どんな女性なんだろう」と思いながら、たまたま巻末に、
その資料の執筆者の写真が掲載されていたので拝見したところ、
石鍋仁美さんが「男性」であることが判明！
ひとみちゃん・・・そりゃないよ・・・。
日経でバリバリで働くキャリアウーマンで、
丸の内を闊歩する、長身美人の仁美さん。
ビシッとスーツを着て、長い髪の毛をかき上げながら原稿を書いて、
経営者にビシバシと質問をぶつける仁美さん。
「石鍋」って苗字だから、きっと鍋料理が得意で、
「お味噌がちょっと多めだったかしら」とかいって、
舌をペロリと出す、おちゃめな仁美さん。
その思い描いていた仁美さんが、
ごくごくフツーの中年男性の新聞記者さんでした。
名前から勝手に女性だと決めつけて、
「女性目線」「女性マーケティング」の記事だって、
勝手に思い込んでいた自分は、
やっぱりコンサルタントとしては、まだまだ二流の人間なんでしょう。
でも、常識的に考えて、
苗字が「石鍋」と来て、名前が「仁美」だったら、
美人だろ！（←そんなわけない）
というわけで、
気持ち悪いオッサンの恋物語の話はここまでにして。
本日のテーマは、
「お金」の難しさについて、
ちょっと哲学的なお話をさせて頂ければと思います。
「お金」は大きな矛盾を抱えているモノ。
『お金』は、人を安心させる力を持っています。
たくさんあれば、安心するし、
たくさんあれば、困らないし、
たくさんあれば、必要なものや欲しいものが手に入るので、
常に心が満たされた状態になります。
反対に、『お金』がなければ、人は不安になります。
お金がなければ、将来が不安になるし、
お金がなければ、我慢することが増えるし、
お金がなければ、気持ちにも余裕がなくなるので、
対人関係も悪くなってしまいます。
だから、人は『お金』が欲しいのではなく、
『お金』を手に入れて、
一刻も早く、不安な気持ちの状態から脱したいのです。
そうなると、その不安から脱するために、
人は手っ取り早くお金を稼ぐことを考えてしまいます。
すぐにでも現金収入に繋がる儲け話で、
すぐにでも売上の見込みが立つ儲け話で、
損をし続ける儲け話や、
結果が出るのに時間がかかる儲け話には、
見向きもしなくなってしまうんですね。
しかし、こういう『手っ取り早くお金を稼ぐこと』というのは、
ほとんどの場合、うまくいくことがありません。
なぜ、うまくいかないのでしょうか？
それは、お金は「稼ぐ側」と「使う側」で、
大きな矛盾を抱えているからです。
お金を使う側は、実は常に「不安」でいっぱいなんです。
この商品にお金を払っても、損はしないだろうか？
ここでお金を使ってしまったら、今月、生活費は大丈夫だろうか？
もっとお金を使わずに済む方法があるのではないだろうか？
このように、お金を使う側は「お金を失うこと」に対して、
大きな不安を抱えているのです。
つまり、売り手側がお金がない「不安」と、
買い手側がお金を使う「不安」というのは、
掘り下げていくと、実は、心理的には、非常に似ているのです。
そして、ここで大きな矛盾が生じてしまいます。
お金を手に入れて安心したい売り手側と、
お金をできるだけ使わずに安心したい買い手側。
この矛盾した心理の葛藤によって、
商品を値下げすることで、粗悪品を売りつけたり、
無理な金額で仕事を引き受けてサービスが劣化したり、
詐欺事件が生まれたり、ブラック企業が生まれたり、
売り手側と買い手側が永遠に相反する心理状況の中で、
それを無理して結合させようとしてしまうと、
どうしても、売り手側も買い手側も
不幸になってしまうパターンに陥ってしまうのです。
だから、そうならないためにも、
売り手側は、お客さんに「不安」を取り除く売り方をしなくてはいけません。
不安を取り除く売り方とは、一体なんでしょうか？
それは「信頼」を勝ち取ることです。
この店には高いお金を払ってもいい。
この商品には高いお金を払ってもいい。
このサービスは、絶対に利用して後悔はしない。
そのような「信頼」を構築することが、
お客さんのお金を使う「不安」から解放させる手段になるのです。
いいですか？
その大切なお客さんからの「信頼」というものは、
すぐに構築できるものではありません。
信頼は、勝ち取るのに時間がかかるものであり、
積み重ねてお客さんと接触しなければ得られないものであり、
お金を払えば手に入るものではないんです。
だから、焦ってお金を手に入れようと思った販促は、
信頼を勝ち取れないから失敗に終わってしまうケースが多く、
反対に時間をかけてお客さんの信頼を獲得した会社は、
結果が出るのに時間がかり、
不安な日々を過ごしてきたかもしれませんが、
その代りに、常にお客さんにお金を使う安心感を与えることに成功したので、
コンスタントに売上を作れる仕組みを回すことができるのです。
このように、お金儲けの難しさは、
実はビジネスモデルや商品力の問題ではなくて、
売り手側が持っている心理的な要素が大きいのではないかと思います。
お客さんがお金を使う「不安感」を取り除く代償として、
売り手側は、自分がお金を失う「不安感」を常に抱え込み、
その苦しさに打ち勝つことができて、
はじめて「お金儲け」が成立するんだと思います。
うーん、やっぱり何年やっても、商売って難しいですね。
編集後記
先日、日経MJのコラム「竹内謙礼の顧客をキャッチ」が、
連載200回を超えました。
ここに行き着くのに３年ぐらいかかりましたが、
ようやく最近、セミナーで、
「日経MJの連載、読んでいますよ！」
と、参加者の方から声をかけられるようになりました。
そうなるまで、３年の月日と200回の原稿が必要だと思うと、
やっぱり気が遠くなるような販促を自分自身でしているんだなぁと、
改めて思ってしまいます。
似たような経験は他にもありますよ。
「月刊商工会」という雑誌に連載を持って、
ちょうど２年目に入りましたが、
先月ぐらいから、商工会からのセミナーが
ぼちぼち入るようになりました。
また、昔、ラジオ番組を持っているときだったんですが、
リスナーからハガキが届くようになるのに半年ぐらいかかりましたし、
このメルマガも、そろそろ７００号を迎えて、
毎週休まず、創業当初から13年も出し続けて、
本もコツコツと50冊出し続けて、
やっと「いつも本を読んでますよ」「いつもメルマガ読んでますよ」と、
声をかけられるようになりました。
商売で「続ける」ことの大切さを、
このメルマガで何度も口酸っぱくいってきましたが、
極論を言ってしまえば、商売というのは、
「続ける」か「止める」かの永遠の戦いなのかもしれませんね。
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