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  • なぜ、賢い社長は人気商品の取り扱いを止めるのか?

こんにちは!
いろはの竹内です。

先日、友達3人で食事をしているときに、
私が冗談半分で、

「ラクな仕事ないかなぁ~」
ってつぶやいたところ、一人の友達が、

「パックの刺身の上に、タンポポ乗せる仕事は?」

って、真顔で私の悩みに答えてくれました。
何をコイツは心の病んだことを言っているんだ、
と思っていたところ、
その横にいたもう一人の友達が、

「あれは、タンポポじゃなくて、菊だろ?」

って、これまたもっとマジメに答えてくれたんですが、

どっちにしても、

私はその仕事に、あんまり興味がありません。

その後、友達同士で、“刺身タンポポ話”は盛り上がり、
「あれは全自動だよ」
「いや、手作業だ」
で、大いに揉めている風景をみて、

日本は平和な国なんだな、と心の底から思った次第です。ええ。

ということで、
「ラクな仕事」と言えば、やっぱり「安く売る」という販促ですよね。

ちょっと強引な話の展開のような気もしますが・・・、
本日も「新刊発売記念」ということで、「安売り」についてのお話です。

おかげさまで、発売1週間で大増刷!

競合の10倍の値段をつけた商品が、なぜ売れるのか?
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532317665

高く売る=我慢

10年ぐらい前、
知人のネットショップの時計屋さんから、聞いた話です。

その時計屋さん、当時は1万円の国産時計をよく売っていました。
本当にとてもよく売れていて、
毎日が大忙し状態で、社内はものすごい活気があったそうです。

大量にくる受注メール。
せわしなく動き回る梱包スタッフ。
毎日が売上記録を更新。

「会社がどんどん大きくなっていく」

そんな手ごたえを感じる日々を過ごしていたそうなんです。
しかし、ある日のこと、

売れている商品の価格帯と利益率を、
細かく分析したところ、驚愕的な事実が判明したそうなんです。

なんと、1万円の国産時計を100個売った利益が、
100万円の高級時計を1個売った利益よりも、

ずっとずっと少なかったそうなんですね。

薄々は分かっていたらしいんですけど、
数字と実際に向き合うと、かなりショックだったそうです。

つまり、1万円の時計は確かに売れていたけど、
実際は「儲かっている」という気分を味あわせてくるだけで、
まったく儲かっていなかったんですね。

特に通販事業の場合、受注対応、検品、梱包作業、問い合わせ対応等は、
1万円の時計を1個売ろうが、
100万円の時計を1個売ろうが、

作業工程はほとんど同じです。

つまり、誰がみたって、
1個100万円の時計を売るほうが、儲かることは明らかなんです。

しかし、それでも「1万円」という安時計の販売に固執するのは、
やっぱり目の前で起きている、
「売れている感」「儲かっている感」が、
自分のモチベーションを高めてくれて、

なおかつ、従業員の士気をあげてくれるという、
お金には代えられない“快感”を得られるからなんですね。

さらに、周囲からも、
「すごい儲かっているね!」

って、褒められたり、尊敬されたりすると、
やっぱり、儲からなくても、売上や出荷個数を、
落としていくわけにはいかなくなってしまうんです。

でも、この時計屋の経営者さんは、
ここでものすごい決断をしました。

一番売れ筋の1万円の国産時計を、一切取り扱うのはやめて、
高級時計の販売に特化したネットショップに、
運営スタイルをシフトすることにしたんです。

1万円の時計では利益が出ないことは分かっていたし、
こんなバカでも売上が伸ばせるようなビジネスモデルなんて、
いつか潰れるはずなんだから、

それだったら、誰も真似できないような、
100万円以上もする高級時計を販売するビジネスモデルを作ったほうが、
絶対に儲かると、そう考えるようになったんですね。

だけど、この方向性の大転換は、
周囲の人からものすごい反対を受けたそうです。

「なんで売れている商品を取り扱うことを止めるんですか!」と、

従業員から猛反対をくらったそうなんです。
でも、その経営者は、一生懸命、

「高く売ること」の大切さを従業員に納得させて、
取り扱い商品を高級品、高粗利品に切り替えて、
売れる工夫、売れる仕掛け、売れるページ作りに力を注ぎ、
価格ではなく、付加価値で売ることと真正面から向き合い、

結果、

今では高い利益率を出す、高級時計の専門店として、
売上を毎年着実に伸ばす企業への成長させました。

おそらく、「高く売る」ということを実践するには、
ものすごい苦労と努力があったと思うのですが、
そういう「現実」と向かい合った会社というのは、

やっぱり、強い組織として、
この消費不況の中でも“勝ち組”でいられるんですね。

いいですか?

人間とは、「目の前」のことしか考えられない生き物なんです。
不透明で、どうなるか分からない「先」のことを、
あんまり考えたくない生き物だし、

それよりも確実性の高い「目の前」に対して、
全身全霊をかけてしまうのが、
「欲」を持った人間の行動パターンだったりするんですね。

例えば、

・ダイエット中なのに、目の前のシュークリームを食べてしまう。
・忙しくて健康診断に行かなかったら、大病を患っていた。
・将来性のない彼氏なのに、情に流されて結婚してしまう。

こんな感じで、
「先」に対しての感情よりも、
「目の前」に対しての感情を優先してしまうのが、
人間の本能でもあるんです。

しかし、この本能は、商売では致命傷になります。

なぜならば、商売は「先」を読むことが仕事であって、
「目の前」で起きていることは、
ただの「先」を予測するための“素材”でしかないですから。

「売れている」と「儲かっている」というのは、
似ているようで、まったく違うということは、

誰でも気づいていることなんですが、
実は人間の心情というのは、

「売れている」=「儲かっているはずだ」と、
そう思いたくなるように作られているんです。

その誤解を解いていくことが、
「高く売る」の第一歩なんだと思います。
早く目を覚ましましょうよ、

あなたの『安売り』は、実は『儲かっていない』という現実に。

■「従業員に読ませたい!」の声が続出!

大増刷「安売りしないで、お客をガッチリつかむ技術」
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編集後記

冒頭でも述べさせて頂きましたが、
今回、発売された、
「安売りしないで、お客をガッチリつかむ技術」ですが、

おかげさまで、発売1週間で大増刷が決定しました!

いやー、こんなに早く増刷がかかるなんて、
私自身、とってもビックリしました!

どうやら書店さんでも、売り切れているところが出ているらしく、
久しぶりのヒット作って感じです。

でも、この本が発売すぐに増刷がかかるということは、
やはり世の中が「安く売る」という手法から、
「高く売る」という手法にシフトしている証拠だと思います。

この流れに乗り遅れないためにも、
ぜひぜひ、本気の商売人のみなさんは、
ご一読してくださいね!

■「安売りしないで、お客をガッチリつかむ技術」

今日、会社の帰りに本屋さんに寄ったほうが早いかも!?
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著者/竹内謙礼

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