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  • その戦略が正しいか正しくないかは300~800クリックしなきゃ分からない

こんにちは!
いろはの竹内です。

さて、突然ですが、問題です!

「地下鉄丸の内線」と「山の手線」では、
どちらの中刷り広告料金が高いでしょうか?

「やっぱり23区をぐるぐる回る山の手線でしょ」
って、思いますよね?

ところが、答えは「地下鉄丸の内線」なんです。

なぜかって?
そりゃ、地下鉄は外の景色が見れませんから、
どうしても、電車の「中」にしか目がいきません。

さらに、丸の内線は一駅区間がとっても短いから、
雑誌や携帯をいじる人が少ない。

だから、中刷りの広告効果が高いんです。
逆に山の手線は、外の景色に目がいっちゃうし、
さらには、入り口付近の動画広告に視線が奪われるから、

中刷り広告を見ている時間がそのものが短い。
だから、当然、広告効果は低い。

と、まぁ、こういう理由で、山の手線よりも、
地下鉄丸の内線のほうが、広告料金が高いらしいですよ。

うーん、やっぱり「情報」を知っているか知らないかって、
商売をする上で、とっても大事なことなんですよねぇ~。

というわけで。

今回も書き出しのお話とはまったく関係ありませんが、
「改善すると、なぜ売上が落ちるのか?」
っていうお話です。

いきなり売上が伸びることは、ない

よく、広告のキャッチコピーを代えたり、
ホームページのリニューアルをしたりして、

「いきなり売上が落ちた!」

って、いう報告を聞くんですが、
正直、改善した直後に「突然、売上が落ちる」ってことは、
あんまりないんですね。

で、当然のことなんですけど、
「突然、売上が上がる」ってこともないんです。

だって、考えてみてください。

広告や媒体に接している人は常に一緒ではないですし、
人数だって、時間だって、バラバラです。

それに、広告の反応がそもそも1~2%のレスポンスの世界ですから、
確率としては100人のうち1人か2人が反応する程度のもんなんですよね。

だから、「いきなり」ってことは
確率論的に考えても、おかしな話になっちゃうんです。

ちょっと話が分かりにくいですか?

では、もう少し分かりやすく。
えー、例えばですけども、

コンバージョンが2%ぐらいのホームページがあったとしますよね。
この確率って、先述したように、100回クリックしたうちの、
2回ぐらいが商品やサービスを購入してくれるってことですよね?

だから、もう少しこの確率の話を分解して説明すると・・・。
「2%」っていうコンバージョン率は、
1回、2回、3回・・・ってクリックしていくうちに、
100回に達成する前に、「2回」反応するってことですよね?

でも、これは分かりやすく表現しているだけの話であって、
現実の世界では、絶対に「100回のうちの2回」とは限らないです。

もしかしたら15回目で買って、次は101回目のクリックで、
買ってくれるかもしれないし、
99回目のクリックまで誰も買わなくて、
101回目と102回目で2回クリックするかもしれない。

つまり、「2%」っていうコンバージョンの数字は、
100回のうち2回が買ってくれる確率かもしれないけど、
その2回が、いつ、どのタイミングで買ってくれるのかっていうのは、

まったく分からない数値なんです。

だから、本当にホームページをリニューアルして、
コンバージョンが2%以上になったかどうかっていうのは、
実はすぐに反応を取ってはいけないものであって、

ある一定のクリック数と期間を置いて客観的に判断しないと、
成功したかどうかって判断してはいけないもんなんです。

これは店頭の陳列も同じ意味になりますよ。

陳列を並び替えて、たった1日で、
「あっ! 売上が下がった」
って思っちゃいけないんですよね。

やっぱり、数日間、様子をみて、
ある程度、「平均」らしきものを取らないと、
どうしても、「部分」でしか状況を掴めなくなってしまう。

ある一定期間、置いておかないと、
やっぱり「改善」が成功したのか失敗したのかって、
分からないもんなんです。

あと勘違いしやすいのはメールマガジン。

いきなり書き換えたからって、
反応がバーンって、出るもんじゃないですよ。

僕の感覚ですけど、やっぱり3ヶ月ぐらい連続で読ませないと、
メルマガに書いていることなんて、お客さんは信じちゃくれません。

キーワード広告もそうです。
よく、「キーワード広告の広告文を変えたら売上下がった!」って、
大騒ぎする人がいるんですが、

だいたい300~800クリックぐらいされなくちゃ、
その広告文が正解だったのか、不正解だったのかなんて、
ぜんぜん分かりませんって!

品質スコアの反映もあるし、SEOとか他の広告文との絡みもあるから、
キーワード広告こそ、即効判断をしちゃいけないツールなんですよね。

だから、改善の結果を客観的に見届けるのであれば、
「我慢」が必要なんです!

「でも、本当に改善後に、いきなり売上が下がったんだよ!」

そう反論する人がいるんですが、
申し訳ないんですけど、
そういう「改善したら売上が下がった」っていう人に限って、

「思い込み」で言っている人のほうが圧倒的に多いです。

数値をちゃんと取っていなかったり、
対前年比で数値を比べていなかったり、
そもそも、売上ベースの感覚だけで話していたり。

人間っていうのは、とっても弱い生き物なので、
どうしても、自分の都合の良いように物事を考えがちなんです。

客観的に物事が判断できる人間の方が、世の中少ないと思いますよ。
みんな、そこまで自分のことを嫌いにはなっていませんから。

まぁ、いろいろ書きましたが。

とりあえず、改善やリニューアルをした直後は、
最低でも2週間~1ヶ月ぐらいは、ちゃんと動向を見ながら、
様子をみたほうがいいと思いますよ。

良い結果も悪い結果も、
すぐに出るほど、ビジネスの世界は甘くないですから。

編集後記

最近、「なかなか結果が出ないなぁ」と思って、
頭を抱えている人が多いと思いますが、
今、成功している人って、絶対にポッと出じゃないですよ。

生キャラメルで有名な
「花畑牧場」の田中義剛だって、牧場を開業したのは1994年。
お笑い芸人の「オードリー」は2000年。

ミステリー作家の東野圭吾だって、
今は売れっ子ですけど、デビューは乱歩賞の「放課後」の1985年ですからね。

今から24年も前の話ですよ。

でも、それだけの時間をかけて、
コツコツと積み上げて、失敗もして、挫折もして、
成功した人の「今」があるんですよね。

光が差すのには、時間がかかるもんなんです。
これは、昔、ある経営者から聞いた話です。

「棚からボタ餅」ってことわざがありますが、
あの意味は棚から突然、ボタ餅が降ってきて「ラッキー」って意味ではなく、

「ボタ餅が欲しいよぉ~」って、
棚の下でずーーーーっとジタバタジタバタして暴れていたら、

その振動が少しずつ棚に伝わって、
それでボタ餅がズレていって、

「ぽとっ」

って棚から落ちたって意味なんですって。

だから、みなさん、これからも目標に向かって、
たくさん、ジタバタしてください!

きっときっと、あなたの熱い思いは、
いつか落ちてくる“ボタ餅”に伝わりますからね!

諦めずに、頑張れ!

 

著者/竹内謙礼

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