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  • 売上が落ちた時に慌てると、なぜ、もっと売上は落ちるのか?

こんにちは! いろはの竹内です!

さて、私、只今、4月発売の新刊に向けて、
好例の『ホテル引きこもり執筆キャンペーン』を実施中です♪

しかも、今回は事情があって、秋葉原のホテル。

先ほど、気晴らしに近くのガストに行ってきたんですが、
若い子たちが満席状態で座っているにも関わらず、
9割ぐらいの客がスマホのゲームに夢中で、

図書館並みに静かでした。

なんでしょうね・・・この疎外感は。
ファミレスで、こんな一人ぼっちを味わうとは、
思っていもいませんでした。

僕もスマホゲーム、そろそろ始めなきゃダメですね(いいから原稿書けよ)。
ということで。

本日のメルマガは、「売上の波」についてのお話。
私の感覚ですが、7割ぐらいの会社は、
2月に入ると売上が落ちたと嘆くような気がします。

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売上が落ちた時の最善策

まず、売上が上がったり下がったりする会社というのは、
次の5つの条件のどれかが当てはまります。

  • 非リピート商品
  • 高額商品
  • ニッチ商品
  • 競合が多い
  • 地域密着型ビジネス

リピート客が少なければ、定期的な集客が望めなくなるので、
売上の安定性はなくなってしまいます。

また、高額商品は「買う」「買わない」の差が激しいので、
当然のことながら、売上に波が生まれてしまいます。

ニッチ商品は、購入者が限られてしまうので、
ある一定の顧客に買わせてしまったら、
やはり売上は鈍ってしまうんですね。

また、競合が多いと、顧客が奪われる確率が上がるわけですから、
やはり売上の変動が激しくなってしまうわけです。

最後の地域密着型のビジネスも、
売上は不安定になりやすいですよね。

なぜならば、商圏が決まっているわけですから、
当然、売上が伸びたら、サービスと商品は行き着いてしまうので、
数か月後には、その反動で売上が落ちてしまうわけです。

上記の条件に当てはまる典型的なビジネスと言えば、
やはり「住宅」の販売ではないでしょうか。

リピート客が乏しく、高額で、
日常的に買わないニッチ品で、
それでもって競合が多い。

そうなると、売上に波ができてしまうのは、
致し方ない現象になってしまうんです。

でも、こうやって冷静に分析してみると、
売上が落ちた時の対策というのが、
なんとなく見えてくるところがあります。

まず、慌てて余計な販促をしないこと。

売上が落ちてしまったのは、戦略や売り方が間違っていたのではなく、
商品の持っている性質上の問題のほうが大きいですから、
むやみやたらに、会社の方針や販促物に手を加えないほうがいいんですね。

特に売上が落ちたら、
すぐに「ホームページが悪いんじゃないか」と思って、
サイトのリニューアルをする経営者が多いんですが、

こういう売上の波が上下に変動するケースは、私の経験上、
ネットに問題があることは、ほぼないんですね。

なぜならば、アクセス数が増えたり、コンバージョンを上げても、
根本的に商材が持っている、不安定要素のほうが大きいわけですから、

ネットの改善策が与えるレバレッジのほうが、小さくなってしまうんです。

だから、売上が落ちた時は、ある程度の売上のダウンは目をつぶって、
愚直に、従来のやり方を貫き通すことが大切になります。

ちゃんとマジメにやっていれば、一時的な売上のダウンの可能性が高いので、
おそらく2~3ヶ月もすれば、売上は戻ってくると思います。

逆に、慌てて方向性のブレた施策を打ち出してしまうと、
このような高額で、ニッチで、競合が多い商品は、
一気に今まで育て上げたお客さんが逃げる可能性があります。

そこはグッとこらえて、今までやってきた自分の売り方を信じて、
従来のやり方で突き進むほうが、
売上の回復を早める最善策に繋がっていくと思います。

いいですか?

スモールビジネスは、そもそも市場がスモールですから、
売上に波が合って当然なんです。

極端な話、10人しか住んでいない村で、
10台スマホを売ったら、2~3年は、スマホが売れなくなります。

これに関しては、広告費を突っ込んだり、従業員を増やしても、
どうにもできない問題だったりするんです。

でも、

2~3年後には、また必ずスマホは売れるはずです。
つまり、売り方ではなく、市場規模に左右する商材なので、
売上は、高い確率で戻ってくるんです。

もちろん、そこには競合が入ってきたり、価格競争があったりして、
2~3年後には、売上が戻ってこないかもしれません。

でも、そこに地道なファン作りの仕掛けさえしていれば、
お客さんは浮気することなく、必ず戻ってくるはずです。

では、その「ファン作り」とは一体なんなのか?

それは、地道な情報発信と、
地道なコミュニケーションの積み重ねです。

それ以上でも、それ以下でもありません。

つまり、日ごろ、みなさんが繰り返していることを、
地道に繰り返すことが、
実は、売上が落ちた時の最善策だったりするのです。

さてさて、皆さんの会社で、
売上が落ちたことで、昨日、今日思いついたような、
付け焼刃的な戦略を打ち出している人はいませんか?

そういう戦略が当たるのは、実は、売上が好調な時であって、
売上が落ちた時は、実はジッと我慢したほうが、
案外、早く売上が戻ってきたりするもんなんですよ。

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 3月11日 大阪商工会議所
「集客できてカンタンに作れる!「5ページ」のサイトで売上アップ」
http://www.osaka.cci.or.jp/event/seminar/201601/D41160311018.html

 

編集後記

最近、いろいろなネットショップから
「売上の下落が止まらない」という相談をよく受けます。

確かに、競合が増えて、価格競争が激しくなり、
広告費が高騰して、それでいてレスポンスが落ちていますから、
売上が落ちてしまうのは、しょうがないことだと思うんですね。

でも、これはおそらく、

「そのネットショップの、本来の実力に戻った」

と考えたほうが、より自然だと思います。

つまり、今までのEコマース業界がバブルだったわけであって、
これからが、本当の実力主義の
厳しいネットビジネスの時代に突入していくんだと思います。

なぜならば、今まで売上を伸ばしてくれていたのは、
あなたの実力ではなく、

「ネットビジネス」という追い風に乗っただけですから。

だから、おそらくですが、
まだまだ、多くの零細ネットショップの売上は、
落ちていくんだと思います。

そして、本当の実力のあるネットショップは、
面白いように売上が伸びていくと思います。

では、売上が落ちていく実力のないネットショップは、
一体、どういう対策を打ち出せばいいのか?

そんなに難しいことではありません。
過去の成功体験を捨てることです。

過去の成功体験は、あなたの成功体験ではなく、
ネットビジネスの追い風が作りだした成功体験なので、
なんの参考にもなりません。

だから、いったん、考え方をゼロベースに戻して、
素直な気持ちで、這い上がっていく姿勢があれば、
必ず売上は戻ってくるはずです。

そう、まだゲームは終わったわけではないんです。
これからが、本当の面白いゲームの始まりなんです。

■ゼロベースで、次の戦略を一緒に考えましょう。
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著者/竹内謙礼

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