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  • EC市場が伸びているのに、なぜ、自店の売上は伸びていないのか?

こんにちは。いろはの竹内です。

先日、家族で北海道旅行に行った際、

レンタカーの運転手を決めるときになって、

次女が突然「私が運転したい!」と言い出し始めたんですね。

「まだ免許取れてないだろ」

「うん、路上すら出たことがない」

「だったら無理だよ」

「S字とクランクは自信あるからさ」

いやいや、そういう問題じゃないから。

それに、広い北海道にS字とクランクはないよと、

次女に説得を試みたところ、

「ギリで坂道発進はできるからさ」

とオートマ限定なのに、よく分からない条件で懇願をされて、

最後は「免許のない奴に運転はさせらない」と、

半ば当たり前すぎる理由で諦めさせると、

「あーあ、世の中の道路が全部S字とクランクだったらなー」

と、ビックな夢を語って、

ふてくされて後部座席ですやすやと寝てしまいました。

やれやれ。

夢の中でもS字とクランクを走っているのでしょうか。(どんな夢だよ)

ということで。

本日のメルマガは、Eコマースの流通額が伸びているのに、

なぜ、自分のネットショップは売上が伸びていないのかという、

数字では分からないお話を一つ。

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少数の「知っている人」と、その他大勢の「知らない人」

ご存じの通り、ECの市場は右肩上がりで成長しています。

【参考】
https://www.ebisumart.com/blog/ec-rate/

2015年~2018年までの数字を引っこ抜くと、

2015/13.7兆
2016/15.1兆
2017/16.5兆
2018/17.9兆

こんな感じでEC業界は絶好調で伸びています。

でも、市場が伸びている割には、

「うちのネットショップはそんなに売上伸びていないよ」

と感じている人のほうが多いのではないでしょうか?

もちろん、「伸びていません」というデータはどこにも出ていないので、

なんとも言えないところではあるんですが、

もし、仮に2017年~2018年にかけて1.4兆円も増えているのならば、

もう少し景気のいいネットショップの話が、

SNSや人づてで耳に入ると思うんですね。

だけど、実際に聞こえてくるのは、

価格競争と広告のレスポンスの悪化と、

競合店舗の増加と、送料値上げと人件費の向上に頭を抱える

ネットショップの愚痴ばかり。

なぜ、EC市場はこんなに伸びているのに

景気のいい話があんまり耳に入ってこないのでしょうか?

ここでひとつ大胆な仮説を立ててみました。

ネットの世界というのは「知っている人」と「知らない人」の差が、

ものすごい激しい業界なんですね。

ページの作り方や広告の買い方、

SEOやリスティング広告、リピート客の作り方、

システムや動画、オウンドメディアの作り方等、

「知っている人」が、圧倒的に有利な市場なんです。

だから、「知っている人」であれば、

さらに上手にネットショップを運営することができるので、

今まで以上に売上を伸ばすことができるんですね。

対して「知らない人」の場合、

なにひとつ販促ができなくなってしまいます。

どうやったらうまく売上が伸ばせるか知らないし、

SEOで上位表示させる方法も知らないし、

リスティング広告の運用の仕方も知らないし、

知らないから、広告を使うこともできないし、

知らないから、時間をかけてコンテンツを作ることもできないし、

「知らない」というだけで、何もできなくなってしまうのが、

ネットショップ運営というビジネスなのです。

では、この「知っている人」と「知らない人」が二極化していくと、

EC市場はどうなるのか?

「知っている人」はネットショップにどんどんお金を投資して、

さらに売上を伸ばしていくことができます。

「知っている人」は豊富な資金を生かして、

さらに優秀な「知っている人」を採用して、

人脈を駆使して「知っている人」にページやシステムを作ってもらうので、

EC市場の伸び以上のスピードで成長していきます。

反対に「知らない人」は

ネットショップをオープンするだけで終わってしまいます。

だけど、オープンするだけでもお客さんはネットショップにたどり着くことができるので、

少しは売れてくれると思うんですね。

月々10万円とか、50万円とか、100万円とか。

こういう「知らない人」が運営する、ちょっと売上があるネットショップが、

ものすごい数で毎年オープンし続けているために、

こちらのロングテール部分でも、ECの市場を拡大させているんです。

つまり。

「知っている人」が運営しているネットショップが、

他社を寄せ付けない勢いで売上を劇的に伸ばしている一方、

「知らない人」が運営しているネットショップが、

何百、何千、何万と毎年オープンすることで、

そちらでもチリが積もって市場を拡大させているから、

「EC市場が毎年、右肩上がりで伸びている」

という数字になって表れているんだと思います。

いいですか?

ここで重視しなくてはいけないのは、

中堅どころのネットショップの状況です。

売上は月商500万円~2000万円ぐらいのお店でしょうか。

このあたりの売上規模の店舗は、

今まで市場の成長と比例して売上を伸ばすことができたんですが、

トップを突っ走るネットショップが、さらに力をつけたことで、

これらの中堅どころのネットショップから、どんどん売上を吸い上げているんです。

加えて、「知らない人」の運営する売上下層のネットショップが、

束になってちょっとちょっと中堅どころのお客を削り取っているために、

全体的にネットショップの売上が「頭打ちしている」「下がっている」という、

なんとなく嫌な感じの売上推移になってしまっているんだと思います。

しかも、「知っている人」が運営する売上急上昇中のネットショップは、

売上が落ちていないから愚痴らないので、情報が表に出てこないし、

真逆の「知らない人」は売上が落ちているのか伸びているのか分からないような、

微妙な売上だから愚痴にもせず、

結局、今まで売上のあった中堅、及び老舗のネットショップだけが、

割を食った形になってしまい、

「最近、ネットショップの売上が伸びていないんだよね」

という愚痴のような発言が

頻繁にSNSや噂で耳に入るようになってしまっているんだと思います。

もちろん、これらの話は僕の憶測でしかありません。

数字には出てこない話なので、間違っている可能性もあります。

でも、ごくごく一部のネットを「知っている人」が運営する、

特殊なネットショップだけが売上を急激に伸ばして、

その他大勢のネットショップが、ほとんど売上なんか作れておらず、

中堅どころのネットショップも苦戦している状況が本当であれば、

Eコマース市場はすでに斜陽産業であり、

リスクの高いビジネスであることが、理解できると思います。

さてさて。

あなたの会社はEC市場の伸びの勢いの乗っている会社ですか?

それとも、完全に乗り遅れた会社ですか?

おそらく、今後はネットを「知らない人」が、

ネットの「知っている人」に追いつくことは不可能なくらい、

格差は拡大していきますので、

そろそろ、ネットの「知っている人」と勝負をしない、

新しいビジネスモデルを構築していかなければいけないんだと思いますよ。

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編集後記

世の中、なんでもそうなんですが、

「中間層」というのが一番不幸になりやすいんですね。

中途半端に才能があると諦めきれないし、

かといってトップの人たちには勝つことができず、

下層の人達がどんどん突っついてくるので、

結局、板挟みになって疲弊していって、

最後は下層に巻き込まれて撃沈していくのが

お決まりのパターンだったりします。

だから、今、中間層にいる人達は、

・何が何でもトップに勝つ戦略を考える

・自分がトップになれるマーケットに移動する

このどちらかの選択をして、

上層に食い込むためのアクションを取らなくてはいけません。

だけど、残念ながら中間層の人達は、

「中間層でいいや」という甘い考えを持っているので、

自分にプレッシャーを与えるような厳しい行動を取らないんです。

「中間層」とは、トップ層の一歩下ではなく、

下層がすぐ手に届く位置にある「中間層」だという厳しい現実を、

理解する必要があるんだと思いますよ。

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著者/竹内謙礼

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