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  • お客さんに「定期購入」させるための、たった2つの方法

こんにちは。いろはの竹内です!

先日、新大阪で新幹線に乗った時のこと。
周囲をショートヘアの美人さんと、
お人形さんのような可愛らしい女性の団体に囲まれることがありました。

「なんじゃ、この美女集団は!」

と思っていたら、どうやら会話の内容から、
宝塚の女優さんであることが分かったんですね。

いやー、近くで宝塚ジェンヌを見るのは初めてなんですが、
みなさん、本当に顔が小さく、尋常じゃないぐらいの美しさです!

緊張して、思わず背筋をピンと伸ばして座ってしまいました。

で、そのうちの一人の美人さんが、
さっそうと私の隣に座ったんですが、
開口一番、

「さて、パズドラでもやるか」

と言って、いきなりスマホを取り出して、パズドラを始めたんですね。

「くーっ、マジでハート消えねぇじゃん」
といって、真剣な顔でパズドラをやる宝塚ジェンヌ。
通路を挟んだ隣の席の女の子と「うちの組の練習、ちょーキツいよ」と愚痴をいいながら、

それでも、
「わーっ、ホント、ハートが消えねぇ。ちょームカつく」
といって、新幹線でずっとパズドラをやっていました。

そのような不思議な光景を見て、私はふと思いました。

宝塚ジェンヌとパズドラ……。

何か新しい演目ができそうな予感です!

「ベルサイユのパズドラ」
「風と共にパズドラ」

……あんまり面白そうじゃないですね。

ということで、宝塚ジェンヌに囲まれて、
東京まで得した気分になった、経営コンサルタントの竹内謙礼がお届けする、
本日のメルマガのテーマは、

「定期購入」についてのお話です。

さて、みなさんは上手に定期購入をお客さんに仕掛けていますか?

つまらない少年ジャンプを読み続ける人はいない。

毎月、決められた日に、決められた商品が届く、
「定期購入」(頒布会)ですが、案外、これを受け入れるお客さんって、多くはないんですね。

コーヒー、お酒、花、雑貨等の商品で、
「毎月、季節にあった商品を、代わる代わるご自宅にお届けします」というケースもあれば、

健康食品や美容関連商品で、
石鹸や化粧水がなくなったタイミングにあわせて、定期的に商品が届く仕組みもありますが、

いくらDMやメルマガでお客さんにアプローチしても、
定期購入に持ち込むのに苦戦している通販会社って多いんですね。

また、うまく定期購入に持ち込めたとしても、
すぐに「やっぱり止めます」といって、
途中でストップをかけてしまうケースも多いんです。

つまり、「定期購入」をお客さんに植え付けるのは、
とってもハイレベルな販促なんです。

では、なぜ、定期購入のお客さんを獲得したり、
継続させたりするのは難しいのか?

これは、当然のことながら、「定期購入」というサービスそのものが、
お客さんが「送りつけられる」「黙って金が引き落とされる」という
認識を持ちやすい仕組みだという点が大きいと思います。

あと、届いてくる商品に対して、最初は感動があったものの、
だんだんその感動が薄れてきてしまい、

最終的に「私、無駄な買い物をしている」という認識をもってしまうのも、
定期購入を中断してしまう要因のひとつと言えます。

つまり。

根本的なことを言ってしまいますが、
そもそも「定期購入」という仕組みそのものが、
お客さんがもっとも警戒しやすく、なおかつ「買い物」という感動を失わせてしまい、
商品に対するモチベーションを下げてしまうサービスだったりするんです。

よく、「お客さんに定期購入をさせる方法を教えて下さい」

という質問を受けることがありますが、
これは“方法”で解決できる問題ではないと思うんですすね。

なぜならば、定期購入自体が、“お金を払う”という行為と相性の悪いサービスなのですから、
どんな仕組みを組み立てようが、お客さんの警戒心はなくならいし、
定期購入による商品に対する“飽き”も防ぐことはできないんです。

では、どうすればいいのか?

もし、定期購入に本気で取り組むのであれば、
もっと根本的なところから問題を改善させていかなくてはいけません。

ポイントは2つ。

・習慣化されることができる商品を売る。

・商品以外で飽きさせない工夫をする。

この2つを強化すれば、必ず定期購入の売上は伸びるはずです。

何度送られてきても、
「この商品の代役はない!」「私、これがないとダメなの!」
と、思われる商品であれば、当然、定期購入をしてくれるはずです。

でも、他の商品でも代替えできてしまったり、
別になくてもいいような商品であったりすれば、
定期購入する気にもならないし、
すぐに商品が勝手に届くことに対して、不満を持つようになってしまうのです

花、味噌、醤油、食品、酒が、思いのほか定期購入に持ち込むのが難しいのは、
お客さんに「別になくてもいい」という商品の認識を持たれやすいからなんですね。

反対に健康食品や化粧品のほうが、オリジナル性を打ち出して習慣化させやすいので、
定期購入に持ち込みやすいところがあります。

このように、定期購入はテクニックの問題ではなく、
取り扱う商品の性質やクオリティによって決まるものなんです。

さらに、「飽きさせないコンテンツ」というのは、
商品以外のニュースレターやメルマガに、お客さんを“楽しませる情報”を掲載することです。

スタッフの日記や商品レポートなど、
読み手が毎回“次を楽しみにする”ような情報を載せることによって、
お客さんの離脱率を防いでいく必要があるのです。

「でも、そういう個性的なニュースレターを書いていても、お客さんは定期購入してくれない」

そういう不満を述べる人がいると思いますが、
おそらく、それは作っているニュースレターやDMが、
まだまだ定期購入させるほどの、魅力的なコンテンツになっていないのが要因だと思います。

極端な話ですが、多くの人が、少年ジャンプを毎週月曜日に買うのはなぜだと思いますか?

それは、少年ジャンプが面白くて、なおかつ「次」が楽しみになるからですよね?

だからみんな、わざわざ書店やコンビニに行って、
定期的に「マンガ雑誌」を購入するのです。

これと同じで、面白いコンテンツを作れば、必ず、人は楽しんで読んでくれるようになるし、
なおかつ、定期的に商品と情報が届くことを楽しみにするようになります。

だから、定期購入をさせる側は、少年ジャンプまでとは言わないまでも、
お客さんを虜にするぐらいの面白いコンテンツを用意しなければ、
毎号、毎号、“商品以外”のことで、楽しみにして郵送物を待ち続けるお客さんを作ることはできないんです。

いいですか?

モノが溢れる時代に、商品を買い続けてもらうためには、

・価格を安くする

・商品のレベルをあげる

・コンテンツを面白くする

だいたい、この3点に絞られます。

しかし、値下げと商品力の向上は、中小企業には厳しい戦略になるので、
どうしても、「コンテンツを面白くする」という手段しか、
モノを売る方法がなくなってしまいます。

これからの時代、商品を売るというテクニックは、いかにお客さんに飽きさせない、
面白いコンテンツを提供し続けることができるのかというところに
大きな比重がかかっているんだと思います。

「いやー、そんなこと言われても、私には面白いコンテンツなんか作れませんよ」

そういう諦めモードの会社から、順々に市場から脱落していくんだと思います。

いきつくところ、これからの商売というのは、
クリエイティブな能力がなければ、生き残っていくのは難しいんだと思いますよ。

つまらない少年ジャンプを買い続けない人がいないのと同じで、
つまらないコンテンツや商品を買い続ける人なんていないんですから。

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編集後記

みなさんも、仕事を行う上で、腹の立つことが多々あると思いますが、
だいたい、怒りが爆発しそうな出来事が発生したときは、
ぐっと我慢したほうが、いい結果に繋がることが多いと思うんですね。

ブチ切れて、感情的になって、気持ちを爆発させて、
相手を怒鳴りつけた後に、仕事がやりやすくなることなんて、
ほとんどないと言ってもいいと思います。

そんな中、最近、私がよくやっているのが、

“エア怒り”という行動です。

とても腹が立つことがあったら、
まず、その怒りの内容をメールやフェイスブックに書く。
だけど、書き終わったところで、送ったり、掲載したりせずに、

すぐに全部消す。

そうすることで、「書いたつもり」になって、
とりあえず、気持ちは収まったりするし、次の日ぐらいになると、
「あー、やっぱり、あのメールは出さなくて良かったなぁ」
という思いになったりして、ちょっと得した気分になったりするんですね。

みなさんも、ぜひ“エア怒り”にチャレンジしてみてください(しないって)。

著者/竹内謙礼

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