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  • 「売れない商品」の中から「売れる商品」を掘りだす方法

こんにちは。いろはの竹内です。

さて、先日、家族旅行で東名高速の海老名SAで休憩していると、
「東京」というプラカードを持った、金髪の外国人男性を見つけました。

どうやらヒッチハイクのようだったので、
同乗している家族に、クルマに乗せてみようと提案したところ、
娘に「お父さん、英語話せるの?」と心配されてしまいました。

「大丈夫だよ、少しは話せるから」

「ほんと?」

「任せておけ!」

と、娘の前でカッコいいところを見せようと思って、
そのヒッチハイクの男性を乗せたところ、
『ドウモ、アリガトウゴザイマス』のお礼の直後に、

彼が『オランダ人』であることが判明。

会話がほぼ成立せず、
なぜか、途中からオランダ語のレッスンになり、

日本人では絶対に不可能だと思われる発音を何度も練習させられ、
ようやく東京の渋谷に着いて、オランダ人をおろして、
一部始終を見ていた娘に言われた一言が、

「お父さん、ぜんぜんオランダ語ダメじゃん」

だったら、俺の前にオランダ語ベラベラ話せる中年オヤジを連れてこいやぁ!

と、そんな反抗期お父さんのしょっぱい夏の思い出は置いておいて。

本日のお話は、「ネットで売れる商品の見つけ方」についてお話を。
なんで「ネットショップ」というビジネスが難しいのかが分かりますよ。

売れる商品が分かれば苦労はしない。

ネットで売られている商品は
大きく分けて次の4つに分類されると思います。

1・検索キーワードがあって、なおかつ売れる商品
2・検索キーワードがあるけど、なぜか売れない商品
3・検索キーワードがないけど、なぜか売れる商品
4・検索キーワードがないから、売れない商品

だいたい、このどれかに、みなさんのと扱っている商品は当てはまると思うんですね。

で、「1」は、最も理想の売れる商品です。
ただ、こういう商品は、おそらく世の中の商品全体の1~2%ぐらいしか存在していないと思います。

「えっ、売れる商品って10%ぐらいあるんじゃないの?」

そういうイメージをしてる人もいるかもしれませんが、
今は商品寿命が短かったり、すぐに価格競争になってしまったりして、
昔ほど、ロングテールの“頭の部分”の売れる商品は、割合が小さくなってきています。

そして、「2」のキーワードがあるけど、なぜか売れないというのは、様々な要因があって、
例えば、競合が多くてSEOが厳しかったり、キーワード広告が競合していたり、
価格競争で勝てないとか、そもそも人気商品で仕入れることができないとか、
結果的に“売れるけど、売れない”という事情に追い込まれている商品なんですね。

これは、一瞬、素人が見たら売れそうな商品に思えるんですが、
実は取り扱ってみるとなかなか売れないという、非常に残念な結果になるケースが多い商材といえます。
感覚的にですが、おそらく、世の中の商品の5%ぐらいが、この分類に入るんだと思います。

「3」は、いわゆる“よく分かんないけど売れる”という商品です。
なぜか、1週間に1個ぐらいのペースで売れてくれて、
どうやってお客さんが商品ページに辿り着いて、
どういう意図で買ってくれたのか、さっぱり分からない商材が、この部類に入ります。

こういうラッキーパンチ的な商材は意外に多くて、
「2」と同様、世の中には5%ぐらいは存在しているような感覚です。

最後の「4」ですが、これが一番悲しい商品で、
「何をやっても売れない」という商品になります。

わざわざお客さんがネットで検索して、調べて買おうとしない商品ですから、
必然的に、ネットでは売りづらい商品に入ります。
楽天市場の無理な広告費に依存したりするのも、だいたいこの部類に入りますね。

検索キーワードがないですから、SEOもキーワード広告も仕掛けられませんし、
そもそもネットで購入する必要もない100ショップで代替できちゃうような商品ですから、
いくらページをキレイに作り込んでも、売れないという状況は変わりません。

こういう「何をやっても売れない」という商品は、
おそらく、世の中の商品の9割ぐらいは占めているのではないと思っています

ええ、ここが一番ボリュームとして多い商品ゾーンなんです。
だから、ネットでモノを売る商売って、とっても難しいんですよね。

と、このように、商品には4種類あるんですが、

1・よく売れる 1%
2・売れそうで売れない 5%
3・いつのまにか売れる 5%
4・ぜんぜん売れない 90%ぐらい

だいたいこんな感じで、世の中の商品は構成されていると私は思っています。

だから、売上を作りたい場合は、
なんとかして、「2」の『なぜか売れない商品』を、
「1」と「3」の『売れる商品』に引っ張り上げるか、

もしくは、「1」と「3」の『売れる商品』の割合を引き上げるか、
このどちらかの方法を取らなくては、売上は作れないことになります。

ただし、冷静になって考えれば、
「1」の『よく売れる商品』の割合を引き上げるのは、商品構成比率からして奇跡的な割合なので、
意図的に比率を上げるのはとても難しい状況だと思います。

また、「2」の『なぜか売れない』という商品に関しても、
商品市場が成熟しきっているから競争過多状態になっているわけですから、
こちらも、今から伸びしろを見つけるのは、正直、厳しいと思います。

そうなると、ネットでの商品の売り方はひとつだけに絞られて、
「3」の『なぜか売れる』という商品割合を増やす。

これしか方法はないと思うんですね。
もちろん、「4」の9割の商品の中から
売れる商品を見つけ出す可能性にかけてみるのもいいんですが、

こちらは、なんせゴミの山から1円玉を見つけ出すような作業になりますから
かなり骨のいる作業になってしまうと思うんですね。

それに比べて、「3」の『なぜか売れてしまう商品を、もっと売れるようにする』という戦略は、
なんとかなりそうな気がします。

いつの間にか売れてはいますが、売れた証拠は残っているわけですから、
ちゃんと考察すれば、流入経路の検索キーワードが判明するかもしれないし、
ページのクオリティやキャッチコピーを変えるだけで、さらに売れる可能性を秘めています。

もしかしたら、『大成功した人』というのは「4」のゴミのような商品の中から、
偶然にも「3」のようなチョロチョロ売れる商品を見つけ出して、
いちはやく売り出した人が、「4→3」に移って、うまく商売をしているんじゃないかと思いますよ。

で、最終的には、「1」の『よく売れる商品』の先駆者利益として、
サクサクと売っていくんだと思います。

いいですか?

このように、商品構成の全体状況を客観的に見ると、
「どうすれば売れるのか?」という戦略が、おのずと見えてくるところがあります。

売れない商品に対して、無理な力をかけていたり、
売れる商品なのに、まったく手をつけていなかったり、
自分の戦略が、いかに中途半端になっていたかということが分かり、
改善ポイントがいろいろ分かってくるところがあると思います。

ただ、この考え方を実践するためには、
やはり、ある一定数の商品点数がなければ成立しないところがあります。

売れる商品と売れない商品をたくさん見ていかなければ、
『売れる商品』を見極める力が身につかないんですね。

そこで!!

10月5日に緊急開催として、
商品10万アイテムが自由に扱える新サービス
「トップセラー」の攻略セミナーを開催します。

■年末商戦を勝ちきるためのトップセラー活用術セミナー
https://top-seller.jp/www/document/seminar131005

ここでは、「ネットで売れる商品」について、
突き詰めてノウハウをレクチャーして、
大量商品を一気に取り扱うネットショップ運営の極意を解説します!

「楽天でもっと商品点数を増やしたいなぁ」

「自社サイトでもう1店舗持ちたいんだけど、商品を仕入れるのが大変だよなぁ」

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そう思っている人は、ぜひぜひご参加ください!

久々の東京都内でのネットセミナー、気合入れて頑張らせていただきますよ!!

【大阪ではこんなセミナーをやってます1】

■10月15日(金)14:00~16:00

「消費税率アップ徹底対策セミナー」
http://www.osaka.cci.or.jp/bss/seminar/takeuchi/

編集後記

おそらく、この流れでいくと、
10月1日には消費税の導入が決定すると思うんですね。

そうなると、難しくなるのは消費税が入れ替わる、
来年の3月31日~4月1日にかけての対応です。

「24時間営業のコンビニはどうなるんだろう?」

とか、のん気なことを言っている場合じゃないですよね。

ネットショップさんは、3月31日の業務終了後の注文を5%の消費税で受けて、
日付が変わった4月1日から業務開始までの注文を8%にして、

5%消費税商品と8%消費税商品を、
ごちゃごちゃに混ぜて受注管理をするんでしょうか?

前回の1997年の消費税では存在しなかった、
『ネット通販』に関しては、ひと波乱ありそうな予感がありますよね・・・。

ま、それもこのセミナーを聞けば、ばっちり対策ができるんですけどね♪

■今年も東京ビッグサイトで開催! 9月27日 13:50~15:00

テーマは「ネットショップの消費税対策」
http://www.bci.co.jp/directmarketing_fair/2013/seminar/index.html

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10月10日(木) 18:30~20:30
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著者/竹内謙礼

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