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  • なぜ、ネットショップの成功事例の話は役に立たないのか?

こんにちは!
いろはの竹内です!

さて、最近、よく相談を受けるのが、

「同じ商材を扱っているのに、
なんで私の店は売上が伸びないの?」

という質問。

特に食品、雑貨、アパレル系のネットショップさんから
相談をよく受けるのですが、
同じ商材だろうか、キレイなホームページだろうが、

それは、ほとんど“参考”には、ならないことなんですね。

なぜならば、その店と、あなたのお店では、
「広告費」と「オープン時期」が違いますから、
そこらへんの見た目は、あまり売上とは関係のないことなんです。

今日は、そんなライバル店舗との
“比較の仕方”についてのノウハウです。

参考にするべきポイントが、違う

さて、久しぶりにマジメにお話させて頂きますが・・・・。

例えば、あなたが「女性服」を扱っている
ネットショップ運営者だとしますね。

で、ネット上をみると、凄い売れているお店がたくさんあって、
月商100万円、1000万円なんて話をよく耳にして、

「じゃあ、私もネットで“女性服”を売ろうか」

って、ことになって、
自分の好みの女性服を取り扱った、
ネットショップを作ったとします。

でも、売れない。
1ヶ月経っても、2ヶ月経っても、一着も売れない。

キャッチコピーも変えて、
写真も取り直して、
ページを作り直して頑張ってみたんだけど、やっぱり売れない。

で、調べていくうちに、
「A」ってお店が、凄いネットで売れているって話を聞いて、
そのネットショップのページを見てみると、
そんなに特別に商品のセレクトがいいわけでもないし、
特別にページがキレイなわけでもない。

でも、なぜか、その店は売れている。

で、そこの「A」って店長に話を聞くと、

「いやー、凄い注文がラッシュかかってて大変でさぁ」

って、ホクホクしながら話してくれるわけです。

では、その「A」の店と、
あなたの売れない女性服のショップの違いは一体何なのか?

ここで考えられることは、
次の5つの可能性です。

1  オープンした時期が古い
2  知名度のある有名ブランド商品
3  そもそも固定客がついている実店舗がある
4  広告費をめちゃめちゃ使っている
5  店長がウソをついている

だいたい、この5つです。
おそらく、他にないですよ“売れている理由”なんて。

1の「オープンした時期が古い」というのは、
2001年より前って感じですね。
この時期だったら、まだライバルが少ないから、
戦略が未熟な店舗でも簡単に優良顧客が集められた。
SEO対策をしなくても上位表示させるのは簡単だったし、
なにより広告費が安い。

だから、この時期にオープンしたお店の成功体験談なんて、

なーんにも役に立たない。

もっと言ってしまえば

“売れてて当たり前”

おそらく、そういう時期にオープンした店長なんて、
「いやー、広告費なんか使っていませんよ」って言いますよ。
だって自然発生的にお客さんが増えただけですから。

2の「知名度のある有名ブランド商品」っていうのも、
あーんまり売上アップの参考になりませんよね。
雑誌で取り上げられるとか、ヤフーのニュースで取り上げられたとか、
そういう“ラッキー的”な要素っていうのは、
得てして自分の戦略としては、取り込みづらい。

3の「そもそも固定客」っていうのも、
ネットショップの成功体験談でよくありますよね。
いわゆる『実店舗に来ていたお客さんをネットショップに誘導する』
っていうケースです。
意外にこの戦略って有効で、お店からのアプローチをちょっと本格的にしてあげるだけで、
パッと売上伸ばしますよね。

で、4の「広告費をめちゃめちゃ使っている」ていうのが、
この5つの中では、

一番「売上が伸びる」確信となる部分になります。

いいですか?

どーーーーーーーーーーんな商売でも、
やはり基本は“広告費”です。
儲かっている会社の社長さんっていうのは、
この広告費の投資術が非常にうまいんですね。

対して、起業家や商売のうまくいっていない経営者、主婦、副業家なんかは、
お金をあんまり持っていないから、
「どうやってお金を使わないで会社を運営するか?」っていうことばかり、
頭の中でいっぱいになっちゃっているから、ぜんぜん売上が伸ばせないんですね。

結局は、商売なんて、
「いくら使って、いくら取り返すか?」のゲームの繰り返しです。

「黙っていてもお客が増える」
「いい商品を扱っていたら口コミで客が増える」
「好きな商品を扱っていたら、同じように好きな人が集まってくれる」

なーんて世界は、残念ながら商売の世界では“幻想”なんです。
へんな話、「お金を使わないで儲けよう」なんて、
経営コンサルタントが客寄せに使うための、
気持ちのよい言葉で作られた世界でしかないんです。
だから、世の中って調べてみると、
広告戦略を立てられるコンサルタントって少ないんですね。

ちゃんと経験積まないと、広告指導はできないものですから。

それに、口コミや黙っててもお客が増える仕組みなんて、
儲かっている会社がやる戦略ですから、儲かっていない会社は、
そんなこと絶対にやってはいけないんです。

で、そー考えると、
売上を伸ばすために何をすればいいかっていうと、
実は「広告費の使い方を勉強する」っていうことになります。

どこにお金を投資して、どこで利益を出すか?

この方法を学ぶことが一番手っ取り早い。
で、その広告を使うために、

検索される「売れるキーワード」を徹底的に調べたり、
広告を展開しやすい商材にチェンジしたり、
楽天やヤフーで売れる広告を吟味したり、
広告費が使える利益体質にしたり、
広告で人を集めやすいキャッチコピーにしたり、
広告で集めた人に買いやすいページを作ったり、

そういうことに、
力を注いでいくことが“正しい方向”ではあると私は思います。

それに「広告費を使う」という考え方の前提に、
「いかに広告費を使わないか」という理論が成り立つわけですから。
最初から「使わない」を前提に考えると、
やはり戦略として、話がおかしくなってしまいますよね。

結局は「広告」という集客ツールを使ってお金儲けをするのが、
ネットビジネスの基本ですから。
(ネット以外のビジネスでも広告は大事ですけど……)

でね。

最後に一番やっかいなのが、
5の「店長がウソをついている」ってこと。

まず、経営者がライバルの業者に対して、
本当のこと、言うはずはありませんよね(笑)。
みなさんが思っているほど、経営者って優しくないですよ。

さらに言えば、
経営者はプライドが高いですから、だいたい売上の金額には、

見栄を張ります。

だから、あーんまり信頼関係がない同業者の情報っていうのは、
鵜呑みにしてはいけませんね。

「うちの店、売れているよ」ほど、信頼できる言葉はないですね。

で、これらの理由から考えると、結局、売上が伸びる戦略なんて、
そんなに複雑なことは一切なくて、とっても単純な理由でしかないんです。

いかにお客さんを集めて、いかに売るか。

しかも、そのお客さんを集める方法っていうのは、
みなさんが思っている以上に、とっても単純なんです。

「広告を使う」というのが、
実は本当の「弱者の法則」なんですから。

著者/竹内謙礼

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