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  • ネットショップの客単価が実店舗の客単価よりも3割ほど安い理由

こんにちは!
いろはの竹内です!

先日、人事コンサルタントの先生(40歳)と、
ハイレベルな販促戦略の話をしながら、分厚い資料を片手に、
ガンガンにディスカッションを繰り返して、
久しぶりに、骨のある話をして、充実感いっぱいの仕事をしてきました。

この人事コンサルタントの先生、とても魅力のある方で、頭の回転も速く、
特に『人を見抜く力』に関しては、ダントツでずば抜けている力を持っている人でした。

だから、打ち合わせ終了後に、その先生から、
「食事でもどうですか?」と持ちかけられたときに、
二つ返事でOKして、夜の街に一緒に繰り出すことにしました。

私としては、さらにこの食事会で、腹を割って話し、
その先生の「洞察力」を研究しようと思っていたんですが、
開口一番で僕に切り出してきたのが、

「AKB48の総選挙、どう思います?」

んん? アイドルネタ?
これは、何か、マーケティングの話になったかと思い、
私は、芸能界のマーケティング戦略の話を始めたんですが、

どうやら、それが目的ではないご様子。

「いやいや、そんな話じゃなくて」

「えっ?」

「前田敦子がセンターじゃないAKB48は、どうなのかって聞いているんです」

「前田……ですか?」

「竹内さんは、大島がセンターでいいと思っているんです?」

「いや、センターが誰かとか、言われても……」

「あれ? 竹内さん、もしかして大島派?」

「・・・派閥も、とくにないです」

「あっ、分かった! 竹内さん、篠田のファンなんでしょ!」

「・・・」

センセイ、「洞察力」の使い方が間違っていますよ・・・。

ということで、書いている本人も、オチがなんだか分からなくなった、
今回のメールマガジンのネタは・・・。

不況に強いネット通販の「売り方」について考察させて頂きます。
ホームページの大幅リニューアルを考えている人は、必見!

小手先の改善で、終わりにしていないか?

さて、先日、クロスマーケティングさんが行った、
ネット通販の利用状況の調査報告によると、
ネット通販の平均購入金額は、実店舗に比べて『3割』ほど安いそうです。

だいたい平均すると、洋服は1万1101円、家具は2万3625円。

さらに、「衝動買い」となると、洋服は5000円以下、家具は1万円以下。

つまり、メールマガジンで衝動的に
「えいっ!」って買わせる限界の金額というのは、
だいたい、このラインがいっぱいいっぱいということになります。

で、さらに、「ネット通販をなぜ利用するのか?」と質問したところ、

・「実店舗より安いから」が60%
・「時間を気にせず買える」が54%
・「価格が比べられる」が42%

まぁ、過半数以上が、利便性と価格重視で、
ネット通販というビジネスを利用しているということが分かりました。
・・・この結果は、ちょっとショックですよね~。

「なんだよ、ネットはただの安売りの世界じゃないか!」

はい、そう思った人も多いと思いますが、
実際のところ、そうでもしないと、今のネットでは、モノが売れないんですね。

インターネットの世界にいいお客さんがいるなんて大間違い。
そもそも、ネットのお客さんは、価格と利便性しか求めていないんですから、
そんなところで、まともに商売をしようというのが、
むしろ無茶な戦略なわけです。

でも、逆を言えば、ですよ。

今のホームページに、
「価格」と「利便性」を、しっかり明記することができれば、
ページのコンバージョンは、向上することになるんですね。

例えば、「実店舗より安いから」という客の要望にこたえるのなら、
「近所の安売りスーパーと比べてみてください」
「卸販売、直売価格ができるのは当店だけ」
「店頭販売価格より、さらにネットが10%OFF」

と、このようなキャッチコピーがあれば、
お客さんのほうも“ネットのお得感”を、すぐに感じとってくれるはずです。
でも、このキャッチコピー戦略を利用する際に、
注意しなくてはいけないのが、小手先の
「キャッチコピーの工夫だけではダメ」というところです。

つまり、ちゃんと、お客さんにネット上で、
「実店舗」を意識させなければダメなんです。

お客さんの行列風景、店舗内の写真、スタッフのブログ、
店頭での販売風景、安売りのPOPやチラシ
仮に実店舗がなかったとしても、商品の利用風景や、
常連のお客様の声などを用いれば、
リアル感というのは強く演出できるようになります。

こんな感じで、リアルな世界をイメージさせたところで、
「ネットのほうが安い」とアピールしないと、
お客さんは、二次元のパソコンのモニターの中に対して、
「安い」というイメージを強く沸かせてくれないんです。

他のコンテンツの演出もそうです。

「時間を気にせず買える」というのも、
「即日配送!」とかのキャッチコピーだけじゃダメですよ。
ちゃんとスタッフが梱包している写真や、
受注管理スタッフのコメントなんかも掲載して、

「今、俺達、一生懸命、配送しているんですよ!」

というのが、ビジュアルを通じて、お客さんにしっかり伝わらないと、
「ここの配送サービスは早いな」というのが、即座に伝わらないんですね。

スタッフが汗を拭きながら、荷物を梱包している風景や、
走って荷物をトラックに詰め込んでいる風景など、
このくらい、お客さんに対して
「早い配送」をアピールしているコンテンツ写真がないと、
「即日配送」という言葉は生きてきません。

あと、具体的に、受注管理の体制や仕組みなんかも、
コンテンツとしてお客さんに紹介するべきだと思いますし、
もっと欲を言えば、さらに“衝撃的”なキャッチコピーを挿入して、
お客さんにインパクトを与えることも大事だと思います。

「絶対に『配達が遅い!』なんて言わせません!」

「スピード配送に命かけてます!」

「早い対応、ハイスピード対応の日本一を目指します」

ここまで分かりやすいキャッチコピーを用いて、
「ネットの利便性」をアピールしてもらいたいところです。

いいですか?

私がコンサルティングする限りですが、
どうも「小手先」だけでキャッチコピーをイジったり、
レイアウトをちょこちょこっとイジっただけで、
販促に対する改善作業を辞めてしまう人が多いんですね。

キャッチコピーを変えるだけでなく、
そのキャッチコピーをさらに伝えるための、
写真やレイアウト、商品説明文まで、しっかり手を加えないと、
いつまで経っても、中途半端な販促のまんまで終わってしまいます。

売りたいページ、売れるネット通販をやりたければ、
「徹底的」にやることを心がけてください。

中途半端な作業が、一番、会社にとって大きな損害になりますよ。

そんな「徹底的」を細かく指導 月々5000円~。

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著者/竹内謙礼

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