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  • 「お客様の声」という名の「お試しセット」を作れ

誰かに試させる!

よく売れているネットショップに、
商品の売り方を相談しにいくと、

「お試しセットをバンバン売った方がいい!」

って言われますよね。
特にフード関係の店長さんは口癖と言ってもいいでしょう。
「お試しセット」を何回も何回も連呼します。

でも、ぶっちゃけた話、
「お試しセット」の戦略が通用するのは、ごく限られた商材しかありません。
逆にお試しセットが作れない商材の方が
ネットはほとんどだって言っても過言ではないでしょう。

一品モノ、雑貨、家具、玩具……。

お試しセットを作るのは、
絶対に不可能って言ってもいいですよね。

だけど、手に触ったことがないような商品を、
試しもしないで買わせるのは至難の業だし・・・。

どうすればいいのか?

答えは「お客様の感想」を書けばいいんです。

「なーんだ、簡単なことじゃないか」

そう思うかもしれませんが、
果たしてみなさん、「お客様の感想」を、
本気でセールスにつなげているでしょうか?

よーく考えてみてください。

もし、その商品が試せないような商品だったら、
誰かに代理で試させるしかないんです。
つまり、購入見込み客は使った人の感想を当てにして、
自分に置き換えて想像するしか方法はない。

例えばクルマ。

クルマなんて、試せるわけないですよね?
「お試しセット」でスバルのレガシーを試したいからって、
前輪だけついたレガシィを渡されても困りますよね?
もちろん、試乗もあるけど、
短時間でクルマの違いなんて素人が分かりゃしない。

じゃあ、どうするか?

クルマを買った人のコメントを読んで、
疑似体験するしかないんです。

例えば、このサイトはアクセスビュー凄いですよ。

■カービュー
http://www.carview.co.jp/userreviews/default.asp

この中でレガシィなんて調べたら、ホラ、こんなに購入に役に立つ情報が……。
http://www.carview.co.jp/userreviews/reviewlist.asp?modelid=1206

このように、『お客様の声』というのは、
ちょっと前まで「商品を買う時の背中を押す」っていう
補足的な意味合いのものだったんですが、今はかなり進化して、

「お客様に購入の疑似体験をさせる」

という、販促ツールとして重要なポジションになってきたんですよね。
お客様の声を読みながら、

「あぁ、自分だったらこうなるだろうなぁ」とか、
「こういう使い方に役立つんだぁ」とか、
「この購入者のサークルに入りたいなぁ」とか、

購入者にイメージを沸かせる「仕掛け」の文章が必要なんです。
つまり、お客様の声を掲載することが、
「お試しセット」が作れない一発買いの商品に
絶対的に必要なテクニックなんですよね。

では、ここからが本題!

どのように「お客様の声」を編集すれば、
お客様は買ってくれるのか!!!

その答えは……

タケウチ商売繁盛研究会」の今月の会員限定ニュースレターでね♪
(え? さすがに気になるって?)

もちろん、お客様のレビューをそのまま商品ページに載せたり、
コピペして貼り付けているだけのお客様の声なんて、

そんな古いやり方、
商品の『マイナス要素』をアピールしているだけですからね。

著者/竹内謙礼

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