• 竹内謙礼のボカンと売れる講座
  • セミナー
  • 著書
  • ボカンと売れる講座(メルマガ)
  • 何に力を入れて、何を諦めるのか?

こんにちは!
いろはの竹内です!

先日、某企業のセミナー担当者から、外出中に連絡があったので、
折り返し電話をかけたんですね。

すると、

「用件はメールでお送りしたので、そちらを読んでください」

と言われたので、メールチェックをしたところ、
「詳しく話したいので、お電話ください」

という、丁寧な文面のメールが届いていました。

・・・何か新手の嫌がらせでしょうか?

と、エンドレスなコミュニケーションの話はここまでにして。
本日のネタは『販促の総量』についてのお話です。

このネタは、最近、構築したばかりなので、
うまく文章で説明できるか心配なんですが、
納得したら拍手喝采というこで、最後までお読みして頂ければと思います。

■7月15日
碧南商工会議所 ワーク中心の実践セミナーです。

「お客様に愛されるお店作りセミナー」
http://www.hekinancci.or.jp/?p=3878

販促の“総量”は決まっている。

まず、大前提として、
お客さんが商品を“買う”という行為に達するまで、
『ポイント制』になっているということを念頭に入れてください。

「広告費」や「表現力」等のいろいろな【販促テクニック】を積み重ねて、
それが最終的にポイントとして加算されていって、
満点である「10点」になったら、商品はお客さんに買われていきます。

で、その【販促テクニック】というのが、
だいたい下記の6つの販促手法になります。

1・広告費・・・どれだけ大きく宣伝できるか?

2・表現力・・・どれだけ伝達力の高い販促物が作れるのか?

3・継続力・・・どれだけ継続して販促ができるのか?

4・商品力・・・どれだけ他社に比べて商品に優位性があるのか?

5・接客力・・・どれだけお客さんに良い印象を残せるのか?

6・価格訴求・・どれだけ価格的に安くてお得なのか?

この6つの施策に「点数」をつけていって、
その合計が「10点」になれば、商品は買われていくのです。

例えばの話。

A社が「長財布」という商品を、下記の条件で売ったとします。

^^^^^^^^^^^^^^^

広告費を1回だけたくさん突っ込んで、
そこそこデザイン力の高い折込チラシを配布。

長財布はなんの変哲もない平凡なものだったけど、
価格を安くして、たいした接客もしなかったが、
すごい売れました。

^^^^^^^^^^^^^^^

最終的に「売れました」ということは、
10点満点に達したわけですから、

これを先述した主要な6つの販促手段に振り分けて、
点数をポイント制として加算していくと、
こんな感じになると思います。

広告費  5点
表現力  2点
継続力  0点
商品力  0点
接客力  1点
価格訴求 2点

合計 10点

つまり、この長財布を売ったA社の場合、
広告費をたくさん使って何万枚という、折込チラシを大量にばらまいたことが、
長財布が売れた最大の要因だったりするわけです。

だから、そのくらいの宣伝広告費があるんだったら、
訴求力の高いチラシを作らなくても、売れてくれたりするんですね。

わかりやすい実際の事例で言えば、
家電量販のチラシ戦略などは、この戦略に当てはまると思います。

対して、今度はB社が、
下記の条件で、同じ長財布を売ったとします。

広告費  1点
表現力  3点
継続力  3点
商品力  0点
接客力  3点
価格訴求 0点

合計 10点

広告費は少ないけれど、制作したチラシが魅力的で、
なおかつ継続して折込チラシを配布し続けて、
認知度とブランド力を少しずつ高めていって、スタッフの接客力を上げたら、

商品力があんまりよくなくても、定価で売れた
・・・という状況が作れるんだと思います。

それで「10点」という点数をたたき出して、
お客さんの“買う”という行為に達することができたと言えます。

つまり。

何がいいたいのかというと、

お客さんが商品を“買う”という販促の“総量”というのは、
おそらく、どんなシチュエーションでも、
「同じ」なんだと思います。

大きな会社だろうが、小さな会社だろうが、
「10点」を取らなくてはお客さんが買ってくれない以上、

最終的には、その「10点」をうまく配分して
現状の戦力で

「何ができて、何ができないのか?」
「何に注力して、何を諦めるのか?」

それを客観的に考えて、
“戦略”を展開していかなくてはいけないのです。

いいですか?

おそらく、このメルマガを読んでいる人の、
ほとんどが中小企業だと思うので、
広告費の投資力が乏しい会社が多いと思います。

そうなると、先ほどの主要な販促の6つの分野では、
どうしても、「広告費」は「0~1」になってしまいます。

そんな状況下で、販促物の表現力にも乏しくて、
さらには三日坊主で継続力もなく、

商品力も競合が多くて差別化も難しく
接客力の乏しいネットショップで
他社よりも高い価格で売りたいのであれば、

下記のような点数分配になってしまいます。

広告費  0点
表現力  1点
継続力  1点
商品力  1点
接客力  1点
価格訴求 0点

合計 4点

当然、総量が10点満点を狙えていないわけですから、
この状態だと売れるわけがありません。

だから、販売する商品を変えずに、広告費もできるだけ抑えて、
なおかつ、買ってもらうための10点をねらうためには、
こんな力配分にしなくてはいけません。

広告費  1点
表現力  3点
継続力  4点
商品力  1点
接客力  1点
価格訴求 0点

合計 10点

コンセプトをしっかりした表現力のあるサイトを作り、
SNS等を駆使して地道にファン顧客を集めていけば、

時間はかかりますが、
広告費を最小限にして10点を狙うことができます。

「いやいや、うちはすぐに売上が欲しいんだよ!」
そんなワガママを言うネットショップだったら、

広告費  1点
表現力  3点
継続力  0点
商品力  1点
接客力  0点
価格訴求 5点

合計 10点

という感じで、安売りセール店にして、
『儲からない売り方』をするしかないんだと思います。

でも、そんな儲からない商売が嫌なのであれば、
接客力が「0」のネットビジネスから脱して、

実店舗を構えて、接客力を上げて、
さらには、チラシや店構えの「表現力」をアップすれば、
「10点」を狙えるのではないかと思います。

これが、いわゆる、ネット販売に頼らない、
実店舗型の「町の地域一番店」の戦略になるんだと思います。

こんな感じで販促を、10点の“総量”を決めて考えると、
自分の会社の販促戦略が見えてくるところがあるので、

ぜひ、一度、「ポイント制」と「総量」を考えながら、
客観的に自分の店舗の販促を見直してみてください。

きっと「あれ? 俺、何やってんだろう?」と、
気づく点がたくさん出てくると思いますよ!

■小さいビジネスモデルだからこそ、相談して下さい!

タケウチ商売繁盛研究会
https://e-iroha.com/kenkyukai/index.html

編集後記

最近、芸能人やスポーツ選手の、
覚醒剤の事件が立て続けに発生しています。

覚醒剤に頼る有名人の現状を見ると、
昔、地位や名誉があった人が多く、

ちょっとでも芸能界やスポーツの世界で、
チヤホヤされる楽しさを知ってしっまった人が多いですよね。

そして、落ちぶれたり、テレビで起用されなくなったり、
ヒット曲が生み出せなかったりしたときに、
覚醒剤を使用しているケースがほとんどだったりします。

そう考えるとですよ。

もしかしたら、芸能界の“高揚感”って、
覚醒剤以上なんじゃないかなぁと思ったりしてしまいます。

「あの頃の高揚感を、もう一度味わいたい!」
そう思って、法に触れるリスクを背負いながらも、

覚醒剤に手を出してしまうというのは、
もしかしたら、
クスリ以上の魅力が「芸能界」にはあるんだと思います。

そうやって考えると、覚醒剤よりも怖いのは、
もしかしたら、異常な高揚感を味あわせてくれる
「芸能界」という世界なのかもしれませんね。

怖い怖い。

■7月15日
碧南商工会議所 ワーク中心の実践セミナーです。

「お客様に愛されるお店作りセミナー」
http://www.hekinancci.or.jp/?p=3878

著者/竹内謙礼

記事をご覧になって下さりありがとうございます、
よかったら気軽にコメントを書き込んでくださいね!

このエントリーをはてなブックマークに追加
rss
上矢印
ページTOPへ