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  • お金を払わない客に優しくできますか?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

先日、ラーメン屋のチェーン店「山岡家」に行ったところ、

 

「夏のGOGO感謝祭」を開催していたんですね。
https://www.yamaokaya.com/releases/1056145018

 

で、キャンペーンの内容がポスターに張り出されていたんですが、

 

なんと!

 

通常、クーポン券1枚配布のところを、

 

 

今なら2枚配布してくれるそうなんです!

 

 

ええ、正直、クソどうでもいい話なんですが、

そのクーポン券を集めると、何がもらえるのか見たところ、

 

5枚 餃子一皿
10枚 ラーメン
13枚 つけ麺

 

50枚 山岡家オリジナルTシャツ

 

 

・・・ちょっと待った。

 

50枚でTシャツ。

 

しかも山岡家オリジナル。

 

コンサルタントとしての私の見解が間違っていなければ、

世の中には山岡家のラーメンが好きな人がいたとしても、

『山岡家』そのものが好きな人って、 そんなに多くないと思うんですね。

 

仮に、どうしても山岡家のオリジナルTシャツが欲しくて、

50枚のクーポン券を集めようとした場合、

クーポン券2枚もらえるキャンペーン期間中だったとしても、

 

25回も山岡家のコテコテのラーメンを食べなくてはいけません。

 

しかも、 定期的に行われているクーポン券2枚配りキャンペーンは、

だいたい2ヶ月で終了するペースなので、 山岡家Tシャツが欲しければ、

 

 

60日間で25回も山岡家のラーメンを食べる必要があるわけです 。

 

 

そうなると、2日に1回のペースで

山岡家のラーメンを食べに行かなくてはいけなくなり、

一番安い醤油ラーメン640円を選んだとしても、

25回食いに行かなくてはいけないので、 1万6000円が必要となります。

 

 

・・・そこまでして欲しいか?

ラーメン屋のTシャツが。

 

 

ちなみに、山岡家には「山岡商店」 という直営のネットショップがあり、

http://shop.yamaokaya.jp/

 

そこでは、ラーメン等の食材のほかに

 

  • 山岡家限定スマホケース
  • 山岡家限定どんぶり
  • 山岡家限定ポロシャツ
  • 山岡家限定キャップ
  • 山岡家限定ノート
  • 山岡屋限定湯飲み
  • 山岡家限定マグカップ

 

と、 山岡家オフィシャルグッズが盛りだくさんで販売されています。

 

ここまでくると、

 

 

 

ちょっと欲しくなりますよね?(なりません)

 

 

 

ということで、山岡家マニアの話はここまでにして。

今回のメルマガでは、

 

「金を払わない客に優しくなれるか?」

 

という話をひとつ。

 

よくブランディング戦略を語るコンサルタントの大先生が、

 

「お金を払わない客は相手にするな」

「お金を払ってくれる客だけえこひいきしろ」

 

なんて言ってますが、

 

それって果たして正解なんですかねぇ?

 

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「付加価値」とは買わない客への“愛”である

 

商売で大切なことは、

どこよりも「高く売る」ことです。

 

高く売ることができれば、利益率が良くなり、

効率よくお金儲けをすることができるようになります。

 

反面、「安く売る」という商売は、

利益が少なくなり、儲からなくなってしまうので、

小さい会社では、お金が回らなくなってしまいます。

 

だから、多くの商売人は、

 

「1円でも高く売りたい」

 

という思いで、商品開発や戦略、売り方を工夫して、

会社にお金を残そうと、日々必死になって頑張っているわけです。

 

では、他社よりも高く売るためには、

一体、何をすればいいのでしょうか?

 

ほぼ同じ商品、同じ性能、同じサービスのモノを、

他店よりもお客さんに高く売るわけですから、

それはそれで大変な作業になります。

 

その“大変な作業”というのが、

 

世で言う「付加価値」なんだと思います。

 

「この店で買いたい」

「この人から買いたい」

「この商品だから買いたい」

 

と、他店よりも高いお金を支払ってでもいいから、

その商品を買いたいという思いにさせることが、

「付加価値をつけて高く売る」という商売になってくるのです。

 

 

で、ここからが本題。

 

 

商品やサービスの「付加価値」というのは、

一体、誰に向けて与えるべきモノだと思いますか?

 

「自分の商品を買ってくれるお客さんでしょ」

 

はい、その通りです。

 

でも、これをもう少し細かく分析すると、

お客さんは、その商品の付加価値を、

『購入前』に理解することができたから、

「高いお金を出して買う」 というアクションを起こしたわけですよね?

 

 

つまり、付加価値というのは、

購入“前”にお客さんに分かってもらう必要があるモノなんです。

 

 

いいですか?

 

 

実は、商品を高く買ってもらうためには、

お客さんに購入前に付加価値を理解してもらう必要があるんです。

 

例えば、

 

・何も買わずに来店する人。

・お金を払わずにホームページに見に来る人。

・サンプル品をタダでもらっていく人。

 

これらの「お金を払わない人」に付加価値を理解してもらうことで

初めて、「高く売る」というビジネスが成立して、

利益率の高い、効率の良いお金儲けができるわけです。

 

充実したコンテンツを一生懸命作るのも、

お客さんに笑顔で接客するのも、

毎日、頑張ってSEOに引っかかるブログを執筆するのも、

 

すべて、自分の会社にお金を落とす“前”のお客さんに

付加価値を理解してもらうために行う行為なのです。

 

しかし、このことを理解していない人は、

お金を払わない人への付加価値のサービスの意味が分かっていない ため、

いつまでたっても“買ってくれる人”にしか視点がいかず、

「購入前」のお客さんへのサービスが疎かにしてしまいます。

 

これがいわゆる

「新規顧客が獲得できない」という問題になり、

いずれはリピート客の増加にも影響を与えてしまい、

客単価の下落に繋がっていってしまうのです。

 

 

さてさて。

 

みなさんは、商品をまだ「買わない人」へのサービスを、

充実させていますか?

 

一日、何十時間もかけて無料コンテンツを作ったり、

手の込んだPOPを一生懸命作ったり、

メルマガを何年も何十年も出し続けたり、

新聞折込チラシを気合入れて作ったり、

 

このように、まだお金を払っていないお客さんに対しても、

購入者以上の満足をしてもらうサービスを展開しなければ、

商品を買うときに付加価値を見いだせなくなってしまい、

価格の安いお店で商品を買われてしまいますよ。

 

突き詰めると、「付加価値」というのは、

自分とは無関係の赤の他人に、

どれだけたくさんの愛情が注げるかで勝負が決まりますので、

「いつ売上に繋がるか分からない」という仕事こそ、

しっかり取り組む必要があるんだと思います。

 

 

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編集後記

 

経営コンサルタントとして判断が難しいのが、

 

「えらい人」=「正しい」

「親しい人」=「正しい」

「儲かっている人」=「正しい」

 

という判断を、意図的に切り離す作業が必要なことです。

 

どうしても、上記の3つは内容に関係なく

その人のポジショニングだけで「正しい」 と判断してしまいがちで、

時に大きなミスを犯してしまうことに繋がります。

 

また、この真逆で、

 

「偉くない人」=「間違っている」

「嫌いな人」=「間違っている」

「儲かってない人」=「間違っている」

 

と言う判断も、やはり大きなミスに繋がるケースがあります。

 

自分自身もしっかりした判断基準を持って、

しっかり情報を精査していかなくてはいけないと

改めて思う今日この頃です。

 

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著者/竹内謙礼

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