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  • 本当の「年末セール」の姿を知っていますか?

こんにちは。いろはの竹内です。

 

ふと最近、長女(大学2年)が私に小遣いを要求してこないので、

何かバイトでも始めたのかと思い、 質問してみることにしたんですね。

 

「ちょっと聞きたいんだが」

「は? なに」

「最近、バイトやってる?」

「やってるし」

「何の?」

 

「箱、作ってる」

 

「・・・箱?」

「工場で箱、ずっと作るの」

「何の箱なんだい?」

「は? 知らないし」

「・・・どのくらいの時間、箱作ってんだよ」

「6時間ぐらいかな」

 

「・・・楽しいのか?」

 

「は? 楽しいわけないじゃん」

「だよな」

「でも」

「でも?」

 

 

「誰よりもたくさん箱が作れた時は、嬉しいかな♪」

 

 

・・・20年間、手塩にかけて育ててきた娘が、

ようやく見つけた仕事のやりがいが、

 

 

箱作り。

 

 

自分の子供が大学生になったら、

スタバとかでアルバイトでも始めて、

お父さん、ちょっと客のふりして覗いてみようかなぁって

淡い夢を描いていたんですが、

 

 

箱を作っている娘の姿は、あんまり見たくないですね。

 

 

ええ、最近、思い通りにかないことが多いです。

 

と、そんな箱入り娘ならぬ、箱作り娘の話はさておき。

 

本日のメルマガは、

 

「自分がネットショップをやっていた頃の話」について、

 

お話を一つ。

 

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なんのために年末に「セール」をやるのか?

 

私がコンサルタントになる前に勤めていた職場は、

千葉県にある小さな観光牧場でした。

 

そこでネットショップを任されて運営していたのですが、

残念ながら、そのお店には「アイス」と「ヨーグルト」の、

2アイテムしか商品がありませんでした。

 

当時、 うちの観光牧場の乳製品よりも安い商品はたくさんあったし、

美味しい乳製品も正直、たくさんありました。

だから、まともな売り方をしても、

売れないことぐらいは最初から分かっていました。

 

だから、まずはアイスとヨーグルトを安く売って、

美味しい味を、たくさんのお客様に知ってもらうと考えました。

 

でも、直前になって、安売りをするのを止めてしまいました。

 

なぜならば、2アイテムしか商品がないお店で、

そのメインの2アイテムを安売りしてしまったら、

次回、定価で買ってくれるわけがないと思ったからです。

 

 

安くすれば、すぐに買ってくれるかもしれませんが、

永遠に高い値段で買ってくれるお客様には、 ならないと思ったんです。

 

 

そして、私はいろいろ考えて、

アイスとヨーグルトを好きになってもらうことよりも、

まずは、その観光牧場を好きになってもらって、

そして、売っている「人」を好きになってもらうことにしました。

 

 

「好き」になってくれれば、 乳製品を高く買ってくると思ったんです。

 

 

だけど、好きになってもらうためには、

そもそもの「きっかけ」を作らなくてはいけません。

 

日常生活において、観光牧場や乳製品を好きなるきっかけなんて、

そんなにたくさんあるわけではありません。

 

だから、片っ端から「販促企画」に便乗することにしました。

 

成人式には、大人味のアイスを出して、

バレンタインにはチョコのアイスを出して、

ホワイトデーにはマシュマロのお菓子を発売して、

母の日にはカーネーションを添えてアイスを売って、

父の日には、無糖のヨーグルトを出して、

夏には海の日に塩味のアイスを出して、

夏休みには自由研究用にバター作りキットを売って、

10月には栗味とサツマイモ味のアイスを出して、

12月にはクリスマス用にアイスケーキを販売して、

 

 

安売りしないで売る方法は、

お客さんが興味を持って近づいてきてくれる企画をこまめに開催し て、

1年間、 じっくりと距離を縮めていくしか方法はありませんでした。

 

どんなにお客さんの反応が薄くても、

その商品開発のプロセスやストーリーを、

丁寧に接客やホームページ、 メルマガやブログで説明していきました。

 

もちろん、全く売れない商品もあったし、

失敗した商品も数えきれないぐらいありました。

イベントをやっても参加者が2人なんてこともザラにありました。

 

でも、こうやって1年間、一生懸命、商品を作って、 思いを込めて、

お客様一人一人にメッセージを送り続けたことによって、

セールに頼ることなく、 自力で商品の付加価値をお客さんに伝えることができたので、

利益率の高い商品を、 定価できっちり売る力を身に付けることができたのです。

 

 

いいですか?

 

 

「年末セール」というのは、

1年で一番お客さんの財布の中身が厚い時なんです。

 

だから、本来であれば、年末のこの時期に、

1年で一番高い買い物をお客様にしてもらわなくては意味がないん です。

 

1年間、じっくり販促企画を開催して、

お客さんとコミュニケーションを取って、

お店や商品や売っている人を好きになってもらって、

ようやく、

 

 

「ボーナスが入ったから、あのお店で買いたい!」

 

と、お客様からの1年間のご褒美をもらえるのが、

本当の「年末セール」の姿なんです。

 

しかし、この「育てる」ということを面倒くさがった人は、

年末の売り方が「安売り」や「値引き」 のセールになってしまって、

日に日に売り手側のポジショニングを悪くしていきます。

 

お金を持っている人達に対して、 バカみたいに安い価格で商品を買わせて、

気が付けば、会社にお金がなくなっていて、

1月と2月の販促がズタボロになってしまうんです。

 

商売で大切なことは、「商品を売る仕掛け」ではなく、

「客に好きになってもらう仕掛け」なんです。

 

価格以外で好きになってもらうためには、

がむしゃらに、そして全力でお客様と接触することです。

 

イベントでも、メルマガでも、SNSでも、

ブログでも、DMでも、折込チラシでも、電話でも、店頭でも、

 

お客様に少しでも目に触れる企画を作るためには、

情報発信するための「ネタ」が必要であり、

そのネタ作りには、販促企画作りがどうしても必要なんです。

 

結局のところ、販促企画の「中身」と「回数」だけが、

唯一、「安売り」に勝てる武器であることは、

理解しておいたほうがいいとは思います。

 

 

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編集後記

 

観光牧場に勤める前は、出版社で編集者をやっていたんですが、

だいたい月刊誌というのは、

1年先ぐらいの企画内容までは、ほぼほぼ決まっているんですね。

 

特に私の場合、旅行関係の雑誌だったので、

現地の下調べもしなくてはいけないし、

事前に取材もしなくてはいけないから、

1年ぐらい前から、コツコツと下準備をしなければ、

ハッキリ言って良いコンテンツ作りに間に合わないんですね。

 

だから、編集者を辞めて、観光牧場に転職したときに、

3ヶ月ぐらいの先のことまでしか企画の内容が決まっていないこと に、

えらい衝撃を受けました。

 

 

そんな行き当たりばったりで、

お客さんに喜んでもらえるコンテンツなんて作れないし、

準備がドタバタになってしまって、

集客の戦略もヒット商品の制作も、

絶対に良いものができるわけがないと思いました。

 

結局、「先を知らない」というのは、

儲かるチャンスを潰しているだけではなく、

良いものをお客さんに提供できないという、

売り手側にとって、最もお客さんにやってはいけないことに

繋がってしまうんだと思います。

 

未来を知るということは、

最終的には、 心の余裕を手に入れることに繋がっていくんだと思いますよ。

 

 

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著者/竹内謙礼

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