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  • 溜めるビジネスは強く、吐き出すビジネスは弱い。

こんにちは!
いろはの竹内です!

先日、事務所のビルから出たところで、
偶然、目の前の道路に停めてあったクルマ(ベンツ)の中から
知人に声をかけられたんですね。

で、「いい人を紹介してあげるよ」と言われて、
運転席から、見知らぬオッサン社長を紹介されました。

「ふーん、経営コンサルタントやってんだ」
と、まぁ、予想はしていたんですが、

かなり斜め上ぐらいから言われてしまい、

「儲かんないでしょ、コンサルの仕事は」

「はぁ」

「本なんか出しても売れないでしょ」

「はぁ」

「今度、仕事でも出してあげようか」

「はぁ」

と、なかなか腹の立つことを、
ぐだぐだと言われてしまったんですね。

でも、それから10分後ぐらいに、私が事務所に戻ったところ、
ビルの前に停めてあったクルマに、駐車監視員の人が群がっていて、
そのオッサンのベンツが、

駐禁をガッチリ切られていました。

なんでしょうね。この達成感は……。

デスノート的に、自分の恨みを第三者が晴らしてくれると、
こんなにも爽やかな気持ちになるんですね。

いやー、オリンピックと同じで、
諦めなければ、夢は叶うものなんですね!(叶いません)

ということで、本日のお話は、

「フロー」と「ストック」のお話をさせて頂きます。

先日、セミナーで、久しぶりにキレッキレの社長さんとお会いして、
大変、面白い話を聞かせてもらいました。

久しぶりに「なるほど」と感動したお話です。

■根本的な「やり方」が間違っているかもしれません。

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溜めるか、出すか。

その社長さん曰く、商売には、
何かを「蓄積」(ストック)して、
それをお金に変えていくやり方と、

何かを「流出」(フロー)させて、
それをお金に変えていくやり方の、

この2パターンがあるそうなんですね。

例えば、通信販売のビジネスモデルは、
お客さんのリストを“蓄積”して、
その顧客リストにDMを流して、キャッシュを作っていきます。

反対に、コンビニのビジネスモデルは、
お客さんに便利な商品を“流出”させて、
そこでキャッシュを生み出す商売になります。

このように商品を売って、お金にするのか、
お金を払って得たもので、商売をするのかで、
ビジネスモデルは大きく2種類に分けられるんです。

で、ストック型とフロー型のどちらが良いかと言えば、
明らかに蓄積する「ストック型」のビジネスの方が、安定成長するんですね。

なぜならば、金儲けの原資が「蓄積」されるわけですから、
それが溜まれば、もっとストックが大きくなって、リターンも増幅されるので、

業績が下がることはないんです。

反対に、流出させるフロー型のビジネスは、
何もため込むことができないので、常に競争に晒されてしまい、
ライバルが出てきてしまうと、負け試合になってしまいます。

一昔前であれば、フロー型のビジネスでも、
景気が良かったので、商売として成立していました。

流出すればするほど、商品を買ってくれていたわけですから、
何も考えずに、ただ投資して、商品を出し続けてさえいれば、
お金に変えることができたのです。

しかし、景気が悪くなり、客の数も減り、
お客さんがネットで調べる力を身に付けてしまうと、

安くて商品性能の良いところにお客さんが流出するようになってしまい、
フロー型のビジネスだと、立ち行かなくなってしまったんですね。

流出させて商品を買わせることができても、
似たような商品で、安いモノがどんどん市場に出回ってしまうので、
フローさせていくサイクルが合わなくなってしまったのです。

じゃあ、フロー型からストック型に
ビジネスモデルを切り替えればいいのかと言えば、
これが、そんなに簡単な話ではなかったりするんですね。

ストックするためには、根気もお金も必要ですし、時間もかかります。

何より、お客さん自身が「蓄積されて嬉しい」と思ってくれるような、
企業ブランドを確立していかなくてはいけません。

商品をただ売り込むだけではなく、その会社や商品を好きになってくれる
ストーリーやこだわりをしっかり伝える表現力を身に付けなくてはいけません。

あと、取り扱っている商品そのものが、ストック型に向いていない場合もあるので、
ビジネスモデルそのもの大転換を迫られるものだったりします。

今まで、フロー型のビジネスしかやってこなかった経営者にとって、
ストック型のビジネスは、手法が遠回り過ぎて、儲かるイメージが沸かなくて、
なかなか手をつけられない商売だったりするんです。

極論を言ってしまえば、

フロー型のビジネスは頭を使わなくてもできる仕事ですが、
ストック型は、頭を使わなくてはできない仕事なので、
身に付けるスキルは、圧倒的にストック型のほうが高くなります。

そのため、ビジネスモデルが難しくなるので、
結果的に、参入障壁が高くなり、
なおさらストック型の商売は収益が安定してくるわけです。

しかし、先述したように、
フロー型は頭を使わなくてもできる仕事なので、
参入障壁が低くなるから、すぐに儲からなくなってしまいます。

いつの時代もそうですが、頭の使わないビジネスというのは、
結局、規模の競争になってしまい、
中小企業が勝てるマーケットではなくなってしまうのです。

いいですか?

これからの時代、消費者の数がどんどん減ってしまい、
競合他社が、自分の市場に猛スピードで参入してきます。

今の時代、少ない予算でフロー型のビジネスで商売するのは、
もしかしたら、かなり難しい状況になっているのかもしれません。

だから、多少、面倒くさいことをしながらも、
実店舗を構えたり、DMを流したり、SNSを展開したり、

ファン作りのイベントをやったり、
取引先と強固な関係性を作ったり、

何かしら「蓄積」するものを軸に置いて
ビジネスモデルを構築していかなくてはいけないんだと思います。

特にネットビジネスの場合、
ネット上に作り出したコンテンツは、永遠にサーバーに残り続けますから、
ある意味、ストック型のビジネスになりやすいんですね。

でも、楽天市場やAmazonなんかは、
ネット上に作り出したコンテンツは、あくまでモール側のものになるので、
退店してしまったら、その時点でコンテンツも客も喪失させてしまいます。

だから、ストック型になりやすいネットビジネスにも関わらず
結果的にフロー型になってしまうという、皮肉な結果になってしまうのです。

この事象は、リアルの大手ショッピングモールに出店している店舗も、
大きな販売店に商品を卸しているだけのビジネスも、

メーカーで、ただ作った商品を問屋に卸している企業も、
飲食店で、お客さんに料理を出しているだけのビジネスでも、

全てのフロービジネスに当てはまることなのです。

顧客の数だけではなく、知識だったり、ノウハウだったり、
経験だったり、関係性だったり、

何かを「蓄積」させて、それが溜まることによって、
マイナスにならないビジネスモデルを構築していかなければ、

常に目の前のお金を獲得し続けなくてはいけない、
自転車操業のビジネスを繰り返すことになってしまいます。

さてさて、みなさんの今のビジネスは、
フロー型でしょうか、それともストック型でしょうか。

もう古いビジネスモデルで商売を続けるのは、
いっぱいいっぱいの状況なのかもしれませんよ。

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編集後記

さて、最近、人材募集で頭を抱えている経営者の相談を
頻繁に受けるようになっています。

正社員が集まらない。

パートが集まらない。

新卒社員が集まらない。

などなど、人材の悩みは深刻化していますね。
なぜ、このような事象になってしまうのかというと、
「人材が足りない」という大きな問題もありますが、

それ以上に、我々採用する側の人材募集スキルが、
「ストック」されていないという現状もあると思うんですね。

つまり、今までは、
「人が足りなくなったら、募集する」

という、単発的な求人広告を展開していたから、
人材募集のためのスキルが「フロー」されてしまって、

自転車操業的な求人戦略しかできなくなってしまったことが、
人材不足の根本にある問題点だと思うんですね。

だから、これから私たちが展開するべき求人戦略は、
物販マーケティングと同じように、

ノウハウとスキルを「ストック」していく手法で、
計画的に、そして頭を使って働き手を集めなくてはいけません。

以前、私が連載している日経MJのコラムでも紹介したんですが、
求人戦略をマーケティング的な視点で行っている会社が静岡にあります。

株式会社いいね
http://iine.jpn.com/

ここの会社の鳥羽社長は、元々有名なアフィリエイターさんで、
そのネットのマーケティングを、
リアルな世界の求人マーケティングに転換させて、

効率よく、企業の求人戦略を組み立てています。

例えば、某ローカルチェーンの居酒屋さんの場合、
フリーペーパーから競合の少ないネット広告の求人にシフトさせて、
1人採用コストを3万5000円から1万5000円に減少させたりしています。

また、某美容院で美容師の募集の際は、
テストマーケティングを繰り返して

キャッチコピーを40~50代の女性に絞り込んで、
フリーペーパーから新聞折込の求人に切り替えることで、
1年間、コンスタントに求人がくる仕組みを作り上げました。

このように、求人の悩みもフロー型で勝負するのではなく、
ストック型のマーケティング戦略に切り替えることで、
人材不足の問題も解消されるかもしれません。

興味がある人は、ぜひ、「株式会社いいね」さんに、
問い合わせしてみてくださいね!

業種と場所問わず、対応してくれますので、
いろいろ相談に乗ってくれると思いますよ!

 

著者/竹内謙礼

記事をご覧になって下さりありがとうございます、
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