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  • ビールが飲める書店の本は、なぜ売れるのか?

こんにちは! いろはの竹内です!
さて、最近、知人や取引先の人に、

「太りましたか?」
と質問される機会が増えています。

で、実際のところ、私の体重はほとんど変わっていません。

ええ、ここでハッキリ言わせてもらいますが、
体重は、プラスマイナス1~2kgの変動はあるものの、
ここ数年、ほとんど体重は現状維持の状態なんです。

つまり、もう少し分かりやすく言うと、
年中、「肥満」ということなんですね。

太っているから、常に太ったように見えるわけであって、
痩せていないから、「太りましたか?」と聞かれるわけであって、
結論から言うと、

デブとして、もう逃げ場がまったくない状況と言えます。

でも、ですよ。
「太りましたか?」と聞かれるということは、
少なくとも、以前会った時は、

デブなのに「痩せている」ように見えたわけですよね?

このトリックアート的な謎をひもとけば、
もしかしたら、何か画期的なダイエット方法の
ヒントに繋がるかもしれません! (繋がらねぇーよ)

ということで。

本日のメルマガは、
ビールを出す本屋さんのお話。

下北沢にある「B&B」ってご存じですか?
http://bookandbeer.com/

儲からなければ、儲ける仕事はできない

町の小さな書店は、非常に経営が苦しくなっています。
まず、本の品揃えが少ない。

品揃えが少ないと、お客さんから、
「あの店に行っても、欲しい本は売っていない」

と思われてしまい、さらにお客さんが離れていってしまいます。

そうなると、当然、本は売れなくなります。
売れなくなると、今度は、出版社側(正確には取次)が、
ベストセラー等の「よく売れる本」を、小さな書店に回さなくなります。

そして、品揃えがさらに少なくなり
さらに売れる本がなくなった小さな書店は、

さらにさらに、お客さんが離れて売上が下がっていて、
最後は廃業……これが町の小さな書店の現状です。

うーん、いろいろ考えさせられます。
品ぞろえが豊富な大型書店や、即日配送のアマゾンには、
やっぱり規模の小さい書店では、太刀打ちできない時代なのです。

と、思いきや。

実は東京の下北沢にある「B&B」は、
非常に小さい書店ながら、
売上を伸ばし続ける不思議な本屋さんなんです。

B&B
http://bookandbeer.com/

まず、書店は雑居ビルの2階にあります。
この時点で、本屋としてはかなり致命的な悪立地といえます。
しかも坪数は25坪前後。

取りそろえている冊数も7000冊と、同じ坪数の書店と比較して、
3分の2程度の冊数しか取りそろえていません。
それなのに、なぜ、売上が好調なのか?

実は、B&Bには3つの面白い「仕掛け」があります。

ひとつは、店内でビールが飲めること(笑)。

店内の椅子に座って、ビールを飲みながら、欲しい本が読めるのです。
店内には、しゃれたBGMが流れており、
机や椅子のスペースも、かなり大きくとっているので、

仕事帰りに、ゆっくりビールを飲みながら、本好きのお客さんが
B&Bに、本を買いに集まってくるのです。

もうひとつの「仕掛け」は、店内の什器が販売されていることです。

本が並べられているアンティーク調の本棚や、
座り心地のいいお洒落な椅子などには、
すべて値札がついていて、購入することが可能になっています。

本を読んでいるうちに、本棚や机を気に入って、
買っていくお客さんも結構、いらっしゃるそうなんですね。

3つ目の「仕掛け」は、毎日、店内で
トークイベントが開催されていることです。

夜になると、店内の一部が仕切られてイベント会場になり、
本の著者を招待して、トークショーが開催されているんです。

「よく、毎日、トークショーのネタが尽きないなぁ」と思ったんですが、
考えてみれば、本は年間で800万冊も出ていますから、
著者の数は、吐き捨てるほど有り余っている状況です。

しかも、自分自身がそうなんですが、
新刊がでると、やはり宣伝したい思いが著者には出てきますので、
どこかで発売記念のトークイベントを開催したくなるものなんです。

それによって、B&Bはネタに困らず、
さらには、トークショーで毎日お客さんを呼んで、
イベントで新規顧客と収益の両方を確保することができるのです。

と、こんな感じで、
諸々な収益構造をB&Bは作っているので、

他の町の小さな本だけを売っている書店よりも、
客単価も高く、売上も大きい状況になっています。

で、ここからが本題!

このように、「儲かる仕組み」を持っているB&Bは、
収益構造がしっかりしているので、

無理をして「売れる本」を出版社から仕入れる必要がなくなります。
つまり、売れる本がなくても、ちゃんと利益が出せる書店なので、
本の品揃えに関しては、店員の好きなように並べることができるのです。

そうなると、本の品揃えは必然的に個性的になります。
個性的になると、B&Bにしか売っていない本ばかりなり、

さらに、その個性的な本との偶然の出会いを求めて、
多くのお客さんがB&Bに集まるようになります。

まとめると、

・他の収益源ができる
  ↓
・好きな本が並べられる
  ↓
・その本を求めて客が集る
  ↓
・儲かる
  ↓
・他の収益源に投資できる
  ↓
・他の収益源ができる
  ↓
・好きな本が並べられる
  ↓
・その本を求めて客が集る
  ↓
・儲かる
  ・
  ・
  ・
  ・

と、このように、「儲かる仕組み」があるからこそ、
人が集まり、商品が売れ続けるという“好循環”が生まれるわけです。

いいですか?

儲かっていない会社は、このような“好循環”な仕掛けを持っていません。
目の前の利益を焦って取りに行ってしまうために、

「売れる商品」を売ろうとして、さらに競合が多く、
価格競争に入っている商品やサービスを取り扱おうとしてしまいます。

そして、利益が薄くなって、さらに状況が厳しくなり、
もっともっと厳しい競争につっこんでいくという、
“悪循環”から抜け出せなくなってしまうのです。

では、悪循環から脱するためには、どうすればいいのか?
結論から言ってしまえば、「儲かる仕組み」を作ることです。

おそらく、今現状の儲からない既存のビジネスをこねくり回しても、
答えは永遠に出てこないと思います。

今回紹介したB&Bのように、「書店」という概念を飛び出して、
いろいろなビジネスと組み合わせることによって、

新たな“収益”を作り出すチャレンジをしていかなくては、
永遠に、「儲かる仕組み」にはたどり着かないと思います。

B&Bの共同経営者である内沼さんに話を聞いたのですが、
やはり、最初の立ち上げは大変だったそうです。

書店でビールを出す実例は他の書店ではありませんし、
トークイベントを毎日開催する書店もありません。

だから、まったく先が見えないビジネスモデルへの挑戦だったので、
立ち上げは本当に大変だったとおっしゃっていました。

でも、その「誰もやらなかったこと」があるからこそ、
この「儲けの仕組み」をB&Bは手に入れたんだと思います。

さてさて、みなさんの会社には「儲けの仕組み」はありますか?

「そんなの実現不可能だよ」というものこそ、
“仕組み化”させた会社が、
おそらくオンリーワンのビジネスモデルで勝ち続けるんだと思いますよ。

■11月14日
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編集後記

最近、小さい会社の経営者が、
「全ての業務を従業員に任せて、自分は現場から離れたい」
という相談をよく受けます。

いわゆる“プレイヤー卒業宣言”ですよね。

でも、実は「現場に任せたい」と思って実現できた経営者は、
事業を始める前から「現場に任せたい」と思っている人がほとんどで
最初から「管理者」でスタートしているケースが多いと言えます。

反対に、最初はプレイヤーで、途中から、現場から離れていって、
仕組み化に成功して管理者になった経営者というのは、
残念ながら、あんまり多くはないと思います。

最初からプレイヤーでスタートした経営者は、
そもそもプレイヤーが性に合っているところがあり、
いくら仕組みを作っても、やっぱり管理者から現場に戻ってきてしまうんです。

さらに、雇用しているスタッフの資質も、ビジネスモデルも、
自分自身の性格も、考え方も、全てが
「自分が一生、プレイヤーから抜け出せない」

ということを前提で作り上げたビジネスモデルなので、
どんなにあがいても、

この構造から抜け出すことができない状態になっています。
結局のところ、最初にビジネスモデルを立ち上げた段階で、
その経営者は、

・プレイヤーか?

・管理者か?

が、すでに決まっているんだと思います。

それを考えると、プレイヤー型の経営者さんは、
もがいて仕組み化せずに、
プレイヤーとして腹をくくって、頑張った方が私はいいと思います。

きっと、無理して管理者になったとしても、
そもそもの資質がプレイヤーですから、
ストレスの多い組織運営になりますよ。きっと。

それに、せっかく経営者になったんだから、
プレイヤーで楽しい仕事人生を送るのも、
そんなに悪くない話だと思いますよ。

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著者/竹内謙礼

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