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こんにちは!
いろはの竹内です!

さて、先日、某高級レストランで仕事があり、
ロビーで打ち合わせをしている際に、

スタッフの方に、
「どういう客層の方が、お客様なんですか?」
と質問したところ、

その後ろを、小学校低学年ぐらいの男の子が、
「おジィちゃまぁ~」
と叫びながら駆け抜けていったのを見て、

「あ、だいたい客層が分かりました♪」
と答えて、質問を終わりとさせて頂きました。

いやー、私も30年後ぐらいには、
孫に「おじいちゃま」と呼ばれる男になりたいですね。

このまま行けば「くそじじぃ」と呼ばれる人生で終わりそうです。
というわけで、本日のメルマガは、

ネットビジネスの“常識を疑え”についてのお話。
大阪で、かなり本気のセミナーをさせて頂きます!

■自社サイトの売り方を徹底レクチャー≪少人数制≫

10月20日(木)13:00~17:00【大阪】
「本気で売るためのネット通販集中講座」
http://www.osaka.cci.or.jp/event/seminar/201608/D41161020018.html

 

「AISCEAS」は、本当に正しい定義なのか?

さて、みなさん、「AISCEAS」という言葉をご存じですか?

読み方としては「アイセアス」とも言うんですが、
ネットにおける、お客さんの購買行動プロセスを語る上で、
よく説明されるマーケティング用語なんですね。

・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Search(検索)
・Comparison(比較)
・Examination(検討)
・Action(購買)
・Share(情報共有)

と、こんな感じで、注意を引いて、関心を持って、
それで検索をして、比較をして、検討をして、
購買して、それを情報共有する・・・というのが、

ネットビジネスにおける購買行動プロセスであり、
これに沿って戦略を立てることが、

ネットビジネスには必要なんです・・・というのが、
一応、このネット業界では定説となっています。

ところが、です。

最近、この用語をマジマジと見て、
今のネットビジネスの購買行動には、
あまり適していないのではないか、と思ったんですね。

そもそも、Eコマースは、商品名をある程度イメージして、
検索窓にキーワードを入力しなければ、
商品ページにたどり着くことのできない売場だったりします。

だから、

・Attention(注意)
・Interest(関心)

この二つに関しては、

すでにネットとは関係のないところで、
商品購入の決定意思が発生しているので、
AISCEASとは別の戦略として考えなくてはいけないと思うんですね。

例えば、ネットで「スイカ」を売りたい場合、
「注意」と「関心」は、『夏だからスイカを食べたい』という欲求が要因であって、

自分自身がスイカのテレビコマーシャルを流したり、
ネットでスイカのリスティング広告を出したりして、
どうにか挽回できる販促手法ではないんですね。

だから、ここは検索キーワードが主なるネットビジネスにおいて、
ネットの購買行動は「注意」と「関心」は吹っ飛ばして、

「検索」から、戦略の構築をスタートさせるのが、
一般的な考え方ではないかと思ったわけです。

で、そこから、

・Search(検索)
・Comparison(比較)

のプロセスを踏んでいくんですが、
まぁ、正しい戦略の組み立て方なのではないかと思います。

しかし、

・Examination(検討)
に関しては・・・ほとんど今の消費者は
「検討」なんかしていないと思うんですね。

なぜならば、キーワードを入力しているということは、
ほぼほぼ、何を買いたいのか決定しているわけですから、
そんなに悩みが深いわけではないと思うんです。

例えるのなら、AKB48のCDを買いたい人は、
AmazonでAKB48のページに飛び込んで、

「あー、やっぱりモーニング娘。にしようかなぁ」

という考え方には、至らないと思うんですね。

もちろん、これは極端な商品事例ではあると思うんですが、
よほど高額商品や、悩み深い商品ではない限り、

昔ほど、人はネットで「検討」する時間が、
減ってきているのではないかと思います。

それに今の検索結果の利便性から考えると、
「比較」と「検討」が、ほぼ同時に行われていますから、

わざわざ「検討」というアクションが、
具体的にネットの消費者に生まれているとは思えないんです。

つまり、レビューとか商品説明文を見ながら、
他商品との「比較」はしていると思うんですけど、

購入はほぼ決まっていなければ検索しないので、
「検討」はあまりしていないと思うんですね。

その証拠に、Amazonのサイトなどは、
検討することを許さないようなサイトの作りになっていて、

価格と型番だけ表示させて、
「さぁ、どうだ!」みたいな売り方をしているので、

いかに今の消費者が、ネットでの検討の仕方がシンプルになっているということが、
理解できると思います。

また、スマホがEコマースの主流になったことで、
なおさら、購入までのアクションがシンプルになってしまっているので、
お客さんはサッと商品を検索して、さっと購入してる傾向が強いと思います。

だから、「検討」というアクションも、「比較」に含まれる購買行動なので、
こちらも、購買行動プロセスから却下でいいと思います。

そして、最後に、

・Action(購買)

という購買行動に繋がると思うんですが、

その後についてくる

・Share(情報共有)
というのも、私はまったく別として考えるべきだと思っています。

SNSがこれだけ普及して、情報の拡散方法にいろいろな戦略がある以上、
これはもうすでに「購買行動」の一部ではなくて、
「情報共有行動」として、また別のロジックで考えるべきだと思います。

だから、これらを整理すると、
私は、今のEコマースは、

・決定(decide)
・検索(search)
・比較(comparison)
・購入(buy)

と、かなりシンプルな購買行動になるのではないかと考えます。

お客さんが購入前の段階で、
すでに「決定」まで行きついているということは、

そこまでの間に、リアルな世界でのプロモーション戦略を、
また別で考えていかなくてはいけません。

そして、「決定」に行きつかせるためには、
先にSNSでの情報共有戦略を考えなくてはいけないので、

Share(情報共有)は、7番目ではなくて、
一番先頭に来ることを意識して、
ネット戦略を組み立てなくてはいけないんですね。

このように、ネットのマーケティングにおいては、
「この考え方が常識」と思われるやり方も、
やはり、時代とともに変わっているということを認識しなければ、

いつまで経っても、古い販促手法を繰り返すだけで、
成長せずに終わってしまうのです。

いいですか?

このAISCEAS(アイセアス)が提唱されたのは、
実は2004年と、今から12年も古い定義になるんです。

しかも、この提唱は「宣伝会議」という、ネットノウハウでは、
ややおそまつな情報を度々発信している雑誌で、

さらに、どこぞの広告代理店が考えた、
まぁ、薄っぺらな定義だったりするわけです。

だけど、結局、“マジメな人”や“情報を持っていない人”は、
こういう古いノウハウを鵜呑みにしてしまって、

そこから戦略を組み立てようとしてしまうから、
今の時代に合わないネットビジネスの戦略を展開してしまうんですね。

これは、私の感覚的な問題なんですが、
ネットの世界は、

・動画
・SNS
・スマホ

の3つの登場で、もうすでに「マーケティング」という、
簡単な言葉では処理できないような、
複雑な売場に変貌を遂げてしまったのではないかと思います。

それを整理するのが、僕のようなコンサルタントの役目であり、
それを実践するための“武器”として手渡すのが、
私が講師として登壇するセミナーや講義だったりします。

■10月20日(木)13:00~17:00【大阪】
「本気で売るためのネット通販集中講座」
http://www.osaka.cci.or.jp/event/seminar/201608/D41161020018.html

新しいノウハウ、新しい知識を教えるだけではなく、
実際に、ネットビジネスで即日から実践できる販促手法を、

分かりやすく解説しますので、
よろしければご参加して頂ければと思います。

編集後記

楽天市場が昔から提唱している

「集客」→「参客」→「接客」→「増客」

という成功サイクルも、
さすがに、もう限界じゃないかと思いますよね。

「集客」しても、今ではオークションも共同購入もプレゼントも通用しないので、
「参客」まで持ち込むことができないし、

「接客」に関しても、お客さんが高いレベルを求めなくなったことで、
これがネットショップにとっての強い武器にはならなくなりました。

そして、これらの手法が「増客」に繋がらなくなりましたから、
もうすでに成功サイクルそのものが崩壊しているので、
今の楽天市場の難易度は、かなり上がっているんだと思います。

だから、かなり暴論になるかもしれませんが、
今の楽天市場の成功サイクルは、おそらく、

「商品力アップ」→「購入」

こういうシンプルな構造なのかもしれません。

価格面や性能面で、商品力をアップして売上を伸ばし、
さらに検索キーワードで競合がいないところをつつけば、

楽天内SEOでも上位に表示されますので、
お客さんが購入してくれるようになります。

しかし、リピートさせるためには、楽天のお客さんは、
メルマガやSNSにそもそも依存する客質ではないので、

やはり商品力そのものをさらにアップさせて、
お客さんに買い続けてもらうしか方法はないと思います。

もちろん、こんな極端な成功サイクルのビジネスモデルが
長続きするわけありません。

だから、それに気づいた人は、もっともっと、根本的なところから
自分のビジネスモデルを大きく変換させて、生き残っていくしかありません。

結局、苦しくて難しくて効率の悪いことをしなければ、
ネットビジネスでお金儲けをすることは、難しいのかもしれません。

■10月20日(木)13:00~17:00【大阪】
「本気で売るためのネット通販集中講座」
http://www.osaka.cci.or.jp/event/seminar/201608/D41161020018.html

※「あれ? メルマガが届かなくなったぞ」と思ったら?
もう一度、メールアドレスを登録してみましょう!
http://www.e-iroha.com/melmaga/mailmagazine2.htm

著者/竹内謙礼

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