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  • 80年売れ続けるロングセラー商品の作り方

こんにちは。いろはの竹内です。
先日、セミナー終了後に名刺交換をしているときのこと。

ある経営者から名刺を渡されて、
その会社名を見て、思わず動きが止まってしまいました。

『有限会社いろは』

なんと、私と同じ会社名だったんです!
相手も同じことを思っているらしく、私の顔を見てニヤリ。

「竹内さん、同じ会社名ですね」

「これは奇遇ですね……」

「いやー、驚きました」

「僕も驚きましたよ」

と、こんな感じで、

その後の話は、まったく盛り上がりませんでした……。

同郷だったり、出身校が同じだったら、
もっと会話が盛り上がるはずなんですが、
「会社名が同じ」って、案外、共感が生まれないんですね。

しかも、お互いの心の中に、
「特に珍しい会社名でも、なんでもねぇし」
って、冷めた思いもあるんでしょうね。

ちなみに、私の会社名「有限会社いろは」ですが、
名前の由来は、

「領収書の宛名が、一番書きやすい会社名」

というだけの理由で「いろは」にしました。
思い込みも、こだわりもまったくありません。

だから、たまに取引先で、
カタカナ文字で発音がもの凄い難しい会社名や、
漢字検定2級ぐらい持っていないと読めないような会社名を見たときなんか、

「レジで領収書切るの大変だろうな」

なんて、勝手な心配をしてしまいます。

ということで、
人の心配なんかしている場合じゃない、
経営コンサルタントがお届けする本日のメルマガは、

「山を作らない」

というお話。

みなさんは「ヒット商品」と「ロングセラー」、
どちらが好きですか?

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安定した売上を確保してくれる「ロングセラー」

以前、ロングセラーの商品作りのノウハウを学ぶために、
同じ商品を80年以上もずっと売り続けている経営者さんに、
販促のコツを聞きにいった時がありました。

そしたら、その経営者さんは、
“会社名と商品名は絶対内緒”という条件付きで、
ひとつだけノウハウを教えてくれました。

それは、

「売上の“山”を作らないこと」

売上を急激に伸ばすための“山”を作ってしまうと、
必ず、大きな“下り”が生まれてしまうので、
どんなにいい商品でも、商品の寿命も短くなってしまうそうなんですね。

だから、ある一定の売上がキープできるように、
広告費を出したり、引いたりしながら、

できるだけ“山”を作らずに売り続けることが、
ロングセラー商品を作るコツだと教えてくれました。

確かに、この話には納得する点が多々あります。

売れ始めると、調子に乗って、広告をガンガン入れてしまうし、
逆に売れなくなると、今度は焦ってどんどん値下げをしたりして、
結果的に、商品価値を下げてしまい、せっかく作った商品の息の根を、
自分の手で止めてしまうような販促をしてしまいます。

だから、息の長い商品を作りたいのであれば、
「売上を伸ばす」という感覚よりも、

「売上を無理して伸ばさない」という感覚を強く持っていなければ、
なかなかロングセラー商品を作るのは難しいんだと思います。

いいですか?

長引くデフレが引き起こした商品の「低価格化」は、
ヒット商品が生まれにくい市場を作る要因となってしまいました。

商品の単価が下がることによって、
消費者が長く商品を使い続けることよりも、
「買い換える」という選択を安易に取るようになってしまったことが、
ヒット商品の寿命が短く、
ロングセラーが生まれにくい市場を作り上げてしまったんだと思います。

しかし、ヒット商品の短命化は、
売り手側の在庫リスクや、仕入れリスクをあげてしまう恐れがあるので、

やっぱり、メーカー側は安定収入が見込める「ロングセラー」の商品を、
がんばって作り出していく必要があるんだと思います。

売上の“山を作らない”というのは、
非常に難しい販促のテクニックではあると思うんですが、
そういう「気持ち」に余裕のある販促をやっていかなければ、
ロングセラーという商品は、意図的には作れないんだと思いますよ。

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編集後記

2020年に東京オリンピックの開催が決まりましたが、
おそらく、これで景気の“山”ができあがり、
一気に消費は上向いていくと思うんですね。

ただ、オリンピック開催後は、一気に消費が冷え込む可能性もあって、
再び、手に負えない不景気の時代を迎えるかもしれません。
これを事前に打開するためには・・・。

サッカーのW杯の招致ぐらいしなきゃダメかもしれませんね(笑)

って言うのは冗談ではなく、
本気で売上を延ばし続けている会社というのは、
この“山”をいくつも連続で作るのがうまいんだと思います。

販促企画をマメにやったり、新商品を定期的に投入したり。
そして結果的に、山を何個も作って平らにしてしまって、
会社全体をロングセラー化して、

高収益のビジネスモデルとして成立させているんだと思います。

そう考えると、消費を盛り上げる“販促企画”って、
やっぱり大事なんだと思いますよ。

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著者/竹内謙礼

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