こんにちは。いろはの竹内です。
先日、スタバで原稿を書いていた時のこと。
隣の若いカップルの会話がだんだんエスカレートして、
痴話げんかっぽくなっていったんですね。
「俺とお前で愛情のバランスが崩れてんだよ！」
「愛情のバランス？」
「俺がお前を思う気持ちが70で、お前が俺を思う気持ちが40なんだよ！」
おいおい、合わせて110じゃねーか！
って、他人ながら突っ込もうと思ったんですが、
これが本当の「溢れる愛情」ってやつなんでしょうね。
おじさん、１本取られましたよ（は？）。
ということで、本日のメルマガは、
「マニュアルvs個性」
という、どっちが正しいか論についてお話をしたいと思います。
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「マニュアル通り」は本当に悪なのか？
先日、業界でトップクラスの売上を誇る
リフォーム会社の営業マニュアルを見せてもらったんですね。
さぞかし凄い内容かと思いきや、実際に見てみると、
そのマニュアルには、ごくごく普通のことしか書かれていないんです。
「会社の説明」→「作業手順」→「プラン・料金の説明」→「注意事項」
以上。それだけ。
特別なことは何一つ書かれておらず、
当たり前すぎる内容に、正直、拍子抜けしてしまいました。
しかし、この接客マニュアルを使う会社の凄いところは、
全営業マンが、このマニュアル通りに一字一句、
同じ話ができるという点だったんです。
社長と同じ口調、同じ話し方で、
何を質問しても、皆、社長のコピーのような話をするんです。
「おいおい、まるでロボットじゃないか」
最初はそう思ったんですが、
実は、この会社は月に２回、営業の仕事をすべて止めて、
朝の９時から夕方の５時まで、ずーーっと社長と一緒に
営業のロールプレイングを行うそうなんです。
繰り返し繰り返し、厳しく叱咤激励しながら、
何度も何度も、マニュアル通りにセールストークを行い、
最後のほうになってくると、従業員も頭がクラクラしてきて、
「自分で何を話しているか分からなくなるんですよ」と、
笑いながら話すぐらい、
同じ言葉、同じセリフをずっと永遠に繰り返すそうなんです。
「そんなマニュアル通りで営業なんかできるわけないだろ」
そう思う人もいるかもしれませんが、
この会社、営業マン全員がまんべんなく優秀なんです。
入社２年目の若い女の子が、営業のトップ争いができるぐらい
皆平均して、仕事ができるんです。
その社長さん曰く
「従業員に余計な話をさせない」
これが、このマニュアルのモットーらしいです。
いいですか？
この成功事例は、非常に極端なところがあるんですが、
少なくとも、
「売れるために、社長が従業員と真剣に向き合う」
というところは、ぜひ、学ぶべきポイントだと思うんですね。
どんな従業員でも売上が伸ばせる単純な営業マニュアルを作り、
それを、従業員と社長が一緒に朝から晩までロープレして、
どんな営業マンでも稼げる仕組みづくりをしている点は、
多くの社長さんや上司が学ぶべきところだと思いました。
最近は、「個性を大事にしろ！」「考える力を身に付けろ！」と、
なんとなく、世の中が個人を大切にするような動きになっていますが、
これって、裏を返せば、社長や上司が、
「お前が仕事ができないのは、お前のせいだからな」
と自分の責務を放り出しているのと同じことだと思うんです。
どんな能力の従業員でも、
最低限の力を身に付けさせるのが、上司や社長の役割だと思うし、
それを実現するためには、
没個性と思われるぐらいの、単純な仕組みづくりと、
マンツーマンで面倒を見るぐらいの覚悟がなくてはダメなんだと思います。
平社員の時は自分のことだけ考えればよかったんですが、
出世して高い給料をもらうようになったら、
当然、部下の成長のことまで考えなくてはいけませんからね。
社長と上司の仕事は、いつの時代も大変なんだと思いますよ。
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編集後記
どうでもいい話なんですが、
このメルマガは、１本３時間ぐらいかけて書くんですね。
で、今回のメルマガで790回ですから、
今まで2370時間、98日分の文章を書いてきたことになります。
毎週毎週、ネタを考えて、文章にまとめて、
それを整理して、人に伝える作業をしていることもあって、
何もやっていないコンサルタントよりは、
知恵や情報は持っているほうだと思うんです。
で、もし、他の競合のコンサルタントが、
僕の知識や経験、ノウハウに追いつきたいんだったら、
少なくとも、98日間、寝ずにメルマガを書き続けて、
執筆スキル、情報をまとめるスキルを身に付けなければ、
勝てないということになります。
加えて、僕のやっている仕事は、
週に１回の日経MJの連載が５年で340回分、
さらにビジネス書は51冊分、年間の公演回数60回、
それにあわせてレジュメも作りますし、
個別のコンサルティングも定期的に行っています。
そして、何より私のスキルアップに繋がっているのが、
『タケウチ商売繁盛研究会』の会員に向けての、
電話相談とメール相談です。
経営、ネット、人材教育、広告などなど、
あらとあらゆる相談を16年間、毎日のように受け答えしているので、
これがコンサルタントとしての瞬発力と、
知識と経験の蓄積に繋がっています。
そう考えると、この16年間、
積み重ねたスキルと経験と情報は、
そう簡単に競合に逆転されることはないんだと思います。
小さな会社は、やっぱり「日々の小さな積み重ね」が最大の武器になるんだなと、
改めて思う今日この頃です。
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