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  • 購読率51%の安売りスーパーのチラシ

こんにちは!
いろはの竹内です。

さて、冒頭からどうでもいい話で恐縮なんですが、
最近、仕事関係で名刺交換をしていたら、

「たけうち」

と名乗る人と、3人も遭遇したんですね。
分類すると、

・「竹内」 2人
・「武内」 1人

と、比較的、「竹内」と遭遇している率が高いんですが、
どちらにせよ、今、僕のところに、
「たけうち」が集まりつつあることは事実のようです!

これは、何か大きな事件が起きる前触れなんでしょうか?

「竹内」や「武内」が、一箇所に4人集まると、
拒絶反応を起こして、爆発しちゃうとか、

最後に「竹之内」みたいなボスキャラが登場して、
「竹内」と「武内」がみんなで力を合わせて戦うとか、

来たる、「竹内」が集まるXデーに向けて、
名刺交換をするたびに、ドキドキしている今日この頃です!!

みなさんの周りにも、最近、同じ苗字の人が集まったりしていませんか?(してません)

ということで、
今回のメルマガでお届けするのは、

「価格競争の中での付加価値のつけ方」について、です。

ちょっと面白い事例を紹介させて頂きますね!

価格競争の中に、付加価値をつける時代に

TVコマーシャルでご存知の人も多いと思いますが、
スーパーの「西友」は2008年頃から、
「価格・安い」の頭文字を取って「K・Y」というキャッチコピーを用いて、
思いっきり低価格競争を打ち出してきました。

しかし、2011年9月頃から、
突然、低価格主体の販促チラシを“読み物”主体に切り替えた

「KY times」
というチラシを発行し始めるんですね。

イベント情報や、食をテーマにしたコラム等を中心にして、
安売りに関する販促ネタは極力縮小。

そのような雑誌みたいなチラシを作って、
一気に戦略を切り替えていったんです。

こんな感じのチラシです。
http://a06.hm-f.jp/cc.php?t=M176069&c=6478&d=d38c

もちろん、全てのチラシをいきなり切り替えたわけではなく、
今現時点では、月1回ペースの発行状態のようですが、

低価格路線をとっていた西友が、
このような読み物コンテンツが充実したチラシを配布するというのは、
スーパーマーケットの“価格競争”の中に、一石を投じた大事件として、
日経MJにも取り上げられて、流通業界でも結構、話題になりました。

今まで「価格が安けりゃ売れる」という業界だったところに、
このような付加価値をつけて、
価格以外のところで、お客さんを囲い込む戦略に切り替えたんですから、

そりゃあ、同業界の人たちは「マジで!?」って感じで、
かなり焦ったことだと思います。

実際、この「KY times」にしてから
“チラシを見た”という人が51%にアップしたということですから、

一般的な安売りチラシが10%前後の購読率だという現実を考えると、
戦略としても、このような独自性を打ち出すことは、
ある意味、低価格競争から脱する手法として、
今、参考にするべき戦略のひとつだと言えます。

いいですか?

100社の会社が、全て「価格競争」にチャレンジした場合、
最後まで逃げ切れるのは、たった1社しかありません。

なぜならば、安売りで生き残れるのは、
“一番安い店”しかないからです。

しかも、そこで逃げ切れるのは、
企業体力があり、運転資金の豊富な、健全な大企業が残るか、
決算書が読めない経営者が、がむしゃらに値下げをして、
利益がなくなって、最後に会社を潰すか、この2パターンしか残りません。

結局、中小企業で、まともな経営者が価格競争に挑んだ場合、
ほとんどの確率で商売の世界では負けてしまうんです。

そんな価格競争の最後の悲惨なクライマックスが分かっているのであれば、
とっとと安く売ることは止めにして、

今回の西友のような、付加価値をつけたコンテンツを重視した販促で、
売上をしっかり作っていくほうが、
よっぽど、5年、10年先を見越した戦略と言えます。

このようなオリジナル性を全面に打ち出して、
売上になかなか反映されない売り方というのは、
イライラして、継続するのに非常に勇気がいりますが、

結局、このような「なかなかお金にならない」という販促が、
実は積み重ねていくと、他社に負けない付加価値となって、
「高く売る」という販促のベースになっていくんだと思います。

手間をかけて、努力をする販促から逃げてはいけません。

「安売り」と「付加価値」は相反するものかもしれませんが、
その価格競争の中でも、「付加価値」を少しずつ、つけていく努力をしていかなければ、
この厳しい時代は乗り切れないんだと思います。

★そんな人たちへ向けて、北と南でセミナーを開催します!

■福岡
【10月27日(土)】日経MJ主催
「安売りしないでお客をガッチリつかむ技術」
http://a06.hm-f.jp/cc.php?t=M176070&c=6478&d=d38c

■岩手
【10月31日(水)】日経MJ主催
「安売りしないでお客をガッチリつかむ技術」
http://a06.hm-f.jp/cc.php?t=M176071&c=6478&d=d38c

編集後記

さて、最後にもうひとつ
「付加価値」の事例なんですが……。

実は秋葉原の「ヨドバシカメラ」の2Fに、
9月1日にメイド喫茶がオープンしたんですね。

「メイドカフェ キャンディフルーツ」
http://a06.hm-f.jp/cc.php?t=M176072&c=6478&d=d38c

いやー、「メイド喫茶」というコンテンツは、
一部の趣味の人しか楽しまないものだと思っていたんですが、
こうやって、大型家電量販店に出店したところを見ると、
メイド喫茶も、一般の人の市民権を得てきたということを実感します。

もうここまで来たら、「マニア」ではなく「文化」ですよね。

しかも、価格競争の総本山である「ヨドバシカメラ」が、
ただのカフェを誘致するのではなく、

「メイド喫茶」という付加価値の高いコンテンツを、
テナントとして入れたことは、
ある意味、価格以外の来店動機をお客さんに植え付けたい狙いもあるんだと思います。

私も実は、この情報を聞きつけて、
この秋葉原のヨドバシの2Fのカフェに足を運んだんですが、
思いのほか、店は落ち着いた雰囲気で、
“メイド喫茶”というよりかは、

「かわいい制服のオネェさんが働いているお店」

という印象で、
ウマイ感じで、マニアックなメイド喫茶の雰囲気を、
一般客向けに切り替えて、コーディネイトされていました。

最初に店に入るのに、ちょっとだけ勇気がいりますけど、
たぶん、慣れれば女性の人でも、すんなり入れると思いますよ。

午前からお昼にかけてだったら、
落ち着いてパソコンを開いて仕事もできる雰囲気なので、
秋葉原で「ちょっと待ち合わせ時間の合間に仕事でもしたいな」という人は、
ぜひ、利用してみるといいですよ!

(秋葉原のカフェはどこも満席だから仕事しづらいんですよね・・・)

うーん、それにやっぱり、一番の理由は、
女の子が可愛いいことですよ・・・ええ。

著者/竹内謙礼

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