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  • 1円でも商品を高く売りたければ販促企画を真剣に考えろ

こんにちは!
いろはの竹内です!

まず、最初にご報告を!

本日、9月6日(金)の『日経MJ』、
いわゆる日経流通経済新聞で、
http://www.nikkei.co.jp/mj/
私、毎週金曜日の「マーケティングスキル面」において、

連載を持つことになりました!

うるうる!
新聞連載までの道のりは長かった~。
本当は8月から連載開始だったんですが、
いろいろあって本日まで延びてしまいました!

でも!
ようやく、『メジャーデビュー』って感じで嬉しいです!

ちなみに連載のタイトルは、
『販促企画 成功の方程式』

ガンガンに売上を伸ばすための、
販促企画のネタを公開していく予定です!
約半年間のなが~い連載ですが、
みなさん毎週金曜日を楽しみに待ってて下さいね!

で、で、で。

今日は新聞連載を記念して、久しぶりに販促企画ネタで、
ちょっと実践的なコンサルティングネタをひとつ。

これで、もし面白かったら、
ぜひ日経MJの購読を!

っていうか、この新聞、
小売や流通やっている人だったら必須の新聞ですよ!

企画は「売ること」が大事

例えばですよ。
そろそろ、『敬老の日』っていうイベントがありますよね?

この日に商品を売る企画を考えるとします。
試しに売る商品を『マクラ』と仮定しましょう。

はい、『マクラ』と『敬老の日』で企画を考えて!

って、突然いわれたら、
多分、ほとんどの人が地味な企画しか考えないですよね。
こんな感じで・・・。


・敬老の日企画、マクラ50%オフ
・おじいちゃんにマクラのプレゼントはいかがですか?
・おじいちゃん、おばあちゃんにマクラをどうぞ


これでは、売れるはずがない。

っていうか、これは「販促企画」とは言わないんですね。
ただの「陳列」です。
企画にメッセージ性もなければ、購入動機もありませんから、
こんな何も考えない企画で商品が売れるはずがありません。

では、どうやって企画を考えればいいのか?

まず、こういう商品販促企画を考える場合は、
当事者の関係をいろいろ整理する必要があります。
今回のマクラという敬老の日のプレゼントで言えば、

「マクラを贈る人」
「マクラを贈られる人」

この両者の気持ちを理解しなくてはいけません。

「マクラを贈る人」にとったら、
敬老の日のプレゼントをどうしようかなぁと思って、
商品を探しているんですよね?

でも、もうちょっと突っ込んで考えると、
「敬老の日」っていうのは、
「父の日」や「母の日」と違って、
強い日付意識をしているわけじゃないから、
どちらかと言えば「言われてみないと気がつかない」系の商品だと思います。

つまり、「マクラを贈る人」に対しては、
商品の良さや、価格を伝える前に、

「あんた! 敬老の日に何か贈んなさいよ!」

と、意識させるような企画を組まなきゃいけないわけです。

対して、「マクラを贈られる人」

こちらは、ぶっちゃけた話、何を贈られたって喜ばれます。
なぜならばプレゼントですから、
真心が篭っていれば、かならず喜ばれます。

しかし! ここ重要!

「真心がこもってます!」と、
すぐに伝わる商品じゃないと、喜ばないわけです。

例えば、いきなりなんでもない、
「竹ぼうき」を敬老の日にもらったとしましょう。

そしたら、いくら誠意が篭っているからと言っても、
「竹ぼうき」じゃ何にも伝わりませんよね?

でも。

これが、すっごい長い竹ぼうきで、
金色に塗っていたらどうでしょうか?

しかも、商品名が「長生き竹ぼうき」(笑)

これだったら、渡す方も贈った時の理由付けができますし、
贈られた方も「真心が篭っているんだな」と、
理解してくれるはずです。

はい、ここまでの話を整理しますと・・・。

「マクラを贈る人」
⇒敬老の日にプレゼントを贈る気持ちにさせる。

「マクラを贈られる人」
⇒明らかに真心が込められている商品

この二つの条件をクリアしないと、
敬老の日に「売れる販促企画」にはならないわけです。

だから、敬老の日にマクラを売るのであれば、


・深い睡眠は長寿の秘訣!
「ぐっすり長生きマクラ」限定販売!

・いつものご恩返しに! 実用品は必ず喜ばれます!
全30アイテム「敬老の日」マクラ大特集!

・おじいちゃんとおばあちゃんのために作りました。
 お年寄り専用「2mの長生き抱きマクラ」


ここらへんの、両者の思惑を考慮した
独特のキャッチコピーを生かした販促企画にしないと、
ダメなんですね。

「誰のために」「何の企画をするのか?」
これが販促企画作りにはとっても重要なんです。

間違っても、
販促企画はお店の都合でやっちゃいけません!

「この時期だからこの商品を買ってくれるだろう」
「この商品をこのくらい値引すればいいだろう」
「在庫処分でこの商品を売ればいいだろう」

これらは全て「店の都合」であって、
「お客様の都合」ではありません!

結局は購入するお客さんをイメージできる、
想像力が企画作りには必要なんですね。

はい、今日のまとめです。

結局はお金儲けには「企画力」が必要なんです。
「企画力」がないと、
原価の低い商品を、高く売ることができないですから。

最後に滅んでいくのは、
当り前の商品を、当り前の価格でしか売ることができない、

利幅の薄い商売をやっている人達ですよ。

編集後記

先日、市役所で手続きをしている時のこと。
ロビーで待っていると、私の名前が呼ばれました。

「竹内さーん」
「はい」
「あのぉ、すみません、この下のお名前、何て読むんですか?」
「あ、『謙礼』と書きまして『けんれい』と読みます」
「はぁ? えっ? 何? けっ、けんべん?」
「いやいや、『検便』なんて名前の人いるわけないじゃないですか」
「すみません、もう一度言って下さい」
「『けんべん』じゃなくて『け・ん・れ・い』です」
「はぁ、なるほど、『けんれい』さんですね」

って、言って、役場の人が紙に書いた振り仮名が、

「ケンレー」

おいおい、なんで音引きで最後を伸ばすんだよ!

著者/竹内謙礼

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