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  • 増税前の年末商戦が盛り上がらない理由

こんにちは。いろはの竹内です。
さて、本日のメルマガはストーレートで本題に入らせて頂きます!

実は9月と10月に、関西方面で2本のセミナーを開催します。

1本目は、気持ち干され気味だった「福井県」でのセミナーです。

■「久しぶりですから、北陸の皆さん、ぜひ参加してください」
9月6日(金)14:00~16:00

『消費税率アップに負けない小売業応援セミナー』
http://www.fcci.or.jp/fsem/2013/ryutu2/index.html

そして、もうひとつは、好例の「大阪商工会議所」でのセミナー。

■「関西のみなさん、暖かくお迎えください」
10月15日(金)14:00~16:00

「消費税率アップ徹底対策セミナー」
http://www.osaka.cci.or.jp/bss/seminar/takeuchi/

と、こんな感じなんですが、
セミナーのタイトルを見てお気づきだと思いますけど、

「おいおい、竹内、消費税のセミナーだらけじゃねぇか!」
という状態になっています。

でも、それだけ、今、世間は「消費税」から目が離せないんです!

私、毎年、次年度の予測カレンダーを制作している手前、
かれこれ消費税の動向については1年以上、追いかけ続けています。

さらに、10月には消費税対策本を発売する予定なので、
はっきり言って、消費税の情報は“かなり”持っている自負もあります。

「消費税なんて、別にセミナー聞くほどじゃないでしょ」

そう思っているアナタ!
ちょっと今週のメルマガだけは、
しっかり最後まで目を通しておいたほうがいいと思いますよ!

なんたって、10月に発売予定の私の消費税本のタイトル、
≪消費税アップを逆手にとる販促テクニック≫
ですからね♪

1989年と1997年の消費税率アップから分かること。

さて、今回の17年ぶりの消費税率アップで、
消費者がどのような動きになるのか、みなさん気になるところだと思います。

「ものすごい駆け込み需要が起きるはずだよ」
「いやいや、結局、消費者は冷静だよ」

さまざまな意見があると思いますが、
それを紐解くには、やはり過去の消費税率アップで、
消費者がどのような動きをしたのか、徹底考察する必要があると思うんですね。

で、私、17年前の新聞をすべてひっくり返して、
どのような消費の動きになるのか、いろいろ調べてみることにしました。
そうなると、ちょっと面白い傾向が見えてきたんですね。

まず、1997年の消費税率アップ時は、
1回目の1989年の消費税増税で、消費者が冷静になったこともあり、
意外にも駆け込み需要の出だしは不発で終わってしまうんです。

その当時の新聞の見出しを見てみると・・・。

■企画庁調べ、消費者心理、9月も悪化――来春の消費税上げ響く。
(1996年10月22日 日本経済新聞 朝刊)

■個人消費足元ふらつく、盛り上がり欠いた歳末商戦、駆け込み需要不発。
(1996年12月28日 日本経済新聞 朝刊)

■1月の東京地区百貨店、1月売上高1.7%減――消費税率アップ、選別強める消費者。
(1997年2月15日 日本経済新聞 朝刊)

こんな感じで、売り手側の予想に反して、
かなりの“空振り”で終わってしまうんです。

そのせいか、年末から年明けにかけての新聞では、
売り手側の“焦り”が出てくる記事が紙面を賑わせます。

■車業界で初売り繰り上げの動き 消費税上げ前の駆け込み需要に狙い
(1996年12月28日  東京読売新聞 朝刊)

■近鉄百貨店が生駒店の開業を3月に繰り上げ 消費税上げの駆け込み需要期待
(1997年2月13日  大阪読売新聞 朝刊)

■消費税アップ前の駆け込み需要狙い 営業時間延長の百貨店 /宮城
(1997年3月5日  朝日新聞 朝刊)

このように、新聞の見出しからも、
「なんで駆け込み需要が起きないんだよ!」という、売り手側の必死さが伺えます。

でも、このような売り手側の必死の努力の甲斐があってか、
ようやく消費税率アップ直前の3月下旬、消費者が突如として活発に動き始めます。

■駆け込み需要ピーク 「好機」と商戦にも熱 消費税5%目前
(1997年3月28日 朝日新聞 朝刊)

■5%目前、消費税特需 住宅関連商品など「駆け込み」で悲鳴
(1997年3月29日 朝日新聞 夕刊)

■消費税引き上げ前に駆け込み需要 高額商品の売上高、前年の倍
(1997年4月10日 朝日新聞 朝刊)

新聞からも、当時の駆け込み需要の活況が伝わってきますよね。
しかし、です。

1989年と1997年の駆け込み需要の大きな違いは、
多くの小売業者が、鈍い駆け込み需要に対して我慢できず、
大幅な値下げ販売に踏み切ってしまったことだったんです。

このような「安売り」による販促キャンペーンが尾を引いてしまったのか、
消費税率アップ後の買い控えは、予想以上に厳しいものとなってしまいました。

増税後の新聞の見出しを振り返ると……。

■税率アップで消費あっぷあっぷ 駆け込み需要反動で落ち込み
(1997年4月8日 朝日新聞 朝刊)

■「買う気」どんより1週間(消費税3%→5%)
(1997年4月8日 朝日新聞 朝刊)

■消費税5%、4月消費に影――売上高、百貨店10%減、スーパー5%減。
(1997年5月2日  日本経済新聞 朝刊 )

景気そのものがよくなかったことに加えて、天候不順の影響あり、
1989年に比べて、消費の回復はしばらく足踏み状態が続いた記事が目に付きました。

と、こんな感じで、1997年当時の新聞を振り返ることによって、
今回の消費税率アップに対しての対策がある程度、見えてくるところがあります。
その消費の動きの要点をまとめると、次のような感じです。

●1997年の状況から読み取れる対策方法

1・年末商戦はさほど駆け込み需要は発生しない。

2・最終的に消費が盛り上がるのは3月。しかも後半に集中。

3・土壇場になって駆け込み需要が発生しなくても焦って安売りをしないこと。

4・駆け込み需要が「盛り上がらない」時の対策も立てておく

だいたい、この4点がポイントになると思います。

特に「4」に関しては、
販売する時の戦略が大きく変わる可能性があるので注意してください。

そもそも、1997年の消費税がアップする際に、
消費が盛り上がらなかった最大の要因は、

「消費税が上がったら、生活が厳しくなる」

という、消費者の“恐怖感”による買い控えが起きたからです。
つまり、先行きが不透明になってしまったんですね。
そういうお客さんに対して、

「消費税がアップするまで、あと1ヶ月ですよ!」

「早く買わなきゃ在庫がなくなりますよ!」

ってアピールしても、まったく効果はないと思います。
それよりも、

「この商品は、今買ったら10年は持ちますよ」
「今のうちまとめて買っておけば、1年間は困りませんよ」

というように、商品の『時間軸』をメインにして、
キャッチコピーのセールス文句を組み立てれれば、
消費が鈍った駆け込み需要でも、売上を伸ばすことができるはずです。

いいですか?

ほとんどの人が知らないと思いますが、
今回の消費税率アップは、調べれば調べるほど、
問題が山積みでイレギュラーなことが多いのが実状です。

消費税の転嫁措置法の違反を厳しく取り締まったり、
経過措置や軽減税率の対応が複雑だったり、
現時点でも、『消費税7%説』が飛び交ったり、

情報をひとつ読み飛ばしてしまったら、
大きなビジネスチャンスを取り逃してしまう可能性があるぐらい、
複雑奇怪な増税策として話が進んでいます。

その、ごちゃごちゃになった消費税増税のノウハウに関して、
出来るかぎり、分かりやすくセミナーで解説させて頂きますので、
ぜひ、みなさん、今回の2本の消費税セミナーには、足を運んでもらえればと思います!

消費税が上がって、価格表示が値上がりしても、
ガンガンに売れ続けるノウハウを、びっしりお話させて頂きますよ!

≪参加者募集中≫

【福井】■9月6日(金)14:00~16:00

『消費税率アップに負けない小売業応援セミナー』
http://www.fcci.or.jp/fsem/2013/ryutu2/index.html

【大阪】■10月15日(金)14:00~16:00

「消費税率アップ徹底対策セミナー」
http://www.osaka.cci.or.jp/bss/seminar/takeuchi/

編集後記

突然ですけど、「従業員を増やす」というのは、

・忙しいから「従業員を増やす」
・売り上げを伸ばすから「従業員を増やす」

という感じで、2種類、存在していると思うんですね。

でも、前者の“忙しいから従業員を増やす”というのは、
ある意味、ビジネスモデルそのものが、

「人数を増やさなければ対応できないビジネス」

ということになっているので、
いつまで経っても、従業員が増えるだけで、
利益が増えないというケースに陥ることが多いように思います。

対して、“売上を伸ばすから従業員を増やす”というのは、
最初から、売上が伸びるビジネスモデルができあがっていて、

そこに投下する“最小限の人数”が確定しているので、
従業員を増やせば増やすほど、売上が伸びて、
利益があがっていく仕組みができている会社になっています。

例えば、マクドナルドのようなファーストフード店は、
「従業員を増やす=店舗が増える」に等しいので、
ある程度、売上の拡大路線は見えてくると思うんですね。

しかし、私のような経営コンサルタント業の場合、
営業力とコンサルティング能力が、
従業員の「数」に比例しないところがあるので、
そもそも“従業員を増やす”というビジネスには向いていないところがあります。

おそらく、利益率がいいといわれるコンサルタント業でも、
従業員数が、数人~20人ぐらいのところは、
ただ闇雲に忙しいだけで、キャッシュはヒーヒーの状態になっていると思います。

そう考えると、「従業員が増えている」というのが、
決して、「会社が好調」ということを意味しているとは限らないんでしょうね。

著者/竹内謙礼

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